本報記者 鄭迪

　　"紅帽已不再滿足于被動防御，而要準備向甲骨文和微軟發起進攻，突破的重點就是中國的行業及政府采購市場。"

　　1月21日，紅帽(Red Hat，NYSE:RHT)總裁及首席執行官衛赫士(Jim Whitehurst)向記者表示。此時，衛赫士剛剛上任21天，而位于北京中關村的紅帽中國研發中心則成為他出訪的第一站。

　　"不景氣的經濟環境會帶來越來越多的并購。"對于甲骨文和Sun近來的頻頻并購，衛赫士稱，市場衰退中，企業對IT的投入也在縮減，隨著擴張放緩，大公司更大，小公司則成為大公司口中的獵物，這無疑會成為今后軟件業的大趨勢。

　　不過，他也強調，紅帽是首個贏利超過2億美元的開源廠商，"全球企業對IT成本的控制給了開源軟件更多的商業機會，紅帽的下一個目標是年收入提高到10億美元。"

　　為了加速實現其"10億美元"計劃，衛赫士此次專門趕赴中國來推廣紅帽的"開源創新力協作計劃(OSCI)"，以打開更大的中國市場。該計劃的第一階段是，針對金融、政府、電信、醫療保健、制造業等領域，在中國不同地區選出50家獨立軟件供應商(ISV)，紅帽為這50家ISV開發針對性的軟件集成方案，并提供技術培訓、測試設備、市場推廣資金以及渠道銷售服務等多方面支持。

　　"作為OSCI的重要戰略部分，紅帽還將在中國大力支持ISV研究和發展企業級應用方案，并借助紅帽的銷售平臺幫助紅帽認證的ISV把他們的方案推薦到全球市場。"衛赫士透露，這只是紅帽在中國支持開源一系列舉措中的第一步，2008年紅帽預計還將向數百家中國ISV提供一攬子扶持計劃，幫助它們加入到OSCI中。

　　開源訂閱模式

　　"如何在有限的資源中獲得最大價值，是企業特別是中國這些發展中企業的重大挑戰。"衛赫士稱，開源最符合全球整合趨勢，而紅帽的Linux訂閱模式能幫助企業及政府部門控制IT成本。

　　"與我們的對手甲骨文和微軟獨立制定文件格式，強迫用戶使用并支付版稅不同，紅帽奉行的是軟件源代碼開放路線。"衛赫士表示，紅帽與其它開發者合作共同開發軟件，軟件產品發布后允許用戶拷貝、分發和修改，發行方可以將從任何人、任何地方獲得的任何受約束的Linux軟件版本不加修改地向任何人分發，同時向他的客戶收取一定的費用，只要發行方完成GPL許可證(通用性公開許可證，General Public License)下所規定的對再分發人的義務，這種行為就是完全合法的。

　　目前，紅帽和Novell等知名的Linux發行公司多半都采取了將Linxu與用戶操作手冊、定期升級、售后服務等打包發放，以這種方式向用戶收取享受這些額外服務的訂用年費。費用分不同等級，普通的Linux桌面操作系統的服務費用每年35美元，高端服務器系統版本則可能高達每年1500美元。

　　Linux這種"訂閱"商業模式帶來了可觀的利潤。紅帽截至2007年11月31日的第三季度財報顯示，該季度總收入1億3540萬美元，較去年同期增長28%，其中訂閱收入1億1570萬美元，較去年同期增長30%;該季度凈利潤2030萬美元，同比增長39%。

　　不過，衛赫士表示，這種程度的利潤和收入對于銷售預裝Linux操作系統的個人電腦和服務器的公司來說簡直是九牛一毛，IBM、惠普等就是其中的受惠者。比起Windows和Unix等操作系統，在銷售電腦上預裝Linux操作系統會省去大筆使用權費用，每部電腦最多可以省去超過1000美元。對惠普而言，預裝Linux系統的服務器銷售量在上個財年達到300億美元，創下歷年最高紀錄，比3年前翻了一番。

　　IDC分析師劉寧蔚認為，訂閱模式對于Linux社區和科技公司來說是種"雙贏"——對Linux社區，商業行為提高了Linux的使用普及率，為Linux技術的不斷更新和改善提供了技術等多方面的支持;而對科技公司，只要提供技術或市場方面的支持，就能從低成本的發行中贏利，或是通過省去昂貴的操作系統版權費獲得利潤增長。

　　政府零采購

　　"之前，紅帽在中國政府的采購中'幾乎為零'，但隨著OSCI計劃的啟動，以及大量專注于政府服務的ISV成為紅帽的重要伙伴，情況將要發生變化。"衛赫士強調，未來紅帽大中華區的策略將分成行業、政府、服務三大部分，政府將是最大最重要的客戶。

　　不過，紅帽在中國的主要競爭對手中科紅旗相關市場人士指出，政府采購市場成為了紅帽在中國的"死角"，而主要問題恰恰是其賴以成功的銷售模式——"訂閱"，由于政府采購通常采用招標形式，"訂閱"這種先用后買服務的模式無法與之適應。

　　對此，紅帽大中華區總裁胡伯林稱，紅帽會與政府部門深入溝通，把產品的整個生產及銷售架構解釋得更清楚，并認真聽取政府用戶的意見，然后再決定未來的具體銷售方式，而OSCI計劃中將招攬不少有實力的ISV，今后更多服務政府的軟件方案將通過ISV渠道銷售。

　　至于原有的訂閱模式，胡伯林也不會輕易放棄，因為這種模式確實能夠給政府帶來好處。胡指出，甲骨文、微軟等多數商業軟件公司的許可銷售中，新產品發布之后往往會通過終止對老版本的服務達成強制升級，從而帶來更多銷售收入，使用訂閱模式，用戶可以免費使用產品，覺得對自己有價值再付錢。

　　"盡管現在政府不習慣這種采購方式，但了解它的好處后未必不能接受。"胡伯林表示，紅帽在全球并不缺乏經營政府行業的經驗，在印度，紅帽50%的訂閱生意是政府帶來的。

　　對此，衛赫士也表示，通常用戶購買軟件的方式是購買許可證，買完后不管用得好不好，錢已經花出去了，但是訂閱不同，如果客戶覺得物有所值，下一年將仍會訂閱，但如果覺得沒有價值，客戶就不會再選擇，"所以，訂閱模式是一種壓力，它可以隨時檢驗服務是否對用戶有價值，同時也可以為用戶節省用于軟件更新、升級和維護的費用。"

　　渠道解困

　　"紅帽的全球收入中，約53%來自渠道，直銷占47%;但在亞太區，渠道收入高達80%，直銷僅占20%。"胡柏林表示，紅帽在亞洲特別是在中國，正在借助大量的ISV分銷伙伴達成銷售，一對一服務的直銷模式其整體份額并不高，這正是紅帽為適應中國市場做的調整。

　　胡柏林透露，在第一批OSCI計劃中，包括了東信北郵、長虹佳華、中百信等ISV，它們在行業及政府方面都有很強的銷售和服務能力，未來隨著更多ISV加入到OSCI中，紅帽在政府及行業市場的銷售也將更多由這些ISV渠道伙伴來承擔。

　　對此，計世資訊高級分析師徐斌表示，紅帽在Linux開源社區擁有較高的品牌影響力，這是紅帽能夠將渠道收入做到80%的重要原因，而OSCI計劃正是將這一優勢在中國開源社區中進一步具體化的舉措;而與之相反的直銷訂閱，則可以較好地保持廠商與客戶，尤其是大型行業客戶的緊密聯系，但一對一的營銷造成了高昂的銷售成本，以及中國政府及行業用戶對紅帽品牌的認知障礙。

　　"以目前中國市場狀況以及Linux操作系統的特性來講，與本土ISV渠道合作，是獲得穩固收入，并快速擴展政府及行業客戶的有效途徑。"紅帽大中華區相關市場人士表示，"但通過ISV分銷出去的訂閱，一旦來年客戶不主動續約，我們往往不知道這個客戶在哪里，這在一定程度上會造成客戶的丟失。"