剛剛從海外基金手里拿到1000萬(wàn)美元投資的佳美口腔董事長(zhǎng)劉佳近日將飛抵香港，與香港當(dāng)?shù)刂鞴苷猩滩块T洽談在香港開設(shè)齒科醫(yī)院的具體事宜。在擁有了63家門診之后，他開始拓展內(nèi)地之外的市場(chǎng)。

　　其實(shí)早在半年前，香港招商局、貿(mào)發(fā)局和投資推廣署的官員曾多次親臨北京佳美總部邀請(qǐng)佳美，去香港開設(shè)齒科診所。如果此次能夠成行，佳美口腔將成為內(nèi)地第一家登陸香港的牙科門診。

　　與此同時(shí)，在融得這筆資金后，佳美也開始了在同行們看來(lái)是相當(dāng)瘋狂的計(jì)劃，到2007年年底，全國(guó)店面數(shù)量擴(kuò)張至100家，到2008年年底，這一數(shù)量將增至300家。在同行的眼里，佳美這兩年在規(guī)模上開始了突然加快了擴(kuò)張速度，劉佳也突然高調(diào)起來(lái)，儼然一個(gè)開店狂人。

　　中國(guó)特色的牙科醫(yī)院

　　作為中國(guó)首家獲得口腔醫(yī)療連鎖牌照的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和首家獲得海外風(fēng)險(xiǎn)投資的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的掌門人，面對(duì)外國(guó)媒體，劉家被問(wèn)及最多的問(wèn)題是，這樣的連鎖商業(yè)形態(tài)為什么在國(guó)外沒(méi)有？在獲得融資之后，齒科市場(chǎng)的格局將產(chǎn)生怎樣的變化？

　　其實(shí)VC出身的劉佳進(jìn)入齒科醫(yī)療行業(yè)純屬偶然，但從一個(gè)投資人的角度來(lái)看，找一個(gè)政策風(fēng)險(xiǎn)小、容易操作、市場(chǎng)稀缺度高(市場(chǎng)需求滿足率低)、容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制的商業(yè)形態(tài)是一個(gè)基本條件，現(xiàn)在看來(lái)選擇這個(gè)行業(yè)也是必然。

　　其實(shí)，佳美的迅速成長(zhǎng)與中過(guò)

醫(yī)療體制的差別有很大關(guān)系。在國(guó)外，一個(gè)醫(yī)學(xué)博士在經(jīng)過(guò)八年的讀書生涯之后，就能獲得私人經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，而不需要什么品牌。以美國(guó)醫(yī)療主管部門的規(guī)定為例，一個(gè)個(gè)人醫(yī)生開設(shè)的私人門診，只需交納28%的營(yíng)業(yè)稅，而如果一個(gè)雇傭醫(yī)生的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，則需要交納60%的營(yíng)業(yè)稅，此外，營(yíng)業(yè)規(guī)模達(dá)到不同的級(jí)別，這一比例還會(huì)升高，賺得越多，稅收越高。在美國(guó)，醫(yī)療投資基本上成了一個(gè)沒(méi)人感興趣的行業(yè)，而對(duì)于個(gè)人患者而言，他們更相信個(gè)人醫(yī)生和個(gè)人診所。

　　這一情況和中國(guó)正好相反，年老的患者更加相信醫(yī)院而不是私人的齒科機(jī)構(gòu)。這讓佳美口腔開始專注于年輕人的生意。和發(fā)達(dá)國(guó)家的比例，醫(yī)生的數(shù)量和我們差得太多，未來(lái)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)共給和需求差別太大，未來(lái)還有很大空間。

　　只做年輕人的生意

　　如果說(shuō)一開始佳美口腔是一種自然發(fā)展顧客的方式，在獲得了2000年積累了五萬(wàn)名會(huì)員顧客之后，佳美開始有所選擇，并大力推行會(huì)員制。之所以選擇在這個(gè)當(dāng)口推出會(huì)員制，是因?yàn)橐?guī)模太小的時(shí)候，并不能獲得患者的信任，會(huì)員制根本沒(méi)法推行。

　　實(shí)際上，會(huì)員也正成為佳美相比國(guó)有醫(yī)院和單體牙科門診的殺手級(jí)力量，也正是因?yàn)橛辛艘?guī)模優(yōu)勢(shì)，會(huì)員制才得以順利推行。

　　劉佳承認(rèn)，與國(guó)營(yíng)大醫(yī)院相比，佳美最缺乏的是手術(shù)能力，但這不防礙佳美的迅速成長(zhǎng)。

　　來(lái)自佳美口腔的一份患者調(diào)查報(bào)告顯示，佳美口腔的終身會(huì)員平均年齡在31.33歲，月均收入在7648元，大專以上的文憑，基本都屬于公司白領(lǐng)，目前，這一年齡段也在出現(xiàn)年輕化、收入增加的趨勢(shì)。隨著人們保健意識(shí)的增強(qiáng)和在醫(yī)療方面支出的增加，每個(gè)會(huì)員在佳美單次消費(fèi)的金額已經(jīng)從三年前的300元提高到了現(xiàn)在600元左右。五年前，會(huì)員中有30%是美容修復(fù)項(xiàng)目，70%是治療，如今，這一比例正好相反。

　　劉佳分析，這些人的時(shí)間成本很高，要求的服務(wù)質(zhì)量也比較高，同時(shí)，對(duì)材料品質(zhì)的要求也很高，佳美的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目盡量為這些人所設(shè)定，比如烤瓷器牙、鑄造，

美白、光固、矯正等，這基本屬于容易操作、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高的品種。

　　針對(duì)會(huì)員，佳美推出了一系列的優(yōu)惠，比如，針對(duì)一個(gè)會(huì)員推出下一代洗牙終身免費(fèi)制度，會(huì)員的家庭成員同樣可以享受到與會(huì)員同等折扣的相關(guān)服務(wù)。之所以推出會(huì)員制的另外一個(gè)原因在于，包括牙齒保健本身在內(nèi)的醫(yī)療行業(yè)本身就有一個(gè)延續(xù)性，隨著齒科材料和技術(shù)的不斷進(jìn)步，產(chǎn)品和服務(wù)也不斷升級(jí)。三年前在佳美花400元做一顆烤瓷牙的顧客，如今已經(jīng)升級(jí)到了每顆2000元的貴金屬材料。隨著對(duì)牙保健關(guān)鍵的不斷深入，洗牙已經(jīng)成為這些顧客的一個(gè)保健習(xí)慣，建立牙齒的健康檔案也成為一種時(shí)尚，佳美口腔的服務(wù)人員將定期提醒會(huì)員享受保健服務(wù)。

　　與此同時(shí)，佳美開始重點(diǎn)推動(dòng)外企和大型國(guó)企的團(tuán)銷工作，在這些企業(yè)中，牙齒保健已經(jīng)成為吸引人才的一個(gè)增值服務(wù)手段。

　　十年苦煉標(biāo)準(zhǔn)化

　　從2006年開始，佳美開始了快速的擴(kuò)張計(jì)劃，兩年的時(shí)間店面一下子擴(kuò)張到了40多家，經(jīng)營(yíng)區(qū)域也從大連和北京擴(kuò)張到了上海，廣東，南京等地。

　　“現(xiàn)在發(fā)展這么快不是現(xiàn)在才開始計(jì)劃，而是早在七年前就一直在計(jì)劃。以前發(fā)展慢也不是因?yàn)闆](méi)有錢，而是沒(méi)有準(zhǔn)備好管理模板，即使準(zhǔn)備好了也不見得當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中實(shí)行”，劉佳說(shuō)，所謂模板，就是標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

　　“之所以發(fā)展這么快，是因?yàn)?0多年的時(shí)間里，佳美一直在苦練標(biāo)準(zhǔn)化”，一位佳美內(nèi)部員工表示。

　　早在10年前，佳美就著手開展標(biāo)準(zhǔn)化工作，從口腔醫(yī)學(xué)倫理到具體手術(shù)的操作、從診所選址到店面

裝修、從設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)到患者病理管理，佳美一共制定了20多套標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)。

　　在牙齒醫(yī)療領(lǐng)域的相關(guān)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)本來(lái)就少之又少，在參照國(guó)際的醫(yī)療管理標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，佳美又花費(fèi)了大量的時(shí)間去摸索，“我們要走出別人沒(méi)走過(guò)的路，還要把他修成路，讓后面的人來(lái)走”，在完成自身管理標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，佳美口腔也獲得了政府主管部門的認(rèn)可。

　　標(biāo)準(zhǔn)化到每一顆牙齒

　　中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)，已經(jīng)從開始的技術(shù)密集型經(jīng)過(guò)設(shè)備密集型，轉(zhuǎn)而向管理密集型邁進(jìn)，醫(yī)生的服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化就提上了日程。

　　從技術(shù)角度，在設(shè)備日益精密的今天，齒科并不是什么高難度工作，而是一個(gè)熟練工作。在劉佳看來(lái)，中國(guó)牙醫(yī)的技術(shù)并比低于外國(guó)，在佳美口腔，一個(gè)醫(yī)生的一年的案子相當(dāng)與國(guó)外一個(gè)診所醫(yī)生一輩子的案例，醫(yī)生是熟練程度與所服務(wù)過(guò)的病人數(shù)量成正比。與國(guó)外牙醫(yī)相比，國(guó)內(nèi)醫(yī)生最不缺的是技術(shù)，而是服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度，這還需要幾年的融合。給劉佳印象深刻的是，在十年前為了考察市場(chǎng)在國(guó)外一家小診所做牙之后，現(xiàn)在這家診所依然在和他聯(lián)系，提供終身咨詢服務(wù)。

　　到佳美口腔的患者真正享受到上帝的感覺(jué)，醫(yī)生拿出非常詳細(xì)的計(jì)劃，甚至是兩個(gè)以上的方案供患者選擇，經(jīng)過(guò)患者確認(rèn)簽字才能開始。佳美為要求每個(gè)醫(yī)生都要準(zhǔn)備好一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹，比如每個(gè)醫(yī)生開始都要向患者介紹自己的名字、背景和專長(zhǎng)，患者中間有問(wèn)題可以舉手示意。

　　不過(guò)，招聘合適的醫(yī)生依然是佳美口腔最為頭痛的問(wèn)題，一方面醫(yī)生來(lái)自各個(gè)領(lǐng)域、不同背景，其中海歸派和本土的畢業(yè)生也不在少數(shù)；他們都來(lái)自不同體制的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，國(guó)有醫(yī)院、個(gè)體診所。在佳美，無(wú)論資歷有多深，學(xué)歷有多高，都要接受佳美為期3-6個(gè)月的操作規(guī)范培訓(xùn)，嚴(yán)格的培訓(xùn)往往只能留下1/3的應(yīng)聘者。在佳美口腔，對(duì)醫(yī)生的要求細(xì)致到對(duì)每個(gè)牙的判斷和診斷也要標(biāo)準(zhǔn)化，這有成為佳美的最大賣點(diǎn)之一。

　　正是所制定好的培訓(xùn)流程在現(xiàn)在快速擴(kuò)張的過(guò)程中起到了關(guān)鍵作用，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的操作培訓(xùn)來(lái)復(fù)制一家又一家的醫(yī)院，佳美從中收益最大，開設(shè)一個(gè)分店的時(shí)間也從半年縮短到了兩個(gè)月。

　　佳美不僅針對(duì)的是年輕的顧客群體，其每個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生的年齡也平均在30歲左右。之所以做這樣的選擇，劉佳的解釋是，齒科依靠技術(shù)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是憑能力操作能力。他一直想糾正的就是人們就醫(yī)思想上是一個(gè)誤區(qū)，就是找醫(yī)生一定找年齡大的。在他看來(lái)，中醫(yī)靠的是經(jīng)驗(yàn)積累，一定要找年齡大些的，齒科和美容就不同，隨著新技術(shù)和新設(shè)備的更新和采用，醫(yī)生的反應(yīng)速度和力度成為關(guān)鍵。

　　衛(wèi)生部國(guó)際交流與合作中心主任李洪山曾表示，中國(guó)要縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家在口腔衛(wèi)生方面的差距，做到1萬(wàn)人1名牙醫(yī)，至少需要13萬(wàn)名牙醫(yī)，而現(xiàn)在中國(guó)注冊(cè)口腔醫(yī)生只有6萬(wàn)人，因此還需要7萬(wàn)名牙科醫(yī)生。

　　這是中國(guó)牙科醫(yī)生需求與供給的一個(gè)懸殊比例。

　　“在一個(gè)大的連鎖機(jī)構(gòu)里，不管做什么，都離不開統(tǒng)一，什么叫完美管理，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就是完美管理。越統(tǒng)一成本就越低，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的沉沒(méi)成本的減少和邊際貢獻(xiàn)效益的增加，是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最價(jià)原理”，十多年間，劉佳對(duì)一致的標(biāo)準(zhǔn)深有體會(huì)，用失敗的教訓(xùn)總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，用成功的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)形成這套管理標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)在能快速成長(zhǎng)的原因之一，這個(gè)時(shí)間成本非常高，將來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)是把管理放在了首要位置上。管理不光是單純創(chuàng)造效益，更要為持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　標(biāo)準(zhǔn)化管理讓佳美保持了十年沒(méi)有發(fā)生一起醫(yī)療事故的紀(jì)錄，這在民營(yíng)企業(yè)中極為罕見，并每年都完成增長(zhǎng)12%的目標(biāo)。

　　130條選址“軍規(guī)”

　　在佳美口腔的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系中，最核心最關(guān)鍵也是最難的要數(shù)佳美店面選址分析，這被佳美內(nèi)部稱為130條軍規(guī)，也是佳美的核心商業(yè)機(jī)密。因?yàn)閷?duì)佳美這樣的商業(yè)形態(tài)來(lái)說(shuō)，選址總是第一位的。

　　在這130條選址細(xì)則中，對(duì)于店面選址因素的分析遍及社會(huì)和消費(fèi)者因素、行政和法律因素、經(jīng)濟(jì)學(xué)因素、市政規(guī)劃建設(shè)和地理環(huán)境因素、房屋本身相關(guān)信息五大類，并給每一個(gè)因素給予了不同的權(quán)重，每個(gè)大項(xiàng)下面又分若干個(gè)考核參數(shù)，甚至包含了路人行走的速度(因?yàn)槿绻�是老人集中居住區(qū)步行速度會(huì)減慢，并不是佳美的核心目標(biāo)市場(chǎng)群體)以及穿著是否對(duì)品牌有要求等，總共130條。實(shí)踐表明，按照這套算發(fā)去打分，打分最高的店面肯定是經(jīng)營(yíng)最好，利潤(rùn)最高的。同時(shí)，也大大縮短了開店時(shí)間，從以前的四個(gè)月縮短到現(xiàn)在最短的一個(gè)月。

　　之所以對(duì)選址如此看中，是因?yàn)閯⒓言谶@方面吃過(guò)虧。以前佳美口腔選址，幾乎全是拍腦袋，完全沒(méi)有科學(xué)的依據(jù)，幾個(gè)人一看就決定了，曾經(jīng)出現(xiàn)了虧損的局面。

　　如今，讓劉佳自豪的是，佳美選址的成功率比麥當(dāng)勞、家樂(lè)福和星巴克都要高，始終把風(fēng)險(xiǎn)控制在了10%一下，而后三者幾乎都是在20%以上。這一標(biāo)準(zhǔn)的形成同樣積累了十年，如今版本依然在不斷改進(jìn)。按照中國(guó)口腔學(xué)會(huì)的一個(gè)專家說(shuō)，有了這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在其他相應(yīng)條件具備的情況下，一個(gè)初中生也可以開一個(gè)佳美口腔醫(yī)院。

　　量變與質(zhì)變

　　據(jù)2006年8月最新統(tǒng)計(jì)資料，97%的中國(guó)人中患有口腔疾病。他們中半數(shù)人沒(méi)有得到醫(yī)治，如果說(shuō)說(shuō)全世界有待治療的牙齒有一大半在中國(guó)，似乎也并不夸張。

　　“實(shí)際上，以醫(yī)患比例分析，國(guó)外每十萬(wàn)人就有40至100名口腔醫(yī)生，我國(guó)每十萬(wàn)人只才有3、4名，中國(guó)的牙科市場(chǎng)要發(fā)展到美國(guó)程度需要190年，將近兩個(gè)世紀(jì)，這說(shuō)明潛力很大，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈”， 劉佳的分析是對(duì)中國(guó)牙科商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)明確的注解。

　　中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)的調(diào)查指出，據(jù)第三次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)兒童青少年齲病發(fā)病率有所降低。然而，我國(guó)成年人群達(dá)到口腔衛(wèi)生良好指標(biāo)的只有0.22%。另外的數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在北京市場(chǎng)，大大小小的牙科醫(yī)院和診所就有千余家。與此同時(shí)，國(guó)有有醫(yī)院也開始了對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，產(chǎn)品、服務(wù)和定位與佳美十分相似。

　　直到現(xiàn)在，劉佳依然認(rèn)為，到目前為止，佳美口腔依然不是一個(gè)質(zhì)變到量變的階段，而是依然處于一個(gè)從量變到質(zhì)變的階段。

　　“其實(shí)2004年就能拿到資本，但當(dāng)時(shí)還沒(méi)做好這個(gè)管理的準(zhǔn)備，如果那個(gè)時(shí)候拿，把VC和我就都?xì)Я耍�在醫(yī)療管理的幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)要素中，資本發(fā)揮的力量只占1/6，其余則是團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、醫(yī)生、培訓(xùn)、復(fù)制能力”，在他的計(jì)劃中，做到120家店的時(shí)候才能融第二筆資金，在300家的時(shí)候融第三筆。

　　在外人看來(lái)，佳美目前如此快速的擴(kuò)張，應(yīng)該是進(jìn)入了收獲季節(jié)，但劉佳從不這么認(rèn)為，你只看到了收獲的季節(jié)，并沒(méi)有看到播種的季節(jié)，“目前的佳美依然處于縱向發(fā)展的階段”。我們現(xiàn)在的把管理標(biāo)準(zhǔn)做得非常厚，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)往前發(fā)展就非常容易也非常快，其實(shí)你現(xiàn)在看到的實(shí)際是我們以原來(lái)的量變形成的質(zhì)變。

　　“雖然我們?cè)邶X科的公司當(dāng)中，算是最有錢的了，但是我們永遠(yuǎn)不作加盟”，面對(duì)不斷打來(lái)的咨詢電話，劉佳這樣表示，只采取控股合作的方式開拓市場(chǎng)。

　　按照劉佳的說(shuō)法，采取加盟方式拓展市場(chǎng)無(wú)非有兩個(gè)，一個(gè)是缺錢需要大量資金迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)是當(dāng)一個(gè)公司對(duì)品牌控制能力很強(qiáng)的時(shí)候，如麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等品牌。而目前的佳美，正處于這兩個(gè)階段的中間階段，相對(duì)比別人不缺乏資金，管理上靠自己，品牌朝著深度和廣度來(lái)做。在這一階段，管理一個(gè)加盟店的成本是管理一個(gè)直營(yíng)店的三倍。

　　在劉佳眼里，中國(guó)商業(yè)醫(yī)療市場(chǎng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代才剛剛開始，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。主管衛(wèi)生部門的官方調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，目前在中國(guó)市場(chǎng)上，只有38%的公司是贏利的。按照劉佳的估算，以北京為例，一個(gè)200平方米店面平均年租金大概在50-60萬(wàn)元之間，加上設(shè)備開一個(gè)店需要160萬(wàn)，按照行業(yè)平均水平計(jì)算，收回成本需要兩年，兩年以后能保證20%的利潤(rùn)就不錯(cuò)，而且還不能有廣告，擁有固定客戶。實(shí)際上，市場(chǎng)上很多公司連10%的利潤(rùn)都沒(méi)有，都在虧損。按照他的總體匡算，象他這樣定位連鎖牙科醫(yī)院只有門面達(dá)到50家以上，才開始真正賺錢，而目前，超過(guò)50家店面的公司只有佳美。每天佳美口腔接到無(wú)數(shù)的電話也證明了這一點(diǎn)，有的愿意被收購(gòu)或者加盟、有的則是來(lái)談以貼牌或者換牌的方式合作，但劉佳肯定的告訴本刊記者，佳美全做直營(yíng)，絕不加盟！