中美大都會人壽重慶分公司的銀行保險業務起步于2005年。當時，銀行保險產品同質化競爭比較嚴重，難以滿足消費者差異化的保險需求；同時，代理手續費率居高不下，公司銀行保險業務的發展面臨較大難度。面對激烈競爭的市場，該公司選擇了差異化競爭戰略，幾年來不斷探索創新，開創了銀行代理保險業務的新局面。

　　一、主要做法

　　（一）專業公司診斷銀保“癥結”。在開展銀保業務之前，中美大都會重慶分公司聘請了專業調查公司開展市場調研，以確定市場的切入點。通過調研發現兩個突出問題：一是客戶在銀行購買保險時，普遍擔心銀行工作人員保險知識的專業程度不高，擔心“買錯保險”；二是客戶對疾病、養老保障需求較大。針對前者，公司加強了對銀行客戶經理的專業培訓，使之成為客戶可以信賴的理財規劃師；針對后者，公司豐富了疾病保險的類別和保障內容。

　　（二）確立以需求為導向的保險營銷理念。通過市場調研和客戶細分，該公司把銀行客戶的財富管理需求細分為“財富保值增值”和“現金流管理”兩部分，認為銀行在為客戶提供資金保值增值服務方面更具優勢，應將自己的業務重點定位于為銀行客戶的生老病死提供意外、醫療等保障類服務，以穩定客戶未來的現金流方面，并據此創建了“財富體檢”項目。該項目借用人所共知的“身體體檢”概念，向銀行客戶尤其是中高端客戶提出了“財富需要檢視”的重要性。它以客戶需求為導向，針對客戶理財目標，運用需求導向分析系統，分析客戶現有資產和預期收支，衡量理財目標達成情況，并依據體檢結果提出建議和設計理財規劃，實際涉及客戶子女教育、退休養老、風險保障等三大規劃的全過程。其特點在于深度挖掘銀行客戶需求，對銀行客戶資產進行合理、全面的梳理，幫助客戶進行現金流管理，從而和銀行一起，共同為客戶提供全面的金融解決方案，實現銀行、保險、客戶的多贏。

　　（三）“駐點式”行銷。為了保證銷售品質，該公司克服了一名銀保客戶經理聯系多個銀行網點的弊端，推行“駐點式”行銷。即每位銀保客戶經理只進駐一家銀行網點，進行“駐點式”指導和服務，通過與銀行網點客戶經理的緊密配合，深入參與銀行客戶的柜臺營銷，從而保證了銷售品質和人均產能。

　　（四）人才招募和培養的精兵策略。在人才招募方面，該公司的思路是“依靠自身力量，建立誠信、品質、專業、高效的外勤銷售隊伍”。具體來講，招募方式有兩大特點：一是不搞“挖角”，而是依靠自身力量培養人才，以避免業內銷售人才的頻繁流動；二是不搞“人海戰術”，而是依靠優秀業務人員的誠信服務，保證業務品質，維護被保險人權益。同時，公司招募銀保客戶經理的硬性條件也較苛刻：大學專科以上學歷；年齡26歲至35歲；工作經驗3年以上；在原單位上一年收入達3萬元以上。達到四項基本條件后方可進入下一步考核流程（包括多次筆試和面試）。

　　在人才培養方面，公司以人為本，著眼于客戶經理的職業生涯規劃，實現公司和員工的共同發展。除入職后1個月的強化培訓和100%持證銷售外，公司還選派優秀銀保客戶經理到保監會指定的具有IFP（注冊保險理財規劃師）資格認證的中央財經大學進行100小時以上的專項培訓。目前，已有12名銀保客戶經理取得該項資格認證。2006至2007年，美國大都會亞太區銀保部專門在大陸舉辦兩次國際銀行保險研討會，邀請美國壽險管理協會（LIMRA）的知名專家對銀保客戶經理進行培訓。

　　（五）產品回歸保障本質。該公司在銀保渠道銷售的主要是期繳保障類產品。該類產品以終身壽險、疾病保險、養老保險為主，涵蓋了長、中、短不同期限，以及生死、兩全保險等不同類型。繳費期主要以十年以上期繳為主，多為終身型壽險，強調為客戶提供長期保障。

　　（六）加強合規管理與誠信建設。在中美大都會公司的價值觀中，道德與誠信被列在首位。在公司的組織體系中，合規部位列公司核心部門之首。除合規部外，公司還在每個營業體系中配備了合規人員，從而把合規工作融合到各部門的一般培訓與日常作業之中。其具體做法為：一是公司每位員工入職前均需認真學習《員工合規手冊》，并簽署《合規確認書》，從而清楚并承諾應該遵循的規定和道德標準；二是公司會定期舉行反洗錢、反不正當交易、反商業賄賂等各種合規培訓；三是總公司合規官每月到各分公司工作一周，通過與部門主管及體系主管的“合規談話”，聽取銀保等各業務渠道的合規展業情況，并查詢統計報表、投訴回訪、監管動態、問題件處理等記錄；四是除進行內部合規培訓外，公司還邀請銀行等合作單位員工一起，參加公司合規培訓，確保代理行為的合規性。

　　二、取得成效

　　（一）促進了銀保業務的規范發展。通過在市場調研、營銷理念、行銷模式、人才培養以及合規管理等方面的不斷創新與嚴格要求，中美大都會重慶公司避免了非理性價格競爭和銷售行為違規的潛在風險，走上了一條可持續發展的道路。

　　（二）滿足了消費者差異化的保險需求。該公司主推的以身故、疾病、養老保障為主的保險產品，以及以需求為導向的“財富體檢”項目，為消費者提供了更多的投保選擇和理財規劃方面的增值服務，滿足了消費者差異化的保險需求，贏得了銀行客戶特別是中高端客戶的認同。

　　（三）提升了銀保合作的層次。該公司的“駐點式”行銷模式，以及成熟的人才培養策略，擺脫了銀行代理保險公司銷售產品的簡單模式，實現了雙方在產品研發、銷售管理、人才培養等方面的深層合作。如2005年以來，公司為重慶金融業培養了一批認同保險、懂得保險，并且能夠很好地宣傳保險和銷售保險的專業人才。2007年4月，作為重慶銀行業第一批“MDRT”（百萬圓桌）會員，招商銀行重慶分行的兩位客戶經理參加了在泰國舉辦的“MDRT”年會；今年4月，該行又將有五位會員前往日本參加會議。（重慶保監局）