⊙本報記者 張雪

　　

　　本輪“吃飯行情”，為整個證券行業帶來了頗豐的利潤。不過，在各家券商感受到陣陣春意的同時，部分從事經紀業務的工作人員，卻面臨著“增量不增收”的困局。

　　

　　都是指標惹的禍

　　“市場成交量逐級高升，但我們卻樂不起來”，一家中部地區的券商營業部市場部經理感嘆，今年以來的月收入，居然比去年股市地量成交時還少了三分之一,上個月有的工作人員甚至僅拿到二、三百元，而且還都是公司的正式員工。按道理，市場回暖，券商增收，為什么員工卻反而減收呢？

　　他解釋，股市回暖、成交量提高，在營業部層面上主要體現在存量客戶的資產，新增客戶的貢獻極為有限。然而，目前各家證券公司對營業部的考核指標中，增量客戶部分所占權重更大，因此在今年初市場環境回暖的情況下，不少證券公司的營銷人員依然達不到考核指標。

　　記者從一家證券公司2009年度營業部的績效提成獎勵辦法看，考核指標的確在兼顧存量的基礎上，更突出增量。增量的考核指標包括股票、基金、權證的占有率增量、新增開戶數增量和日均新增客戶資產增量等。一位券商人士表示，各家券商都激勵營業部積極拼搶市場份額，努力開發增量客戶。

　　

　　手下無兵影響考核

　　按說股市回暖，新增開戶數量也小幅飆升，為何部分營業部還是為考核犯愁呢？某券商上海營業部的經理指出，今年大多數經紀人無法上崗，使營業部痛失利用反彈開發客戶的時機。另一家大型券商經紀業務部人士也介紹,他們在2008年行情不好的情況下,通過大力發展營銷隊伍,使市場份額增加了30%，然而，如今新的證券經紀人管理辦法尚未出臺,原來的大規模營銷模式受到限制,很大程度上影響了新增客戶數量，因此即使市場轉好，依然很難完成考核指標，營業部以及公司的市場份額也不增反減。記者從2月份的交易數據看，確實出現了部分大型券商的交易份額被中小券商蠶食的現象。

　　對此，部分券商的管理人員表示，規范經紀人雖然有可能造成新增客戶“間歇性斷流”，但目前過濾一批不合適的經紀人,將優秀的營銷人員納入到員工化管理中來，長期看有利于整個證券行業的持續發展。從考核的角度，證券公司通常是以利潤為中心、以增量為導向。如果證券公司市場份額低于前二十名,則不可以進行新設證券營業部，這樣的規定，也是券商如此看重新增客戶和市場份額的重要原因。

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