王秋鳳

　　409

　　2009-03-09

　　王秋鳳

　　上汽通用五菱總經理沈陽依然很低調，即使他明白，未來的幾年里他帶領的公司要學著從“領先者”向“領導者”的角色轉換。

　　率先發生轉變的是沈陽和上汽通用五菱負責生產制造的副總經理姚佐平之間的“矛盾”：原來都是姚佐平敦促沈陽將生產出來的車趕緊賣出去，現在是沈陽敦促姚佐平加班加點生產車型，以突破他們去年底制定的2009年銷售70萬輛的保守目標。

　　在接受本報專訪時，沈陽透露，在《汽車產業振興規劃》對汽車下鄉和小排量車作出明確鼓勵之后，上汽通用五菱將2009年銷售目標上調了10%-30%，增至77萬-91萬輛之間。

　　事實上，上汽通用五菱只是“振興規劃”影響下的一個企業縮影。長安、哈飛等微客行業的主力車企們，也都爭著想在這個時間點上，演出“微客爭春”的大戲。

　　《汽車產業振興規劃》中關于“50億元補貼農民購車”的方案，被視為此輪鼓勵政策中最大的一塊“蛋糕”。更多行業專家預測，在政策利好下，微客行業將迎來10%以上的增長，每個企業所能分獲的增量要看這場汽車下鄉爭奪戰的結果，價格和渠道將是重要法寶。

　　價值與價格博弈

　　與城市消費者更注重品牌不同，資深汽車分析師賈新光認為，首次接觸汽車的農民消費者，對于價格的敏感性要高于品牌�！坝衅髽I愿意價格更低，以圖分到更多銷量，也有企業想借品牌優勢穩定價格，這注定是一場價值和價格的博弈，演繹者需各盡其能�！�

　　從3月份開始，上汽通用五菱將改為三班制生產，如此一來，他們全年的產能將提高到90萬輛。但即使量上增加了，沈陽也不打算降低車型價格去迎戰車企下鄉大潮。上汽通用五菱微客的售價平均在4萬-5萬元，價格最低、銷量也最大的車型五菱之光售價在3萬元以內。

　　“我們的價格不會有太大變化，車型也是�！币ψ羝奖硎�，“微客本就是微利，多年前這個行業有過一輪減配置減到我們自己都害怕的階段，但最終受傷的是整個行業�！�

　　沈陽認為，“微客走的本就是一條農村包圍城市的道路。我們希望繼續通過規�；�生產降低成本，降低價格，但這是一個循序漸進的過程。我們正針對農村市場的使用便利性進行更多的挖掘。”

　　為此，上汽通用五菱曾專門聘請調研機構，調查消費者的購買行為�！耙话戕I車的消費者從有想法到購買，可能需要3-6個月，而農村微客相對的這個時間很短，只有數周甚至一兩周，口碑傳播很重要�！鄙蜿柦忉�。

　　就在沈陽接受本報專訪的當天下午，一個由上汽通用五菱全國經銷商參與的汽車下鄉營銷難點及應對策略的大型討論會在桂林舉行。“一線的經銷商們更了解消費者。”沈陽表示。

　　這樣的會議長安汽車也在召開，甚至更為細化。跑大客戶，搞巡展，長安汽車銷售服務各大區的負責人從去年底就沒有閑下來過。

　　但長安的價格觀與上汽通用五菱不同，在接受本報采訪時，長安汽車表示，他們已經為汽車下鄉政策專門開發了更適合農村市場的車型，最低售價有可能在2萬元左右。包括昌河、東風等企業也表示，微客下鄉的過程中，除了政策性優惠，他們還會有更多的促銷政策推出。

　　“我們也不是一味的減配置，而是開發更適合農村的車型，同時給予更多優惠�！遍L安汽車宣傳部鐘玲透露，“長安汽車的價格優惠是企業自身提供的，從今年1月開始，在汽車下鄉政策推出之前，長安汽車就已拿出1個億，率先把購置稅優惠減半的政策加大力度提供給農民。”

　　東風旗下微客品牌渝安也打出了價格牌，采取“送補貼+代金券”的措施，總體車型的優惠幅度在5000元-8000元。

　　“品牌、服務主導也好，價格優惠主導也好，在汽車下鄉過程中，避免以次充好、惡性價格戰，促進形成一個健康的農村汽車消費市場才是振興規劃的根本。”國家信息中心主任徐長明認為。

　　渠道之爭

　　在價格背后，微車企業面對的是相對較低的單店銷量和低利潤，企業都希望通過網絡建設擴大市場份額，爭取在“下鄉”浪潮中占得先機，甚至有些企業希望借此改變微客行業的格局。

　　上汽通用五菱目前在全國有1006個銷售網點、1085個服務網點，其中95%都是4S/2S店的模式。

　　沈陽計劃，在現有的網絡基礎上，還將根據區域特點鼓勵大型4S店合理設置次級店。并推出了特色的“航班式”服務，即定期組織專業維修人員到未設立維修服務的地區進行維修，并計劃組織技術人員到農村做技術講解，爭取一些小的維修問題，農民可以像維修農用車那樣自己解決。

　　長安汽車原有服務網點1260多家，今年擬再建設1000家“長安親情之家”，方便用戶維修。此外又另辟蹊徑，牽手江蘇太陽雨集團，簽署了銷售1萬輛微車的協議。太陽雨集團此前已獲批參與“家電及摩托車下鄉”計劃，其針對農村市場開展的系列活動可以為長安“搭車”銷售所用。

　　東風渝安依托全國原有近800家服務網絡，繼續擴網建設，力爭每100公里內開設一家維修網點。剛剛進入微客行業的奇瑞汽車在加速推新品的同時，也在馬不停蹄地拓展網絡。按照規劃，到4月份時，奇瑞微客品牌開瑞的一級營銷網絡將拓展至300家左右，到年底形成1000家經銷店的規模。更有一些車企提出在農村建立汽車超市，不僅銷售微客，也將包括轎車產品，通過整體氛圍拉動更多銷售。

　　一場前所未有的農村渠道之爭已經開啟。粗略統計，到2009年底，僅微客車企在二三線城市及農村市場的網絡建設就將達到近萬家。業內人士預測，今年中國微車整體銷量有望增加70萬-80萬輛左右。“這是多年難遇的市場井噴機會�！钡�同時也警告說，蛋糕如何瓜分尚不可知，在避免價格戰過度傾軋的同時，網絡擴建也不能盲目，畢竟對于本就微利的微客企業來說，成本控制是第一需要考慮的制勝因素。

　　來源：經濟觀察網

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。