見習記者 徐丹

　　 窨茶葉，即把茉莉花等放在茶葉中，使茶葉染上花的香味，這是張一元制茉莉花茶的拿手好戲。茉莉花茶銷量占其茶葉總銷量的5-6成，高品質的茉莉花茶甚至要反復窨制7-8道。與此同時，它也竭盡所能地讓“張一元”這一老字號“茶胚”，窨上新“香味”。

　　 在由中國茶葉流通協會評定的《2007年中國茶葉行業百強企業》名單中，北京張一元茶葉有限責任公司以2006年銷售額3.5億排名第11位，前10位主要是單純從事貿易的茶葉進出口公司，如中國茶葉股份有限公司。

　　 2007年其銷售額達3.8億，比上年增長8.5%。

　　 相較擁有776家門店，擴張成癮的天福茗茶，或者是同為百年老字號的吳裕泰，張一元的地理版圖顯得相對簡單，共102家門店，只有近十家分布在河北、山西、內蒙古等地區。雖然也想過“跨過長江，跨出國界”，但“還是計劃”。

　　 其實，在做大業務盤子的過程中，張一元的幾大舉動，在當時，絕對是先行一步，只不過，這家老字號卻無法“先發制人”，論及未來，用副總經理郭翔的話：“總的來說，就慢慢走吧。”

　　 慢走快走108年

　　 清光緒二十六年（1900年），安徽人張文卿做了12年茶店學徒，擺了4年無名茶葉攤后，在花市大街路南開了家茶莊，取名“張玉元”，“玉”字是玉茗的簡稱，玉茗本是名貴的白山茶花，在陸羽的《茶經》中，它是茶葉的通稱，“元”則意味著“一”，翻譯過來，就是“屬于張家的第一等的茶莊”，是為“張一元”的前身。

　　 雖然那時候還沒有連鎖概念，但幾年后，張老掌柜便在觀音寺、大柵欄各開出了一家店，并更名為“張一元”，意為““一元復始，萬象更新”。

　　 抗日戰爭始，張一元的生意也隨之凋零，1952年，觀音寺茶莊并入大柵欄的茶莊。

　　 1956年，公私合營，花市張一元茶莊被撤，僅余大柵欄總店，歸宣武區主管。

　　 自此直到1992年，中國茶葉市場都為計劃經濟下的統購統銷，張一元茶莊亦然，幾無特色可言。

　　 變化發生在1992年，用北京老字號協會秘書長高以道的話來說，就是“張一元來了個愛到處跑的技術型老總王秀蘭”。這一年，茶莊正式注冊成北京市張一元茶葉公司。

　　 給一把茶葉，就能辨出產地、好賴，就能評級作價，王秀蘭是全國掌握這一手技術的十來人之一。1992年，宣武區副食品公司派遣她出任張一元公司經理，到任后，王才發現由于經營不善，公司賬面資金僅有區區6000元。

　　 懂技術的王秀蘭，經過反復實驗，終于找回張一元品牌的老特色“湯清、味濃、入口芳香、回味無窮”，并讓張一元成為第一家恢復傳統茉莉花茶口味的老字號茶莊。

　　 1994年，為更好地掌控茶源，王秀蘭投資100萬收購閩東一家老茶廠，組建閩東張一元茶葉基地。現今，張一元已有27個茶葉基地，其中近一半是全資或控股子公司，另一半為參股或合同制。

　　 1993年，張一元開始做加盟連鎖，第一家店開在房山。隨后在2001年到2005年，駛入開店快車道，光2001年就開出了20家左右。現102家門店中，其中22家直營店的銷售額達2.6億元。

　　 店鋪數量一多自然也會遇到規模問題，張一元的茶葉品種有300多種，且因為現稱現，稱量非常散，不利于統計。2003年，為加強市場掌控能力，隨時掌握企業進銷存情況，張一元投入100多萬元建立了ERP信息管理系統，實現了全公司遠程信息傳輸，數據收集，對出庫、盤點以及全部零售數據統一管理。

　　 慢了半個多世紀的張一元，終于在世紀末開始勁走，并開始進行相關多元化。

　　 茶飲料：放棄吧

　　 “1992年成立公司，第一步把張一元的品牌做起來后，相應地也考慮張一元的后續發展，品牌的延伸，開始考慮做茶飲料，但當時公司的人力、財力都還不到位。”劉家博說。

　　 但這一拖，就拖到了2003年，此時的茶飲料市場早已風生水起。康師傅、統一、娃哈哈、雀巢、立頓……任何一家都不容小覷。

　　 沒有太多的前期市場調研，張一元進入了飲料市場。

　　 “當時買了一塊地，建了一個廠，花了1000多萬。”郭翔說。2002年，張一元在通州區成立張一元飲品有限責任公司，共投資3000萬元，生產線包括茶飲料、果汁飲料、桶裝飲用水三大類，年生產能力達到100萬噸。茶飲料有玫瑰烏龍茶、茉莉清茶、水蜜桃味紅茶等。

　　 在進入快速消費品領域，張一元沿用母品牌。對此，管理層表示，之所以用張一元品牌，也是為了通過消費品業務培養潛在客戶。“考慮到消費者的延伸性，現在茶飲料主要是年輕人，但等他們到了一定的年齡段，有一定的閱歷時，可能愛喝茶了，這樣他們還能選擇張一元。”劉家博說道，不過，他同時也承認，飲品市場先入為主尤為重要。當時可供年輕人選擇的品牌，已有很多。

　　 此后，張一元飲料匆忙鋪進400多家超市。在打出一系列公車廣告后，他們慢慢發現不是那么一回事了。“超市有明目繁多的費用，新品還遇到別的品牌的促銷打壓，而張一元雖是老的茶葉品牌，但在飲料市場還是個小品牌，飲料市場是大投入大產出。”郭翔說。

　　 《2006年中國茶飲料市場研究報告》顯示，2004年張一元飲品有限公司的利潤是負742萬元，那一年的銷售成本是7246萬元。張一元認為這些數據有誤，但并不愿意透露該年實際情況。

　　 2007年，堅持不下去的張一元把自有品牌的茶、果汁飲料撤出了超市，只在門店銷售。“去年的銷售額總的也就幾百萬，但至少不虧了。”郭翔說。

　　 沖動過后，淡出飲料市場勢在必行。畢竟“100多家門店的飲料銷售量，根本滿足不了生產量”。

　　 與此相對的，是大桶裝水市場的較好運轉。

　　 在北京八大區鋪開220個水站，這相對進超市，門檻低很多。取自通州次渠無污染的地下水，配以“好水好茶相伴”的宣傳語，2007年80多萬桶的飲用水銷量，讓張一元決定將前期的投資集中于桶裝水業務：“今后準備擴大大桶水的生產量，把飲料削掉，現在廠房已經開始改造，大桶水產量要擴大1.5倍。”郭翔說道。

　　 高以道也曾對張一元轉戰飲料市場有過疑問，因為“做茶飲料和賣茶葉是兩回事，無論是經驗還是規模都無法跟統一這樣的對手競爭。”

　　 不過，在郭翔看來，“一個新項目的開發本身就有著風險，有些是不可預見的。最后飲料市場沒賺到錢，但也沒賠，做飲料買的那塊地，已經從1000萬漲到了四五千萬，現在把廠房前面的大花園做成了配送中心，收益比損失大多了。”

　　 下一步？

　　 1999年就已改制為股份制公司的張一元，是國企茶莊改制先頭兵。當年的改制一步到位，股本結構為：國資委持股20%，全體員工持股70%，社會法人股10%。

　　 作為激勵，新進員工在8個月到3年期內，根據表現可以配股，而退休員工則要相應退股。現正式員工的70%左右持有股份。

　　 從飲料市場退出，轉而生產桶裝水的張一元，下一步是什么？這家公司的董事會似乎還未有定論。

　　 “品牌延伸是個好詞，但在整個探索過程中，有的成功，有的也需要調整，我們不光在飲料上做品牌延伸，也在茶館上做，現在有5家茶館，喝茶功能已經很弱，主要是演藝，但這沒有多大的收入。”在午后西磚胡同的張一元茶館里，剛開完董事會的郭翔一邊抿著綠茶，一邊說。

　　 事實上，張一元準備開些綜合店，一兩千平米大，可以喝茶、吃飯、娛樂、買茶葉等，也考慮和別的餐飲店合作。目前市場上來茶館單純喝茶的人畢竟還是少數。但這還僅僅是構想，“賣茶我們是內行，干別的我們經驗很少，隔行如隔山，也沒有這樣的人才。”

　　 王秀蘭很早就提出了，要借助奧運概念，在海外開幾家店。

　　 為此，去年10月份，她和郭翔專門去了澳大利亞考察，但卻發現“根本不是那么一回事”。那邊沒有正式的茶葉店，就和中國基本沒有咖啡專賣店一樣，“絕不能辦一個茶莊，只能辦一個茶餐館。只能合資，但一定要找準人，現在正在找。”郭翔說。在張一元內部，王秀蘭經常跑茶葉基地，“她覺得自己去干才放心”，張一元的員工這樣評價。而在社科院茶產業研究發展研究中心秘書長陸堯看來，“這個行業最需要的是技術人才向管理人才轉化。”

　　 據介紹，宣武區也有讓張一元上市的計劃，不過這家老字號是否做好了“花錢”的準備？顯然，在張一元這一好“茶胚”上，怎么窨上更好的“茶香”，還有待“慢慢走吧”。

　　 （本報見習記者張天闊對本文亦有貢獻）