依托高端產品融入華南制造業(yè)

　　馬鋼通過調整產品結構掌握市場營銷主動權

　　本報訊（李 鷹 范竹標 記者郭 明）隨著馬鋼形成高端冷熱軋薄板產品配套生產能力，馬鋼以高品質產品和個性化、差異化服務，使“馬鋼牌”薄板大舉進入我國華南地區(qū)市場。到目前，馬鋼直供華南薄板產品均在5萬噸以上，與華南60多個行業(yè)建立了技術聯(lián)系和客戶檔案，其中格力空調對馬鋼薄板的需求量從2007年的3000噸躍升到今年的1萬噸。

　　我國的華南地區(qū)是國內乃至世界知名的制造基地，這里薄板產品終端用戶種類繁多、需求量十分龐大，同時也是馬鋼產品重點開拓的市場。自馬鋼新區(qū)建成投產后，馬鋼薄板產量和品種檔次也從低端邁上了高端，產品從最初的五金行業(yè)逐步拓展到大小家電、IT、電柜及汽車、摩托車等行業(yè)，特別是深沖板、家電面板的成功開發(fā)，為馬鋼開拓薄板市場提供了有力支撐。而地處廣州的馬鋼（廣州）鋼材加工公司作為馬鋼設在華南地區(qū)的銷售中樞，以馬鋼高品質薄板產品為依托，通過強化技術營銷、服務營銷，以個性化、差異化的服務，千方百計地滿足客戶的需求，并對華南地區(qū)的60多個行業(yè)建立了客戶檔案，對其中37個行業(yè)建立了技術品質要求檔案。

　　馬鋼與格力公司的合作是馬鋼開發(fā)華南地區(qū)市場成功的范例。格力公司是我國空調制造業(yè)中的佼佼者，在雙方的合作中，馬鋼技術中心通過幫助格力公司開展產品材料性能試驗，合理選擇機身材料，減少不必要的浪費，提升了格力公司對馬鋼薄板產品的信任度，并形成了良好的合作關系。在與銷售大戶光寶公司的合作中，馬鋼對這家公司提出的37項材料性能指標逐項進行實驗并進行技術攻關，特別是成功研發(fā)出的耐指紋鍍鋅板，不僅增強了馬鋼薄板產品的市場競爭力，也贏得了光寶公司每月3000噸的大訂單，并由此為“馬鋼牌”產品成為戴爾、惠普、聯(lián)想等世界名牌電腦機箱用材創(chuàng)造了條件。目前，馬鋼各類鍍鋅薄板每月在華南地區(qū)的銷售量均在2.5萬噸。

　　目前，“馬鋼牌”產品在華南地區(qū)的銷售均在5萬噸以上，而通過加工中心直供或經銷商三方協(xié)議與終端客戶直接供貨的已超過60%，較好地掌握了市場營銷的主動權。《中國質量報》