鄭迪

　　當阿里巴巴(1688.HK)成功打開網商的財富之門時，那些熱切追逐馬云的“眼球”似乎沒注意到，在他們的視野之外，一個更具野心的商業計劃正緊鑼密鼓地進行著。

　　“我們的目標是用兩年時間，覆蓋國內30個主要城市，使100萬戶商家和企業加入到移動快線。”講這番豪言的是信諾集團酷寶科技有限公司CEO洪藜椏，區別于為1.7億網民和數千萬家中小企業“網商”服務的阿里巴巴，同樣來自杭州的洪把自己的商業模式定義為“移商”。

　　洪所謂的“移動快線”是指移動服務平臺——iPOS智能終端，他表示，今年5月起酷寶將開始在全國范圍對終端展開部署，他希望“移動快線”能成為5億手機用戶與千萬中小企業直連的平臺，之后還將進行WAP、WEB、RFID、WiFi、Call Center等多手段的用戶接入。

　　新模式探索

　　 讓5億手機用戶隨時隨地獲得數千萬中小商家和企業的資訊和服務——這塊誘人的“蛋糕”一直為眾SP垂涎欲滴而又鞭長莫及。

　　洪藜椏認為，行業內對各種電子商業模式的探索一直是左沖右突，比較有代表性的有三類，一是新媒體，像分眾無線，通過大量收購國內各類SP推送商家信息，不過不可避免地受到垃圾短信之累；二是新平臺，比如淘寶網，目前消費者習慣的應用還是在WEB上，手機開店的概念尚顯虛無縹緲；三是新工具，手機郵件、手機支付、WAP移動商街等，這些新商務工具應用受限于目前的移動網絡。

　　“移動快線則意在打造一個新商業的生態圈。我們提供統一的后臺軟硬件系統化服務，呈現在前端的iPOS平臺完全由商家自主去與用戶互動，如何發展會員、定制哪些優惠活動，都由商家自己主導。”洪藜椏表示，移動快線的核心是線上與線下結合，iPOS終端實現了商家面對面，服務看得見，用戶只要擁有iPOS會員卡，無須改變任何消費習慣，即可通過手機、電腦或RFID、WiFi等無線方式、甚至是固定電話進入系統，獲取商家優惠信息、進行折扣消費并積分。

　　“目前移動快線主要面對消費服務業，即吃、住、行、游、購、娛六大行業。”洪藜椏表示，2007年1月，移動快線iPOS終端已正式在江浙市場投入試運行，一年時間已經有2000多臺iPOS終端部署到了杭州的餐飲、賓館、酒店、購物、休閑、娛樂等商家，部分景區景點、機票銷售點也有部署。

　　洪表示，今年6月，移動快線在杭州將率先完成1萬戶商家的部署；7月，浙江各主要城市開始大規模部署；8月，上海、江蘇及輻射長江三角洲市場啟動；2008年底，業務將覆蓋到北京、山東、遼寧、廣東、重慶、成都等8-10個主要省市。

　　移動促銷員

　　 “移動快線所有平臺和終端都是免費提供給企業。”洪藜椏透露，部署一套iPOS終端的成本大約是3000元，隨機還會附送商家一定數量帶有RFID芯片的會員卡。

　　以此計算，要在全國30個城市發展100萬個商家成為iPOS的使用者，光是構建硬件設備所耗費的資金就高達30億。

　　“不同于淘寶上的網店，加入移動快線的都是已經穩定經營的實體商家，在這點上，打造移動商務生態圈的成本門檻確實是比互聯網高得多。”洪藜椏表示，由于互聯網是一個免費和開放的平臺，因此幾乎沒有市場準入的限制，這對移動商務來說是不可想象的，“但是移動網絡的商用特性，特別是完善的收費機制和高準入門檻，使‘移商’具有與生俱來的商業性，能更快地進入快速發展的商業軌道”。

　　“每一部iPOS終端會向商家收取相應的預付服務費，每個月是300元，一般一年起收。”洪藜椏給iPOS終端取了個人性化的名字，叫移動促銷員，“相當于我們派出一個服務員駐店，只要支付每月300元的工資，就可以對客戶進行系統管理和服務。現在一個勤雜工每月都要800元，而iPOS都不需要三險一金，并且終身服務絕不跳槽。”

　　對于高達30億元的前期投資來源，洪認為每部署一臺終端，每年3600元的預收費基本可以彌補成本，并且公司所在集團也可以提供一定的資金。2005年8月8日成立的酷寶科技由浙江幾家制造領域的實業公司聯合投資，此外，公司還于2007年2月獲得了來自鼎暉創投的約百萬美元的資金。

　　洪藜椏稱，酷寶還將采取其他推廣方式——移動快線將聯合中友百貨等大型購物中心，對iPOS終端進行垂直部署，迅速獲取海量加盟商家；此外，對于像杭州的RFID市民卡，iPOS終端將全面兼容并提供服務，接下來也會與浙江省50萬大學生的學生卡展開合作。

　　渠道“巷戰”

　　 “沒有百萬規模的商家參與，基于iPOS終端以及后臺服務管理的一系列設計都將是鏡花水月，所以我們必須通過渠道伙伴展開‘巷戰’。”酷寶科技副總裁王瑋和萬永向記者表示，移動快線目前最缺乏的不是一兩個新鮮的功能或服務，而是商業生態。

　　在用友移動時，兩人就是一對配合默契的營銷搭檔，前者負責“用友移動商街”的商業策劃和市場推廣，后者負責渠道銷售和運營發展，如今兩人又一起加盟酷寶科技。

　　王瑋表示，目前移動快線主要是通過授權服務商組成的代理體系去發動商家，這樣的代理伙伴在浙江有12家，在全國有300家，這些代理將深入地市級市場，真正接觸到街道和社區里的商家，手把手發動商家加入移動快線，并提供持續的服務。

　　“如果一個代理商有20-30名員工，這個隊伍就有6000到上萬人，發展上百萬家商家，實際分解到每個人也就是一兩百戶。”萬永進一步補充，“對移動快線來說，現在是投入期，但對合作伙伴來說，一開始就是掙錢的，它們每發展一個商家都可以獲取不錯的回報。”

　　對于商家對移動快線的接受度，王瑋稱比預想的快很多。他稱，一方面是因為加入移動快線很方便，有專人送上門部署，不需要任何硬件費用；另外在iPOS終端上發布更新信息也很簡單，只要會上網、打電話就可以搞定；在付費方面，如果一家酒店加入到移動快線，在交300元/月的服務費外，只有消費者通過移動快線在那里訂了一間房后，該酒店才需要交給移動快線1元錢。