■文／本刊記者葉文東　發自廣州

　　 大學同班同學的蘇可和黃剛，在畢業后一起來到廣州，分別進入兩家日用消費品公司，從事銷售工作，具體工作就是拜訪各家商店，搜集本公司產品以及競爭對手的相關數據，然后盡快呈交給上級，以便公司對銷售團隊及銷售終端進行有效的管理和控制。

　　每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門會議，接受經理分配給他的拜訪任務，然后攜帶著一個裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細認真地填寫那些表格，最后還要把那些表格中的數據輸入電腦發給自己的經理。經理二次輸入公司的軟件系統，再生成相應的報表。由于經過幾次輸入，數據的誤差就會出現，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時仍然難免因為出現差錯而被經理批評。

　　與蘇可相比，黃剛每天早上打開手機，便會看到當日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過手機上傳到公司總部的一個專門系統，于是，黃剛的直接上級與公司高層領導可以在第一時間看到相關數據，避免了多次輸入導致的誤差以及時差。

　　同一個行業，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實上，黃剛的輕松來自于他所在的公司使用了“快銷通”系統。據統計，銷售人員利用“快銷通”系統，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節省30％的時間，保證了數據的準確性和及時性，可以幫助企業至少減少10%的人力成本和管理成本。當然，這并不是“快銷通”系統所帶來的全部好處，因為它還有許多其他功能。

　　品牌整合策劃專家張鴻雁評價說，“快銷通”系統無疑是快速消費品行業的一把利器，將很好地滿足快速消費品企業的需求，是一種極具創新價值的移動銷售管理模式。

　　速度和效率是快銷行業的生命

　　快速消費品行業在全球經濟中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關。一般來說，快速消費品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費品，其最大的特點是商品周期短、新品種層出不窮，對銷售時間要求苛刻。卡耐基管理咨詢機構總經理、實戰派營銷專家楊旭對記者說：“在快速消費品行業，無論是產品更新還是營銷觀念與手段的更新，企業一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會遠遠地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業的生命。”

　　在“全球財富500強企業”中，快速消費品企業就占了25%以上，2005年全球快速消費品行業的收入總額超過了1萬億美元。據不完全統計，2005年廣東省快速消費品市場的銷售總額為7882億元人民幣，同比增長15％；快速消費品行業制造與分銷企業的數量超過50萬家，從業人員超過1000萬。從以上數據可以看出，快速消費品市場極其龐大，擁有無限的移動信息化開發和應用空間。

　　張鴻雁回顧中國快速消費品20年來的營銷發展與變革歷程，將其劃分為三個階段：第一個階段是從20世紀80年代初期至90年代中期，屬于市場營銷初期，快速消費品企業主要依靠產品和廣告啟動市場；第二個階段是從90年代中期至2002年，屬于市場營銷成長期，快速消費品企業主要依靠規模與銷售渠道占領市場；第三個階段是從2002年至今，屬于市場營銷成熟期，快速消費品企業主要依靠營銷創新與品牌建設拉開與競爭對手的差距。現在很多快速消費品企業在新產品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環節的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業務的高速發展，如何及時、高效、方便地管理遍布各地、數量眾多的銷售團隊及銷售終端，從而提升銷售團隊的效率和執行力，已成為快速消費品企業普遍面臨的銷售管理難題。

　　張鴻雁認為，如今市場競爭日趨激烈，傳統渠道運營模式逐步喪失優勢，“渠道為王，決勝終端”已成為企業共識。面對日趨激烈的市場競爭，快速消費品企業能否建立一支擁有強大執行能力以及極高工作效率的銷售團隊已經成為企業生存與發展的決定性因素。銷售團隊管理同樣需要跟上時代發展的步伐，快速消費品企業必須對銷售終端進行有效管理和控制，而“快銷通”系統能夠對快速消費品企業的銷售、營銷以及供應鏈系統進行實時準確的業務跟蹤，具有數據匯總、數據分析等功能，可以幫助快速消費品企業建立起一個溝通迅速、高效率以及具有強大執行力的銷售體系、營銷體系以及供應鏈系統。

　　針對快速消費品行業的龐大市場與發展趨勢，在深入研究行業需求以及企業在市場管理中遇到的瓶頸的基礎上，中國移動廣東公司廣州分公司從信息化帶動工業化的角度出發，力求為快速消費品企業提供滿足其需求的新產品。鑒于快速消費品行業涉及面廣、企業數量眾多，為了有力地推進廣州快速消費品行業的信息化進程，中國移動廣東公司廣州分公司確定了“快速消費品行業移動信息化解決方案模板＋信息化應用示范企業＋主管部門／行業渠道資源整合”相結合的推廣思路，項目運作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應用于集團業務的移動信息化新產品“快銷通”。

　　“快銷通”的思路是，通過中國移動的GPRS網絡，將一家公司遍布全國的銷售團隊、銷售終端、代理商聯結起來，從而實現對銷售團隊及銷售終端的有效管理和控制。“快銷通”系統選用摩托羅拉公司E680G作為移動銷售應用終端，與企業現有的信息系統對接，實現實時數據交換。通過對項目的實用功能和終端應用的簡潔界面進行測試，中國移動廣東公司廣州分公司副總經理梁志強說：“這就是我們要為客戶創造的真正的信息化產品。”

　　借助“快銷通”打開廣闊市場

　　“快銷通”的主要功能，是通過中國移動的GPRS網絡，將一家公司遍布全國的銷售團隊、銷售終端、代理商聯結起來，對銷售團隊進行管理，對銷售終端予以監控，做到統一管理和高效管理相結合，與企業現有的信息系統對接，實現實時數據交換，從而既提高公司整體的調控能力，又節省公司的資源和經營成本。

　　“快銷通”具有五個基本功能，分別是市場數據采集、拜訪計劃管理、基礎培訓管理、商店數據檢查、統計報表分析。

　　在拜訪計劃管理方面，企業銷售人員每天打開手機，便會看到當日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開會，由上司安排當天的工作計劃，節省了銷售人員大量的時間。由于市場數據（包括照片）的采集一改傳統的手工多級錄入的方式，直接通過手機上傳到公司總部的銷售管理系統，使得銷售人員拜訪商店的過程也節省了時間，拜訪一家商店平均可以節省30%的時間。此外，銷售人員不需要攜帶和填寫各種表格，保證了數據的準確性和及時性。

　　在基礎培訓管理方面，傳統的課堂培訓可以借助“快銷通”進行。傳統的培訓方式需要人員集中講課、評估培訓效果等，周期長，費用高。現在，企業銷售主管通過“快銷通”就可以實現課堂培訓向實地培訓的轉變，只需要在手機上輸入信息，便可以對銷售團隊進行培訓，而培訓反饋信息還可以極其快捷地發送給培訓部門。

　　至于商店數據檢查功能，目前主要是提供給級別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷售團隊很難得到有效的管理、控制，同時執行情況以及信息的真實性也難以得到保證。而借助商店數據檢查功能，營銷管理人員可以隨時到商店檢查銷售人員的工作，將獲得的數據通過手機輸入公司后臺管理系統。市場數據的及時反饋，大大提高了企業市場決策的準確性和及時性。

　　“快銷通”上線應用后，得到了眾多企業的高度評價。廣州高露潔棕欖有限公司銷售系統經理何世楊認為，“快銷通”給銷售管理模式帶來了“革命性的影響”：一是簡化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷售執行能力，實時部署任務和培訓，使得人力成本節省了10%以上，執行效率大大提高；三是縮短了報告周期，報告反饋的周期由原來的一個月縮短為一天，并且數據的準確率接近100%；四是實現了信息共享，而銷售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價值不可估量。正因為如此，高露潔棕欖有限公司高層對這一項目寄予了很高的期望，稱其為銷售管理模式的創新，并希望未來在全球市場上推廣這一模式。

　　中國移動廣東公司廣州分公司副總經理梁志強表示，高露潔項目無疑具有較大的行業應用示范標桿效益，因為事實證明“快銷通”能夠適合并滿足不同類型快速消費品行業的信息化需求，簡單易用、實用并且可以經常用，日后可以在日化、電子消費品、制藥、食品飲料、煙草等快速消費品行業進行復制推廣，實現全面應用，這將有利于中國移動向“移動信息專家”轉型，并在集團客戶中樹立良好的企業形象。

　　楊旭對記者說，可以預見的是，“快銷通”將以其先進的移動信息化技術和中國移動GPRS網絡作支撐，為快速消費品企業提供獨特的服務，提升它們的管理和服務水平，快速提高它們的核心競爭力，幫助它們在市場競爭中占得先機。