自2007年8月以來(lái)，中國(guó)建設(shè)銀行貴州省分行根據(jù)保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》、《貴州保監(jiān)局、貴州銀監(jiān)局轉(zhuǎn)發(fā)中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通知》要求，對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)實(shí)行全面規(guī)范管理，通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、精心組織營(yíng)銷、嚴(yán)格人員培訓(xùn)、工資掛鉤激勵(lì)等多項(xiàng)措施，促進(jìn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展，2008年上半年實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入4.3億元，手續(xù)費(fèi)收入躍至貴州銀保市場(chǎng)第一位，在規(guī)范保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)。

　　一、納入戰(zhàn)略規(guī)劃，出臺(tái)配套政策

　　建行貴州省分行十分重視保險(xiǎn)代理工作，積極貫徹總行有關(guān)要求，認(rèn)為全面發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要途徑，中間業(yè)務(wù)收入作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志，必須納入全行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，明確提出了2008年保險(xiǎn)代理的目標(biāo)任務(wù)，并出臺(tái)了戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)激勵(lì)工資考核辦法。一是將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入計(jì)劃完成率納入KPI考核指標(biāo)體系；二是確定激勵(lì)原則，加大客戶拓展力度，重點(diǎn)支持中間業(yè)務(wù)發(fā)展；三是在總行政策基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)代理按戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品計(jì)價(jià)，并作為全行的激勵(lì)指標(biāo)之一，確定了相應(yīng)的工資激勵(lì)模式。通過(guò)將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高到戰(zhàn)略高度，使得相關(guān)部門和人員提高了對(duì)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度，明確了努力方向；通過(guò)出臺(tái)配套政策，使代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有據(jù)可依、有章可循。

　　二、創(chuàng)新管理模式，規(guī)范業(yè)務(wù)管理

　　2007年7月，建行貴州省分行針對(duì)業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理的情況，提出了“四統(tǒng)一”的管理原則：即統(tǒng)一牽頭談判、統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)一規(guī)范激勵(lì)、統(tǒng)一渠道管理。“四統(tǒng)一”的決策權(quán)由省分行負(fù)責(zé)，地、州、市各支行只有執(zhí)行權(quán)。該模式對(duì)規(guī)范業(yè)務(wù)管理發(fā)揮了重要作用：一是加強(qiáng)了合作保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品準(zhǔn)入的管理；二是嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線，手續(xù)費(fèi)收入全額進(jìn)大帳，以工資形式激勵(lì)銷售人員，規(guī)范了手續(xù)費(fèi)入帳程序；三是嚴(yán)格禁止合作協(xié)議以外的激勵(lì)，規(guī)范了銷售行為，理順了銷售激勵(lì)流程。與此同時(shí)，該行在“公開(kāi)、公平、公正、效率”的前提下建立了支行“1+3”業(yè)務(wù)拓展模式，即一家支行只代理三家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品；網(wǎng)點(diǎn)“1+2”業(yè)務(wù)拓展模式，即一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最多代理兩家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，并根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　“四統(tǒng)一”業(yè)務(wù)管理模式和“1+3”及“1+2”業(yè)務(wù)拓展模式的建立，創(chuàng)新了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理的銷售管理方式，為代理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　三、建立信息管理平臺(tái)，降低成本提高效率

　　建行及時(shí)開(kāi)發(fā)并應(yīng)用了銀保通軟件系統(tǒng)，使所有網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了銀行柜面直接出單、核保、信息查詢等業(yè)務(wù)處理，還可以根據(jù)代理銷售業(yè)務(wù)量和出單數(shù)，分別收取代銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)和出單手續(xù)費(fèi)，不僅提高了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通報(bào)時(shí)效，還避免了手工出單，降低了管理成本，減少了不規(guī)范行為發(fā)生的機(jī)會(huì)，提高了代理業(yè)務(wù)的透明度。目前建行通過(guò)銀保通完成的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例已達(dá)98%以上。

　　作為一個(gè)強(qiáng)大的信息管理平臺(tái)，銀保通還可以使銀行按日、按旬、按月通報(bào)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，按月通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)考核情況，并及時(shí)撥付獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。同時(shí)，為詳細(xì)記錄個(gè)人、網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)等銷售壽險(xiǎn)保單（不含團(tuán)體壽險(xiǎn)）的真實(shí)信息，便于激勵(lì)工資的考核兌現(xiàn)，建行貴州省分行還開(kāi)發(fā)了“戰(zhàn)略工資績(jī)效考核系統(tǒng)”，與銀保通等業(yè)務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)接，對(duì)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，作為工資激勵(lì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，避免了手工取數(shù)兌現(xiàn)的諸多弊端，提升了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的技術(shù)含量和管理水平。

　　四、規(guī)范激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)效發(fā)展

　　建行貴州省分行針對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，始終堅(jiān)持收支兩條線原則，一方面，嚴(yán)格按照與各保險(xiǎn)公司簽訂的協(xié)議，將手續(xù)費(fèi)用全額計(jì)入中間業(yè)務(wù)收入科目；另一方面，對(duì)員工的銷售獎(jiǎng)勵(lì)按月以績(jī)效工資的形式獎(jiǎng)勵(lì)至員工，納入工資性費(fèi)用支出核算。但在激勵(lì)比例方面，按照總行制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)變化由分行適時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以此控制成本收入比。

　　五、加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升銷售合規(guī)性

　　為努力打造一支面向市場(chǎng)、熟悉政策、業(yè)務(wù)水平高、客戶滿意的保險(xiǎn)銷售專業(yè)隊(duì)伍，建行進(jìn)一步加強(qiáng)與各保險(xiǎn)公司的合作，主動(dòng)邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司優(yōu)秀講師及相關(guān)資深人員，對(duì)管理人員、客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)。每季度對(duì)該行全省的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次集中面授培訓(xùn)，同時(shí)積極鼓勵(lì)員工參加各類代理從業(yè)資格認(rèn)證考試并取得資格證，將持證情況作為晉升的條件之一。目前建行全省持有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資格證的人數(shù)達(dá)到400多人，貴陽(yáng)市每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均有1個(gè)以上持證人員，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)有2個(gè)以上。通過(guò)提高銷售人員專業(yè)水平，強(qiáng)化合規(guī)行為，目前多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)已基本實(shí)現(xiàn)4Ｒ銷售：即“由合適的柜員，用合適的方式，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶”。

　　六、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立良好形象

　　為規(guī)范保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理，有效控制中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，建行貴州省分行特別重視保險(xiǎn)監(jiān)管法律法規(guī)及行為規(guī)范的落實(shí)。一是規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)代理資格，對(duì)本行全轄《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》進(jìn)行全面清理檢查，由省分行及時(shí)統(tǒng)一向貴州保監(jiān)局補(bǔ)辦和申辦，確保代理資格合法有效；二是規(guī)范員工銷售資格，要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須至少有一名員工持有保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證才可以銷售保險(xiǎn)；三是制定《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)駐場(chǎng)人員行為規(guī)范》，發(fā)送各保險(xiǎn)公司，對(duì)銀保駐場(chǎng)銷售人員銷售話術(shù)、銷售流程、著裝儀表等進(jìn)行規(guī)范要求；四是建立業(yè)務(wù)主管部門與保險(xiǎn)公司銀保部門定期溝通制度，適時(shí)解決合作中遇到的困難和問(wèn)題；五是充分做好風(fēng)險(xiǎn)提示，防范誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。明確告知客戶銀行作為代理人所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，每代理銷售一筆保險(xiǎn)均要求客戶簽署《客戶須知》。（貴州保監(jiān)局）