創新萬花筒

　　丟掉一份銷售大單的年輕ｓａｌｅｓ意味著什么？客戶的抱怨電話、經理的無奈表情還是微薄的績效？

　　在Ｓａｌｅｓ Ｑｕｅｓｔ中，他需要面對的僅僅是一份分析報告和再次嘗試的機會。

　　在這款ＩＢＭ中國公司為培訓初級銷售人員而開發設計的3Ｄ游戲中，參與游戲的玩家（員工）需要在限定的時間內，完成項目要求，了解客戶、代理和競爭對手的情況，建立整體的銷售策略，維護客戶關系，滿足客戶的需求，最后完成項目目標。在虛擬場景下，員工不必冒著真實環境中的風險，就能夠通過自己所犯的錯誤來學習提高，或者更快獲得應對客戶的經驗和技巧。

　　剛走出校門的銷售人員往往面臨著銷售經驗不足的問題，體現在拜訪客戶方面經驗欠缺，難以得到客戶的充分信任；不了解客戶真正的需求；沒有能力把握銷售的整體思路等諸多方面，從而導致公司可能失掉客戶與利潤。

　　“我們一直想很好的幫助年輕的銷售人員在實踐環境中成長，但一直沒有辦法突破。”ＩＢＭ大中華區人力資源總監郭希文女士介紹到，實踐對員工能力的提高比傳授的效果更加顯著，但實踐往往需要員工和公司付出巨大的成本。虛擬游戲不但可以給員工提供同樣的“試錯”機會，還能對員工在游戲中的表現進行分析，形成一份反饋報告，告訴他哪些做得好、哪些做得不好，可以如何改進，“這并不是一款ｇａｍｅ ｏｖｅｒ之后就完了的游戲，它有一個提供反饋的功能，當你得到反饋后，就知道該做怎樣的改進”。

　　在ＩＢＭ中國400名銷售人員中，80％的員工都參與了“Ｓａｌｅｓ Ｑｕｅｓｔ”的試玩，其中有1／3的員工玩了兩次，1／6以上的員工玩了3次以上。據ＩＢＭ大中華區人力資源部學習總監Ｌａｕｇｅ Ｓｏｒｅｎｓｅｎ介紹，虛擬學習作為一種新興的學習形式，在ＩＢＭ被稱為“ＩＢＭ@Ｐｌａｙ”，已經成為ＩＢＭ的重要學習方式。

　　（張天闊／采訪撰寫）