王冰凝 陸 玲

　　借二套房認定漏洞、提高中介“返點”、捆綁開發貸，招招搶占人民幣業務

　　 雖然目前外資銀行的房貸業務尚不能與中資銀行分庭抗禮，但這并不能代表外資行對人民幣房貸業務的勃勃野心。

　　 　　想買二套房的陳先生深切感受到了這一點，正當在中資銀行辦理二套房貸款，需要繳納五成比例的首付及多交10%利率讓他犯難的時候，外資銀行卻向他投來了橄欖枝。

　　 實際上，在緊縮的貨幣政策及中資銀行收緊個貸業務的時候，外資行便已經悄然搶灘。相關數據顯示，截至2007年11月底，全國商業性銀行個貸增量為 8304億元，外資行的個貸余額為78.08億元，比年初增加了35.81億元，增速達85%。

　　借征信漏洞搶占市場

　　 　　3月4日，幾經周折的陳先生，終于在一家外資銀行以第一套房貸首付及利率貸款購得第二套住房。

　　 面對新政下對二套房增加首付比例及貸款利率的提高，正當陳先生犯愁之際，一家外資銀行卻讓陳先生“絕處逢生”。盡管這家外資銀行僅是為了宣傳業務，但陳先生無意中發現，這家銀行竟然僅僅需要他寫一份申明，就可以按照一套房方式放貸。

　　 “由于外資銀行至今未和央行征信系統聯網，所以我們在做個人房貸時，只需要客戶填寫一份申明，來界定是否為第一套住房，從而也讓我們有可能給想買二套房的客戶提供同于一套房認定的貸款。”這家外資銀行這樣向陳先生解釋。

　　 也就是說，全憑貸款人的“自覺”，只要申明單上寫為第一套住房，外資銀行便以一套房政策執行放貸標準，而外資銀行無法核查貸款人的擁有房屋狀況。

　　 以此相對應的是，中資銀行全面推行了征信系統，可以清楚地核查貸款人的真實信息。而對于外資銀行的“漏洞”，投資客很可能會轉向那里。

　　 “相關房貸政策，銀行嚴格遵守央行和銀監會的政策和監管，將嚴格按照監管部門的認定標準執行二套房的政策。”記者在向外資銀行求證時，匯豐銀行、花旗銀行以及渣打銀行相關負責人均語氣堅決地向記者表示。

　　 而深圳發展銀行北京分行一負責人指出，一般來說，外資銀行總部并無意違規，但外資銀行在中國各個分行的業績和效益與存貸款量關系密不可分，為了提高分行業績，在政策漏洞下，各分行在操作層面為有關投資購房者開綠燈，并不難理解。

　　 “外資銀行具有的第二套房貸優勢，會促使一些想購買更多套房的投資人士將貸款計劃轉移過去，這將在外資銀行個人房屋貸款業務的增長量上有明顯表現。”此人士表示。

　　 但由于目前的樓市低迷，許多外資銀行也意識到了風險的問題。因此，目前各外資銀行中國總部也在主動申請加入央行征信系統，以規避風險。

　　 “預計會在4月底，外資銀行也將與央行征信系統聯網，從而使得外資銀行做第二套房貸的暗道被堵死。”一外資銀行相關負責人向記者透露。

　　 盡管征信系統4月份即將完善的消息會堵住部分投資客，但這并未打擊到外資銀行進軍個人房貸的沖動。

　　 “上了央行征信系統后，與中資銀行比，第二套房貸的界定就不再存在優勢。不過，海外購房者和在外資企業上班領取外幣工資的國內購房者，在貸款時仍然不受二套房貸政策的限制。這是中資銀行望塵莫及的。”一家外資銀行北京公司房貸部一人士向《華夏時報》記者透露。

　　爭奪二手房個貸業務

　　 但尋找征信系統的漏洞并不是外資銀行的長久之計，他們正通過搶占二手房貸市場來爭奪個貸這塊大蛋糕。

　　 “我可以告訴你的是，我們已經與花旗銀行準備洽談合作事宜，雙方在二手房貸領域展開深度合作。”一擔保公司人士向記者透露。

　　 他稱，花旗銀行注重的是擔保公司的客戶資源，這樣可以讓他們快速切進二手房貸市場。而從2月底開始，這家擔保公司已經開始與渣打、花旗和匯豐銀行頻繁接觸。

　　 而一大型中介按揭處負責人也向記者透露，最近外資銀行變得非常積極，匯豐、渣打等外資銀行都在和他們商談新合作。

　　 “目前我們的個人房貸業務量很大，可以說，一手房貸和二手房貸每天都有很高的業務量，而且全國二線以上城市均已鋪開，還將以最快速度繼續推進新的地區。”渣打銀行一內部人士對《華夏時報》記者稱。

　　 一位曾在外資銀行的信貸部做過兩年的人士告訴記者，個貸業務是各大外資銀行最為重視的業務，一個銀行的房貸部門隊伍最多時有300多人。

　　 其實，早在2007年4月北京房交會上，東亞銀行、渣打銀行等外資銀行都推出了二手房外幣按揭業務，原因是二手房在各地交易量的比重不斷提高。

　　 “但事實上，在我們的客戶中，選用外資銀行貸款的比例不到5%，不過這一情況正在改變。”中易安（北京）房地產擔保有限公司市場總監徐東華告訴記者。

　　 有一德意志銀行銷售經理告訴記者，外資銀行大多給高端客戶放貸，所以一般只與部分大型中介的豪宅部合作，或者與極少數專門做高端的中介合作。

　　 不過在徐東華看來，其實中介關注的，一方面是銀行的產品能不能幫助其得到更多的交易機會；另一方面，就是看銀行能不能夠給具有競爭力的返點。

　　 據他透露，中介與銀行合作很看中返點，也就是通常所說的中介咨詢費率，目前銀行付給中介返點已由0.8%上升至1.2%。而外資銀行為了搶奪二手房貸市場，已經提出了“費率不是問題”的營銷口號。

　　試圖開發貸與個貸“捆綁”

　　 雖然二手房貸市場發展迅速，但新房個貸市場，外資行進入卻有難度。

　　 “目前個人房貸市場大多數實行封閉式房貸業務，開發商與銀行的關系屬于‘合作’。實際上，銀行給開發商發放開發貸款與個人房貸進行‘捆綁’。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇說。

　　 他介紹，對于外資銀行來說，目前沒有和開發商產生這種開發貸款和個人房屋按揭的連帶關系。有這一“霸王條款”的存在，使得目前外資銀行還無法在一手房貸市場與中資銀行分庭抗禮。

　　 但有消息人士稱，外資銀行正在廣泛接觸開發高端產品的開發商，以求能夠實現開發貸款與個人房貸的“捆綁”，從而爭奪一手房貸市場。

　　 有上述德意志銀行不愿具名的銷售經理告訴記者，外資銀行進入內地房貸業務的布局首先從高端客戶及境外人士等富裕階層開始。“雖然這一人群數量小，但購買力強。”

　　 也正因為如此，外資銀行大多圈定合作開發商的樓盤檔次。由于針對的是境外人士，其購買的房產大多是有外銷資格的樓盤。在北京，這些樓盤的價格大多在每平米3萬元人民幣以上。

　　 不過，外資銀行也逐漸放下身段，為了打開更為廣闊的一手房貸市場，必須要針對中等收入人群和與之對應的房產開發商制定靈活的準入策略。

　　 當然，開發商的選擇也很挑剔。在北京，與外資銀行有合作的開發商少之又少，即便是有合作的企業也不愿意向客戶推薦外資銀行房貸，因為審批程序實在太麻煩。

　　 據悉，在某外籍公寓售樓處，為業主服務的售樓員對“上門”推銷房貸的外資銀行業務員不屑。因為外資銀行的程序太多，批貸和放貸時間太長，一般根本不向客戶推薦。

　　 “不過，由于今年在個貸普遍收緊的情況下，估計外資銀行會有一些靈活的產品推出以彌補相應的缺陷。”徐東華說。

　　數 據

　　 截至目前，國內尚沒有外資銀行房產信貸的全面統計數據，但上海作為外資銀行的“橋頭堡”，已經成為外資房貸進入中國市場規模的風向標，從中也能看出外資銀行進入中國市場發展人民幣房款業務的迅猛態勢。

　　增長54%

　　 2007年12月末，在滬外資銀行房地產業普通貸款(主要為房地產開發貸款)余額49億美元，比年初增加17億美元，同比增長54%。

　　24.57億美元

　　 截至2007年12月末，外資銀行個人住房貸款余額24.57億美元，比年初增加9.58億美元，同比增長64%，增幅比中資銀行高48.8個百分點。

　　第2位

　　 2008年1月份，房地產業位于外資行信貸投向的第2位；而中資行只將房地產貸款放在第5位；從絕對額來看，外資行1月份的房地產增量貸款僅比中資行少10億元左右。

　　對 話

　　外資行個貸將步步為營

　　專訪中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇

　　 　　《華夏時報》：外資銀行為什么進入和看重國內的個貸市場,這與國內外的環境有什么關系？

　　 　　郭田勇：一方面，個人房貸本來就是一塊很大的市場，風險小，回報高。

　　 　　另一方面，從宏觀角度講，外資銀行之所以積極性很高，認為這是個很大的商機，主要是基于其對中國樓市的預期，對房價走勢的樂觀的判斷，隨著發展中國家富裕人口的增多，住房需求是個金礦。

　　 至于國際因素，人民幣升值，外資銀行的資產需求越來越旺盛，隨著國外人到中國買房的增多，購房需求的增大，這也是值得考慮的。

　　 《華夏時報》：目前外資銀行個貸還相應份額不足,那什么時候外資銀行的個貸業務會有明顯增長,與中資銀行產生分庭抗禮的局面？

　　 郭田勇：外資銀行進入中國才不久，要想與中資銀行在個貸業務上形成分庭抗禮的局面尚需很長時間，因為在短期內，外資銀行在網點數量方面的差距很難有實質性的改觀，要想在客戶數量上與中資銀行抗衡，確實需要很長時間。

　　 但在局部領域，如高端市場，作為以盈利為目的的機構，外資銀行將有限的資源集中于優質的高端客戶，通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的銀行業利潤，已經有足夠的實力與中資銀行抗衡。

　　 《華夏時報》：那么在這種情況下，2008年中資銀行的個貸會不會在外資的侵蝕下出現更大幅度的萎縮？目前市場份額上是一個什么樣的比例情況？

　　 郭田勇：首先，外資銀行的進入對房地產市場來說是個好事，房地產企業融資的渠道更多，購房者可選擇的空間更大。

　　 但外資銀行在中國的個人房貸市場才剛剛起步，而且主要是針對港澳臺更高端客戶，所占比例不大，差不多5%左右，對目前的中資銀行形成不了很大的沖擊。

　　 但是外資非常好看這塊業務，其個貸的增長速度不容小視，目前雖然只占總資產規模的2%左右，但其發展前景不可估量。預計2008年會以高端為基礎，逐步向中低端滲透。

　　 《華夏時報》：外資銀行在個人房貸這一塊較中資銀行有什么優勢和劣勢呢？

　　 郭田勇：外資銀行的優勢主要體現在優質的服務和靈活的產品上。全球資源配置的優勢使得外資銀行高端客戶服務優勢突出，外資銀行將給國內客戶帶來新的服務體驗。

　　 外資銀行在產品開發、創新上有新的亮點，其產品更加靈活與多樣化，從而能夠滿足不同人群的需求。外資銀行會根據市場的需求來推出產品。

　　 至于劣勢，外資銀行在中國起步很晚，網點少，起點高，審核不夠靈活，在整個營銷網絡的建立以及上下游資源的整合上比較滯后，致使很多產品的本土化不夠，一時很難與市場實現真正的對接。

　　 《華夏時報》：外資個貸的進入會造成怎樣的影響和后果？

　　 郭田勇：外資銀行個貸的進入的確加劇了內資銀行業務的競爭。但正因為此，中資銀行的盈利水平才獲得了大幅的提升。與國內同業相比，外資銀行的優勢主要是擁有全球性的業務網絡、先進的管理模式和風險控制能力、成熟的金融產品等。

　　 外資銀行進入以后，主要是從客戶服務以及金融創新上帶來改變。特別是服務理念上影響中資銀行比較大。中資銀行若不與時俱進，很容易落后。