本報記者 任奕霏 北京報道

　　按華安董事會的規劃，到2008年底，華安將在全國開設2000家連鎖式營銷服務部，5年內1萬家。選址標準上，周邊100米輻射半徑內是否有居民小區、商品房檔次、商鋪與住宅價格比等都被列入。

　　2007年的整個秋天，華安財產保險公司(下稱“華安財險”)上下都在為選址購房奔波——“曲線救國”的一幕正在上演。

　　自今年6月華盛達實業集團(600687.SH，下稱“華盛達”)的一紙公告切斷了華安財險的上市之路后，華安財險似乎陷入沉寂之中。但近日，來自華安財險的內部消息稱，在全力以赴忙了半年的上市工作未果后，該公司開始轉戰另一陣線——在全國范圍內建立連鎖式營銷服務部。

　　連鎖計劃始末

　　知情人士透露，目前華安財險在全國的25家分公司均已獲得當地保監局的批復，同意其在當地設立連鎖式營銷服務部。截止到11月5日，全國已有199家門店拿到鑰匙。下一步，就是進行風格一致的標準化

　　所謂“連鎖式營銷服務部”，即在居民社區開設門店，摒棄財產保險公司一般的業務員直銷，和大量依靠保險中介公司進行銷售的傳統營銷模式，針對居民社區個人客戶進行直接銷售。

　　這一發展戰略于今年6－7月間在華安內部被確定。值得回味的是，這恰是華安借殼華盛達上市胎死腹中之后——2007年3月，華盛達與華安財險達成初步合作意向，擬出售資產給華盛達，同時吸收合并華安，但最終華盛達因與華安的合作條款無法達成一致意見，于6月20日宣布終止合作事宜。

　　上市計劃的終止，使華安不得不面臨重整旗鼓發展保險業務的境況。而“將喪失的渠道要再爭取回來可并非易事。”一業內人士曾說。

　　從年初開始，華安財險董事會即定下“放棄所有不賺錢業務”的新規——2007年總公司對各分支機構將沒有保費規模和利潤的考核目標，只是嚴格要求必須規范經營。

　　建立新的營銷模式使得華安不必再走回老路，為此華安上下可謂孤注一擲。

　　華安財險內部人士透露，為了設立連鎖式營銷服務部，公司的很多業務都處于停滯狀態，除了金龍理財險和華安學貸險的銷售部門沒有人員變動外，其他各部門均抽調出不同規模的人員參與。而上述兩個部門分別擔負著給華安帶來現金流和提升社會聲譽的任務。

　　7月，華安董事會成立項目決策委員會，由董事長李光榮親任主任，副董事長陳愛民、蔡生，常務副總裁楊智和總精算師黎克虎任委員，其下設立項目管理中心，由黎克虎出任主任，分成若干小組，負責CI設計、選址調研和職場裝修工作。

　　與此同時，華安還與營銷策劃公司、裝修設計公司、地產公司、管理咨詢公司等展開合作，借用外腦推動這一戰略舉動。李光榮曾在內部表示，“未來幾年，連鎖式營銷服務部建設都是我們的重中之重，這個過程就是華安未來幾年的核心戰略，股東、董事會、經營層和全體員工都要行動起來，豁出去把它辦好。”

　　8月底，來自德國的戰略管理咨詢公司羅蘭·貝格正式進駐華安。這一曾與中國人壽(601628.SH，2628.HK)、新華人壽、建設銀行(601939.SH，0939.HK)、民生銀行(600016.SH)等有過合作的咨詢公司，協助華安編制了《籌建標準手冊》、《運營標準手冊》、《管理制度手冊》、《門店選址手冊》等，并依據消費者調研的結果，從門店主要的驅動價值元素、消費者細分市場的定位和購買驅動要素等方面為其確定了渠道策略。

　　選址的學問

　　在項目決策委員會四位委員的帶領下，四大現場購房審核小組于今年8月起分赴全國，為連鎖式營銷服務部的選址購房。

　　按照華安財險董事會的規劃，到2008年底，華安將在全國開設2000家門店，5年內這一數字將達到10000家。

　　“選址房屋基本都采取購買的方式，按規定門店面積應在50平方米－100平方米之間，各地的旗艦店購房可以超過100平方米，但必須上報總公司。”華安財險內部人士稱。

　　一保險業內人士評價說，“建立連鎖式營銷服務部需要超出常規的投入，比如資金、房地產、員工及其培訓等，并且營銷網絡的維持成本也比較高，容易造成現金流的斷裂。此外，將外出推銷變為等客上門，保費回報將會比較慢。”

　　與此同時，大規模的招聘也在低調進行。華安內部人士透露，到11月初，華安財險已確定了800多人作為常駐門店銷售的候選人，“公司計劃采取兩班倒的工作制，按照每店標配4人計算，即使不含總、分公司管理人員，公司員工將在5年內達到數萬人”。

　　但是，華安財險目前并沒有對連鎖門店做出保費收入和未來盈利的要求。“目前的主要任務是選址購房和開設門店、招聘人員，前期將主要銷售車險、意外險和理財險。”上述人士稱。

　　對于急劇擴張的資金來源，接近華安的人士表示并不擔憂。雖然截至2007年9月底，華安財險的保費收入較去年同期的20.79億元減少了近15億元，但今年上半年以來，華安金龍理財險收入高達58.8億元，借助資本市場的持續上揚，其投資收益達19億元。

　　“加上去年的理財險收入和投資收益，華安目前在購房資金上應該不存在壓力，而即使這種營銷模式不能成功，華安購入的大批房產也面臨著升值空間。”一業內高層人士稱。

　　根據華安選址評分標準，各地在選址時都按照必要性指標和優選性指標進行評分，其中“周邊100米輻射半徑內是否有居民小區、商品房檔次、商鋪與住宅價格比、小區戶數、戶均車輛保有量、區域內市政規劃”等都被列入。這些指標，給門店的租售價值留下十足想象空間。

　　以拿到門店鑰匙最多(44把)的廣東省為例，廣東省房協的數據顯示，2007年前三季度，全省商品住宅均價5765元／平方米，同比增長24.3％，其中第三季度均價達6121元／平方米，環比增長7.48％。

　　李光榮曾在華安內刊上的一句話意味深長——“要通過建設連鎖式營銷服務部形成自己的金融平臺，要站得更高些，看得更遠些，不斷發現價值、創造價值。”