見習記者 陳穎暉 上海報道

　　 出售匯源，朱新禮到底有多少“無奈”？

　　 9月中旬，一位匯源果汁（1886.HK）上市前后非常接近朱新禮的人士對本報記者稱，“上市之后，每次開會，朱新禮都會說，壓力很大”。在他看來，朱新禮賣掉匯源果汁，“退出雞肋行業”，是一個“明智的選擇”。

　　 事實上，早在匯源果汁上市之前，朱新禮實際控制的6.1億股股份（占上市后的41.53%），已有超過一半處于“代管”狀態。

　　 根據2007年2月5日，朱新禮與達能、華平等訂立的協議：中國匯源控股（由朱新禮全資擁有）將會委托Law Debenture Trust (Asia) Limited（獨立第三方）代管合共3.25億股股份，以支持“朱新禮就匯源果汁的財務表現所提供的表現保證及內部回報率保證”。

　　 這一類似“對賭協議”的“保證”，與匯源果汁2006年6月發行的“可換股債券”（主要持有人為華平、香港惠理基金等）相關。根據朱新禮的承諾，若上市公司的業績達不到預設的標準，或債券的內部回報率少于10%，則朱新禮需以股票或現金的方式，予以補償。

　　 而此等“保證”的最終受益人為達能。根據2006年9月23日，達能與各債券持有人訂立的協議：6個月的禁售期滿后，直至達能持有上市公司66%股權前，各債券持有人若欲轉讓，則達能享有優先購買權。

　　 對于朱新禮來說，失去上市公司控制權的風險，始終存在。2007年2月23日，匯源果汁于香港上市之后，朱新禮便生存在這樣的壓力之下，直至最終賣掉匯源。

　　 防范達能

　　 “華平就是一個單純的財務投資者，而達能算是一個令人失望的‘戰略投資者’�！鄙鲜觥敖咏�朱新禮”的人士說。事實上，“朱新禮對與達能和華平等的合作，還是很防范的”。

　　 據悉，上市之前，匯源方面已與華平、荷蘭發展銀行等股東簽訂了一些協定�！斑@些協議，都是阻止它們的股票被達能持有的。這兩家實際控制的股票份額，遠不止披露的那些。如果它們持有的股票被達能全盤接手，匯源控制權將發生變更�！�

　　 而達能與娃哈哈之間的糾葛，則讓朱新禮的防范之心更增�！斑_能與娃哈哈的關系，直接影響到了匯源。朱新禮認為，娃哈哈不全對，但對達能有了防范�！�

　　 事實上，在整個合資過程中，達能方面從未真正進入匯源的核心決策層。

　　 “達能派過來三個人，位置最高的是個老外（毛天賜），匯源安排他做副總裁，最開始是做營銷，但只做了很短的幾個月，畢竟，他是外面的人，而營銷對于一個公司是最要命的。后來，就讓他負責品牌推廣，再后來就負責戰略規劃。從實到虛，這么給淡化了�！�

　　 在業務層面，達能亦話語權不大。

　　 由于“果汁產品配方研發，相對技術含量不是那么高”，朱新禮最初希望從達能獲得的研發幫助“主要是在外包裝上”。合作之初，達能曾派專家組到匯源“幫助它搞瓶形、包裝設計”�！暗�達能的那一套，成本過高，收益又不明顯”，最終，“匯源高層不是很感興趣”。

　　 極端的例子是，匯源同一個產品的包裝也有不同，“因為是不同工廠生產的”。“成都的廠長喜歡紅色就紅蓋子，黃岡的廠長喜歡黃色就黃蓋子”。而達能提出的“品牌統一管理”，“涉及到約束廠長權力。那些廠長是朱新禮的干將，朱新禮也不愿讓別人特別是達能的人管他們”。

　　 但朱新禮個人對管理權的主導，亦有經驗基礎。2005年，對濃縮果汁的儲備，是其“眼光”的一次重要勝利。在賣掉匯源果汁灌裝業務后，朱新禮轉投濃縮果汁，也有當年情結。

　　 當年，朱新禮一次性購買儲備“當時可以支撐匯源三年左右的橙濃縮汁，以色列、巴西、美國都有”。在之后的幾年內，“橙濃縮汁價格翻了兩番”，這也為匯源之后的高利潤率提供了保證。

　　 而達能則堅持“對原料的市場價格有一個非�？茖W的分析，再制訂采購策略”。當達能試圖把這種思想介紹到匯源時，“匯源根本就沒有考慮”�！耙粋�是成本太高，另一方面，朱新禮過去的眼光一直沒錯，并且，他對外來的事物總是有戒心的。”

　　 “朱新禮應該說是一個獨斷的人�！边@位接近朱新禮的人士說，“其實，私營企業差不多都是這個架構，不管你下面有多少個部門，但實際上執行的都是總裁一個人的意志。”“比如奇異王果的廣告，他喜歡許三多（王寶強），就選擇了他作為產品代言人，從來沒有行家來討論這方面的事�！�

　　 經營瓶頸

　　 但匯源果汁的“獨立”發展，亦未取得預期效果。

　　 “匯源的銷售額，連續好幾年都在二十多億徘徊，難以突破。二十多個罐裝廠的利用率，估計不足50%。它的銷售額與加工能力是不匹配的�！鄙鲜觥敖咏�朱新禮”的人士透露，上市之后，朱新禮一直想改進營銷，并在2007年夏進行了大規模的調整，意欲拉動銷售。

　　 在朱新禮主導的這場營銷變革中，在原來的銷售大區之下，較重要的地市都設立了辦事處，由總公司直接統管，辦事處管理分銷商，并對分銷商按五大項目分類管理。但最終的業績顯示，此次變革并不成功。

　　 為改善銷售，匯源的另一舉措是拓寬產品線。“上市后，匯源強力推出了許多小眾產品，而上市前，只是小規模的做�！币浴捌娈愅豕�”為例，“成都地區的一個員工說，當地的奇異王果汁挺受歡迎，建議推廣一下�？偛坎杉{了這個建議，開始大規模推廣”。

　　 在匯源內部，這被稱為“藍海戰略”。但在這位人士看來，“高純度果汁本身是一個很細分的市場，把它做得更深，只是說給投資市場比較好聽，也算是個創新”。

　　 由于受到市場規模的限制，“這些產品的市場占有率雖然非常好看，但到口袋里的錢并不多。”這位人士稱，當時，“匯源兩百多個產品加起來的銷售總額，還抵不上統一鮮橙多一個產品”。