由“跑馬圈地”到“精耕細作”

　　□ 本報記者 潘紅敏

　　3月18日，民生銀行和中信銀行一南一北，雙雙針對高端人群推出了獨具特色的無限信用卡。

　　此前幾天，于2008年4月推出“無限信用卡”的招商銀行，推出了自己的高端卡群消費報告，月均消費7萬元不知艷羨了多少人。

　　業內人士分析稱，“如果將5年前信用卡產業形容為‘跑馬圈地’，那么2009年信用卡產業已經全面進入了‘精耕細作’時代。深入化、區域化經營，高端客戶市場等都將成為各家信用卡發卡行競爭的焦點。”

　　服務高端人群中的1%

　　“民生信用卡一定要下大力氣開發高端產品、發展優質客戶，優質客戶不僅意味著高利潤，更意味著低風險。”這段話是楊科在2006年說的。而這幾年的數據充分證明了他的前瞻性：“民生銀行至今已發卡近700萬張，交易額750億，而10萬高端卡持有人交易占整個交易額的一半。”

　　更有大量的研究數據顯示，高端客群的消費貢獻度遠在一般客群的20倍以上。而爭取優質客戶的關鍵在于產品和服務都比別人要好，即“人無我有，人有我優”。

　　楊科告訴記者：“我們是最早對高端客群的消費特征及偏好傾向進行深入研究的銀行之一，準確把脈他們的消費習慣，例如最頻繁光顧的商戶、最青睞的社交活動、最關注的商旅服務等信息，并以此為據，有針對性地全面挑選最合適的行業和會所、商戶進行洽談合作，為這些高端人士提供最符合需求且業內較為稀缺的真正頂級產品和尊崇服務。”

　　招商銀行從早期的金葵花理財入手，于2005年推出了白金信用卡。2007年8月，私人銀行正式開業。2008年4月，招商銀行與VISA合作，在中國市場首次發行被譽為最頂級的高端信用卡——招商銀行無限信用卡，直接面向中國市場高收入人群中最富裕的1%，提供頂級服務的信用卡產品。

　　招行的無限信用卡高端族群報告顯示，2009年1月，招商銀行無限信用卡客戶月卡均消費是招行信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率約為其平均水平的3倍。根據VISA國際組織在08年末提供的數據，僅從整個亞洲地區來看，招商銀行無限信用卡發卡后的8個月卡均消費總額超出8.5萬美金——這意味著月卡均消費額超過7萬元人民幣，領跑亞洲各國，比消費量次之的韓國要高出一倍之多。

　　持卡人素描

　　無限信用卡采取邀請發卡機制，在針對招行既有的極少數貴賓客戶進行嚴格篩選后，一批頂級高端客戶成為中國第一批無限信用卡持卡人。據了解，中信信用卡的目標客戶為銀行現有個人高端客戶及社會名流，發行數量極少，辦卡周期需3個月以上。

　　招行對“無限信用卡”所代表的中國頂級富裕人群做了“素描”：他們是中國改革開放所確立的多種經濟形式造就的一群享受優厚薪酬的專業人才，他們依靠自己的專業技能獲得富裕的生活，社會學研究認為他們是理想的社會中堅力量。

　　“高端市場不應依靠打價格戰去爭取，而應以服務取勝！在民生銀行進軍高端信用卡市場三周年之際，我們推出了國航知音無限聯名卡這一全球最頂級的信用卡產品來培育這一市場，并通過更加特色尊崇的服務讓民生持卡人感受到物超所值。”楊科特別強調。

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