本報記者 王小明 上海、深圳報道

　　利用平安產(chǎn)險的貿(mào)易信用保險憑證，到平安銀行辦理貿(mào)易融資或保理業(yè)務——“大樹”下的便利，有望加速平安銀行公司業(yè)務突圍。

　　10月末的上海，秋雨飄過，天氣已感微寒。

　　華燈初上，美術館頂層一家頗具異域風情的露天酒吧，觥籌交錯，一場云集滬上跨國公司名流的雞尾酒會卻在火熱進行中。

　　平安產(chǎn)險與科法斯集團(Coface)是酒會的主辦機構，這是它們舉辦的國內(nèi)貿(mào)易信用保險(下簡稱“內(nèi)貿(mào)險”)客戶聯(lián)誼活動。三年間，從衡山路到美術館，不變的是海派優(yōu)雅風情，這顯然對客人的海外背景有所針對。

　　同在這三年間，中國內(nèi)地內(nèi)貿(mào)險競爭格局正悄然破題，縱橫中原者已非與法國信用險巨頭結盟的平安產(chǎn)險一家。隨著今年上半年荷蘭全球信用保險商Atradius與大地保險的結盟，國際上三大信保巨頭(Eulerhermes、Atradius、科法斯)都已在中國市場身影閃現(xiàn)。歷來從事政策性出口信用保險業(yè)務的中國出口信用保險公司(下稱“中信保”)以及人保財險(2328.HK)，也已殺入內(nèi)貿(mào)險領域。中外巨頭對陣之勢已成。

　　此外，隨著母公司中國平安(2318.HK，601628.SH)金控集團的構架確立，平安產(chǎn)險經(jīng)營數(shù)年累積下的眾多中外內(nèi)貿(mào)險客戶，也在集團打造綜合金融、力推交叉銷售的思路中有了另一層含義。

　　五雄之爭

　　“與針對損失進行賠償?shù)膫鹘y(tǒng)保險產(chǎn)品不同，對于貿(mào)易信用險來說，損失賠償往往是最后一步。”平安產(chǎn)險貿(mào)易信用險室主任丁文煜表示，除卻就應收賬款損失的賠償，貿(mào)易信用險的價值還在于對買方信用的事前評估。

　　正是賠償之外的前期功夫，造就了這一特殊險種的高門檻。

　　丁表示，與針對實物損失的其他保險不同，貿(mào)易信用保險所針對是買家不付款的風險，于是，保險公司從某種意義上相當于企業(yè)的應收賬款顧問。

　　對于購買這一險種的客戶，保險公司需要先期對其所有賒銷買家進行風險評估，并評定買家信用額度。之后全程動態(tài)跟蹤賒銷客戶的財務以及付款狀況，并在必要時調(diào)整信用額度。此外，保險公司還將在放賬一段時間后，督促投保公司對客戶加強應收賬款風險管理。

　　在買家因企業(yè)破產(chǎn)或惡意拖欠等因素使投保人發(fā)生應收賬款損失時，貿(mào)易信用保險的后半段——追償與賠償方——啟動運作。

　　由此可見，買方資信評估與協(xié)助應收賬款管理是開展貿(mào)易信用險業(yè)務非常關鍵的環(huán)節(jié)。或正是由于術業(yè)有專工，目前全球絕大部分的貿(mào)易信用險業(yè)務都集中在前述三家專業(yè)信用險公司手中。

　　由于開展信用險往往需要斥巨資購買研究機構的企業(yè)資信評價報告，并建立數(shù)據(jù)庫，這使之成為一項非常體現(xiàn)公司規(guī)模效應的險種。

　　“可能一個行業(yè)的幾個買家都是投保人的客戶。”丁文煜舉例。按平安目前的做法，內(nèi)貿(mào)險除了按照保險人在對投保人及其買方進行風險審核后厘定的費率收取保費外，還按照買家數(shù)量收取信用額度管理費，“對于客戶的每個買家，我們收取一年720元的管理費，這是與保單分開的”。

　　丁介紹，2003年10月開始在科法斯的協(xié)助下啟動內(nèi)貿(mào)險業(yè)務以來，平安產(chǎn)險的內(nèi)貿(mào)險保費收入均以每年100％的速度增長，至今其承保規(guī)模已超過1300億元。

　　知情人士分析，目前在內(nèi)貿(mào)險領域，平安產(chǎn)險仍在國內(nèi)占據(jù)60％以上的市場份額。

　　另一方面，其他兩間國際信保巨頭Eulerhermes與Atradius也于近期在內(nèi)地加速攻城略地。

　　安聯(lián)保險集團在完成購并Eulerhermes的策略整合后，其設于廣州的分公司開始在后者的技術支持下開展內(nèi)貿(mào)險業(yè)務。但受網(wǎng)絡資源制約，目前其展業(yè)客戶仍以安聯(lián)集團的全球保單客戶為主。

　　在與人保財險接洽失敗后，Atradius最終于今年上半年與大地保險達成合作協(xié)議。知情人士透露，目前兩家公司的合作模式與平安－科法斯模式類似，大地保險已經(jīng)在其業(yè)務網(wǎng)絡中積極展開內(nèi)貿(mào)險的推進工作。

　　此外，國內(nèi)政策性出口信用保險巨頭中信保在2006年7月組建國內(nèi)貿(mào)易保險承保部，正式殺入商業(yè)性的內(nèi)貿(mào)險市場；與Atradius擦身而過的人保財險，也于今年8月獨立低調(diào)啟動內(nèi)貿(mào)險。

　　對于已見雛形的五雄對壘，上述人士稱，按目前承保項目來看，各公司客戶群略有不同，中信保和人保財險主要針對大的中資公司，而具有海外援手的其余3家則以外資客戶起步，發(fā)展較早的平安產(chǎn)險，更將其客戶拓展至包括民營企業(yè)在內(nèi)的國內(nèi)各行業(yè)龍頭企業(yè)。

　　“產(chǎn)代銀”猜想

　　盡管是次聯(lián)誼酒會已是第三次，客戶對平安已有一定認識，但在酒會現(xiàn)場，平安產(chǎn)險副總經(jīng)理史良洵仍在致辭中饒有興趣地提及兩件事：平安集團的綜合金融策略與科法斯高層在今年早些時候對平安總部的訪問。

　　在與會人士看來，這兩件看似娓娓道來的常規(guī)性回顧，正體現(xiàn)了平安產(chǎn)險于信用險領域的發(fā)展思路。

　　作為平安產(chǎn)險分管團體客戶中心多年的直接高層，史良洵按集團部署，近年來力推交叉銷售，已多有建樹。平安產(chǎn)險由于在平安集團內(nèi)集中了最大規(guī)模法人客戶，往往在綜合金融領域以團體客戶的輸出者身份出現(xiàn)。“產(chǎn)銷年金”、“產(chǎn)銷信托”等源自產(chǎn)險既有客戶的交叉銷售模式，也一直是平安集團交叉銷售的重點。

　　開拓內(nèi)貿(mào)險4年以來，平安產(chǎn)險亦在這一領域積累下眾多法人客戶資源。據(jù)丁文煜的統(tǒng)計，當日參加酒會的客戶超過60名，多為大型跨國公司在華財務總監(jiān)以上高管。

　　顯然，除卻內(nèi)貿(mào)險，中國平安集團構架下的其他金融產(chǎn)品也將與其不乏合作可能。

　　按內(nèi)貿(mào)險運作模式，銀行與保險公司在企業(yè)應收賬款管理領域是一對天生合作拍檔。通過銀行保理業(yè)務進行應收賬款管理的企業(yè)，往往會被銀行要求購買貿(mào)易信用保險。銀行方面既需要通過保險公司的買方資信數(shù)據(jù)庫對客戶進行評估，又希望借助商業(yè)保險模式，控制貿(mào)易融資的風險。

　　循此思路，在集團綜合金融框架下，未來平安銀行將成為最大的受益者——利用平安產(chǎn)險的貿(mào)易信用保險憑證，到平安銀行辦理貿(mào)易融資或保理業(yè)務——“大樹”下的便利，加重了平安銀行公司業(yè)務突圍的籌碼。

　　史良洵提及的另一點是，2007年5月，科法斯集團董事會主席兼CEO戴偉(Francis David)專程赴深圳拜訪平安產(chǎn)險，希望尋求更深一步的合作。

　　之后不久，平安產(chǎn)險便進行內(nèi)部調(diào)整，將從事信用險業(yè)務的人員從原設于團體客戶核保部下的水險核保室分離，設立專門科室，并通過加派人手等方式增強該室的運作。

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　　本報記者 王建新 攝