計承江

　　提要 根據波士頓咨詢公司最近在中國的調查結果顯示，目前中國大陸富有客戶擁有大約1.44萬億美元的管理資產。到2009年，中國大陸富有客戶的管理資產將增加到3.63萬億美元。面對如此巨大的市場潛力，本文作者提出當務之急是及時消除各種制約因素，加快金融理財產品創新步伐、建立市場化的金融理財營銷機制、加大風險防范力度、提高理財隊伍素質、不斷探索有效的監管方式，迎接金融理財蓬勃發展新時代的到來。

　　十七大報告強調要“創造條件讓更多群眾擁有財產性收入”，這是中央加快推進以改善民生為重點的社會建設的新舉措，對金融業在促進經濟發展、改善金融服務上提出了新的更高的要求。隨著我國經濟的高速發展和人民生活水平的不斷提高，人們的財產越來越多，對個性化、差異化和多層次金融理財服務的需求也越來越迫切，金融業要創造條件，加強業務創新，大力開展金融理財服務，發揮好資源配置和價值創造功能，擔當起使社會大眾財產保值增值的重任。

　　一、金融理財業務方興未艾

　　理財業務在20世紀起源于美國，經過近百年的發展，已成為西方國家不可或缺的成熟金融產品。我國的金融理財業務在近幾年也得到了迅猛發展。2005年我國銀行個人理財產品的發行規模達到2000億元，2006年則達到4000億元，而2007年上半年，24家主要中外資銀行的個人理財產品發行規模更達到3886億元，預計全年

商業銀行理財產品發行規模將接近1萬億元。在銀行業全面對外開放、股票市場活躍、非銀行金融機構業務創新增強的背景下，理財業務提高了中資銀行的競爭能力，加快了金融業創新與綜合化經營的步伐，已經成為金融機構實現發展戰略調整的重要手段。

　　目前各家金融機構為了在激烈的市場競爭中開辟新的盈利空間和增強綜合實力，其金融理財范圍逐步拓寬，品種逐漸豐富，已由過去單一的儲蓄業務向多元化的資產、負債、中間業務方向發展，并將綜合銀行、保險、證券、基金、信托等服務內容，構造基于財富管理模式的業務發展平臺，全面滿足客戶的多種金融需求。金融理財正在使銀行從單一的網點服務向立體化的網絡服務轉變、從同質化服務向品牌化服務轉變。據有關部門預測，未來10年，我國個人理財市場將以年均30%的速度增長，大約40%的私人客戶將持有4種或更多的金融理財產品。理財業務正像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項標準服務項目，像招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”、廣發銀行的“真情理財”、民生銀行的“非凡理財”等，正以各自的特色和超時空服務吸引著各個階層客戶的關注，豐富著金融理財市場。不僅如此，金融理財的出現還創造了金融產業之間、金融產業與其他產業之間更多的合作和多贏的機會，在相當大程度上推動了整個社會經濟的發展與進步。

　　二、我國金融理財業務發展存在的問題

　　近年來，隨著金融市場的全面開放，各金融機構紛紛探索理財業務，理財市場競爭趨于白熱化和公開化。在理財的名目下，各種金融產品越來越多，股票、基金、外匯、房產、期貨、債券、信托、典當等，概括起來有兩大類：一類是以銀行卡為中心，提供儲蓄、信貸、匯款為一體并附帶如登機、酒店預定等貴賓待遇的綜合性服務；另一類是以各種理財為核心的投資管理或財富管理服務。但由于種種因素的制約，金融理財水平還不高，存在一些問題制約著金融理財業務的進一步發展。

　　（一）金融理財觀念落后。一方面，社會公眾對金融理財概念了解不夠，對金融理財產品認識上存在偏差，大多數居民主要是以個人儲蓄作為個人財產保值的主要手段，偶爾購買一些債券、股票等，至于利用消費信貸提高個人的生活質量也是近幾年的事情。在各種理財產品中，尤其是像信托之類的產品更是不為多數人所熟悉。另一方面，部分營銷人員對理財產品的個性化差異和客戶投資需求的多樣性認識不足，在銷售金融理財產品時往往重銷售、輕規劃。

　　（二）金融理財產品同質化趨勢明顯。在中國目前的理財市場中，金融機構產品設計上更多的是把現有的業務進行重新整合，并沒有根據目標客戶的需求進行有效地客戶區分，也沒有針對不同客戶群體采取個性化、差異化的理財模式，對不同特點的人群提供的理財服務往往是雷同的，且各家金融機構的理財產品大多數是以投向風險較小的債券市場以及貨幣基金、債券基金為主，投資渠道狹窄，理財產品的附加值較低。

　　（三）全方位理財服務理念缺乏。從國際成熟的經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。全方位理財服務主要包括現金管理、資產管理、資產保護、信用管理、不動產規劃、稅務規劃等。很明顯，中國現階段的財富管理還是處于資產管理這一狹義的范圍，而且還是處于這一范疇發展中的初級階段。

　　（四）風險防范意識不夠。一方面，部分金融機構在推銷理財產品時使用過于籠統、概括的語言，未將理財資金投向、市場運作、交易細節、風險狀況、收益分配等重要信息及時、充分地向客戶披露，導致客戶對自己理財資金的運作、風險和分配等細節知道不多,容易形成理財產品“只賠不賺”的認識誤區；另一方面，部分金融機構制度銜接不暢，沒有規范、統一的操作和管理流程，不能在金融理財業務的各個環節進行全方位風險防范和控制。

　　（五）具有理財專業知識的高素質人才不多。理財是一項高智力的中介服務，涉及到市場、金融、投資、貿易等多個領域，需要的是具備廣泛而系統的金融知識、通曉各種金融工具和投資工具、了解國內外經濟金融形勢、精通市場分析的專家，而我國目前大多數金融機構的理財人員往往是由一線營銷人員兼任，有的甚至簡單地將信貸員、外勤人員、柜臺人員等聘為客戶經理，這些人員由于缺乏正確解讀與投資有關的經濟指標的能力、對理財過程中金融工具的遴選能力、獨立為客戶制訂個性化理財規劃的能力，再加上原有業務模式的制約，短期內很難適應日益專業化、復雜化金融理財市場發展的要求。

　　（六）分業經營、分業監管所帶來的業務限制。由于理財服務多涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場，而在當前銀、證、保分業經營、分業監管下，銀行不能直接投資證券、保險等直接投資領域，三者處于割裂狀態，客戶資金只能在各自獨立的體系內部循環，有限的金融衍生工具使得客戶無法利用其他市場實現理財增值，產品的創新范圍和創新深度也均十分有限。

　　三、推動金融理財業務發展的措施

　　（一）加強客戶理財意識宣傳。目前我國的社會經濟已經發展到了一個新階段，面對個人和家庭理財需求的不斷增長，我們應把金融理財擺上重要位置。針對居民缺乏金融知識和理財意識的現狀，首先，要加強對居民現代理財意識的教育，引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓老百姓走出傳統理財的誤區，使大眾知曉如何利用現代金融工具進行理財。其次，要完善客戶信息保密制度，消除中國人長期以來存在的害怕露財的思想，讓更多的人放心把錢交給理財機構打理。另外，各金融機構也應從長遠出發，確立以人性化理財為宗旨的服務理念。

　　（二）加快金融理財產品創新步伐。各金融機構要積極把握市場契機，加強對理財產品的研究，加大對理財產品尤其是交叉產品的開發和銷售，延伸對客戶的服務期限，增強與客戶的聯系和溝通，盡快形成覆蓋面廣、多層次的金融理財產品體系，最大限度地滿足社會公眾的需求。

　　（三）建立市場化的金融理財營銷機制。金融機構要根據理財產品的屬性和目標客戶的特點來選擇適當的營銷方式；要經常對客戶群體進行調查研究，分析客戶群體行為特征和需求變化，推廣差別化服務；要對準高端客戶群，堅持精品營銷策略，搶占市場制高點。具體地講，首先，進行合理的市場細分。根據客戶資產的多少、年齡、社會階層、消費心理和投資偏好等情況提供與其需求貼近的個人理財服務。要有“一對一”的差別服務，要有與產品相適應的服務體系。只有做到了“量身打造”，才有可能在金融同業競爭中爭取到客戶。其次，整合現有產品。通過整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。另外，還要通過各種媒體，將金融產品信息傳遞給目標市場和社會公眾，使金融產品深入人心，同時要著重加強售前導購服務，使公眾對這一特殊商品的特性、功能、使用方法等有所了解和掌握，使社會上不再出現“睡眠銀行卡”等現象。再次，打造一流理財品牌。要全面強化理財品牌獨特的文化內涵，建立合理的理財品牌結構，培養良好的理財產品創新意識。

　　（四）樹立全方位理財服務理念。在人生的不同階段，由于風險的承受能力不一樣，資產狀況不一樣，理財的原則是不同的，為其推薦的產品也是不一樣的。要針對人生命周期不同階段的理財需求特點，為其適時推出恰當的理財服務。

　　（五）加大風險防范力度。任何一項金融業務都是收益與風險并存，所以，在大力拓展金融理財業務的同時，也要時時防范風險。一是要建立起相應的規章制度，嚴格規范各項操作規程，尤其是不能向客戶作出過分的承諾，要讓客戶真正明白“投資有風險、入市須謹慎”的道理，同時還要杜絕一些從業人員為了完成銷售任務片面夸大金融理財產品收益性而有意回避其風險性的行為。二是在整個業務操作過程中，一定要注意相關信息的及時溝通，要綜合考慮理財風險的特殊性，要正確認識風險與收益、風險與效率的關系，并結合實際構筑出風險防范的綜合體系。三是金融監管部門應根據金融理財業務的特點，借鑒國外的做法，加大監管力度，嚴格要求金融理財產品的風險提示和風險管理，確保客戶對風險的知情權。

　　（六）提高理財隊伍素質。要采取切實可行的措施，改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環境，吸收和選拔優秀理財人員，提高理財隊伍整體素質，優化人力資源配置。一是通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識、懂得

理財方案設計的高素質人才引進來。對于一時急需暫時又難以引進的專業人才，可采取人才租賃的辦法來解決。二是通過培養的方式，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質好的專業技術人才，有計劃、有目的地進行重點培訓，從而建立起一支精通產品和業務知識、人際溝通能力強和勤奮工作的高素質、復合型專業理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代。三是建立鼓勵員工參加個人

理財師資格認證的激勵機制。制定有關辦法鼓勵理財人員參加中國金融理財標準委員會認定的CFP或AFP資格認證，提高其專業理財水平。

　　（七）不斷探索有效的監管方式。金融監管部門要切實轉變監管模式，在目前我國實行分業經營、分業監管的制度下探索出一條對金融理財行之有效的監管方法，為金融理財業務的健康發展提供制度保證。只有加強監管才能從根本上鞏固個人理財市場的架構。加強監管后，可以通過法律法規的形式對金融機構的行為進行限定，促使金融機構主動降低個人理財產品銷售過程中的各項風險。