本報記者 王小明 廣東肇慶報道

　　村委會簡陋會議室中，拼起幾張桌子、擺上花生水果，李秀娟和她的兩個助手又開始忙碌，不停地跟村民打招呼……

　　這是10月的一個尋常秋日黃昏，作為中國人壽(601628.SH，2628.HK)廣東高要支公司金利營銷服務部的一名高級業務經理，李秀娟再度下鄉，跟村民們交流買保險的事。

　　與以往不同，這次李要向鄉親們推介的，是“國壽新簡易人身兩全保險”(下稱“新簡身險”)。

　　對于眾多金利街坊而言，“簡身險”早非陌生概念。近20年前，這個西江邊的小鎮，曾連續多年成為廣東保險系統簡身險銷售最好的鄉鎮，如今鎮上營業部的4層小樓，也是原中國人壽的前身老人保作為獎勵為當地工作人員修建的。

　　然而歲月流轉，昔日售賣簡身險的保險所，已通過商業化改制并登陸全球資本市場，而李秀娟和她的同事們再度向村民推介這一產品時，境遇也大不相同。

　　簡身險銷售兩代人

　　“村民們白天要去干活，我們只有晚上過來，當年也是一樣。”正在向小朋友發放水果的李秀娟告訴記者。

　　這與20年前，老一代保險代辦員的工作模式是類似的。

　　如今已在中國人壽肇慶分公司從事管理工作的何志榮，曾是金利營銷服務部的老員工。當時的營銷服務部還叫保險站，類似國有事業單位的建制。

　　何在1984年大學畢業后分配到金利保險站，他清晰地記得當年金利鎮簡身險銷售的火熱場景。

　　“先是高要政府設立了一個保險促進委員會，要求推廣房屋保險和簡單人身險，接著從縣、鎮到村的各級干部也都主動帶頭買了保險。”何回憶說，“當時我們每次到村里來宣傳，村干部就用大喇叭把村民聚到村里的祠堂、廣場，以及大榕樹下。”

　　村干部除了晚間開會賣力宣傳，甚至還帶著保險員挨家挨戶去落實。

　　如此強力推動之下，老百姓自然紛紛掏錢購買。“有次一晚上竟有100多戶購買，一共賣了2000多份。”何介紹，當時金利全鎮的簡身險覆蓋率一度超過80％，在肇慶地方也就有了“(簡身險銷售)肇慶看高要，高要看金利”的榮譽。

　　然而如今，營銷員們再度下鄉卻沒了當時的“風光”。

　　與富饒的佛山市三水區一江相望的這里，已廠房林立，成為中國小五金之鄉，近七萬的外來務工人口幾乎與本地常住人口持平。但富裕起來的村民們，特別是村干部，卻在逐漸開始其他渠道的理財嘗試。

　　按李秀娟的說法，如今村干部對商業化保險產品的推介已遠不如當年積極。村民們更是如此——股市的火熱已經影響到小鎮，村民們紛紛將銀行存款購買股票、基金，分享資本市場收成。而對于壽險，盡管老版簡身險的返還還讓他們沉浸于欣喜，但平安、泰康等其他保險公司的進入也讓他們開始“貨比三家”。

　　如今，營銷員進村時，村干部已不再廣播召集，不再像當日站在高臺上向村民宣導。產品推介的形式變成了茶話會，營銷員帶來零食、影碟和投影機，用夜間的娛樂活動吸引村民的到來。

　　惠民的成本

　　但茶話會是需要成本的。

　　據金利營銷服務部的分處經理謝英估算，上述茶話會舉行一次，業務員需要投入約100元錢。

　　參照新簡身險規定的8％傭金率水平，扣除人工成本，每次茶話會下來，營銷員需要收取1250元以上的保費方可“保本”。

　　李秀娟介紹，現今銷售的新簡身險產品每份100元，大部分村民會購買5到10份，一般每個晚上都會有數千元的銷售額進賬。

　　中國人壽高要支公司副總經理孫忠東表示，目前該地營銷員銷售簡身險產品的平均成本約在4％左右，這也就意味著扣除20％營業稅后，營銷員如只銷售這一產品，其收益只有所收保費的2.4％。

　　對于新簡身險銷售的低傭金，記者在當地接觸的營銷員多有共識，但他們亦指出，如今被中國人壽定義為“惠民第一險”的新簡身險，憑借其歷來的群眾基礎以及3.3％的高預定利率，村民的接受程度還是遠高過其他壽險產品的。

　　“我們希望用它來帶動康寧(重疾險)等其他產品的銷售，畢竟茶話會形式的說明會也不僅限于推介單一的新簡身險產品。”一位營銷員也認識到這一點。

　　此外，按不久前中國人壽對新簡身險產品銷售費用的統一部署，省、市兩級分支機構不再在該產品的銷售中提取營運費用。中國人壽廣東省分公司企劃部總經理陸建明認為，產品一直是農村保險市場發展的難點，很多在城市銷售得很好的理財產品農民卻買不起，，這個問題應該引起深思。保監會目前大力提倡在農村發展小額保險，新簡身險正是保監會大力提倡的一種名副其實的小額人身保險，“我們通過新簡身險或許能夠找到一條新路子。”

　　但該公司基層人士表示，即便如此，8％的簡身險銷售費用仍然不足以支付。

　　“與其它產品一樣，營銷員銷售新簡身險的業績也被我們納入旅游獎勵、‘千萬養老計劃’等激勵活動，目前我們的實際支出費用已經超過10％了，需要靠其他產品來貼補。”孫忠東說，基層在銷售費用上的定位是“保本微利”，通過這一惠民產品來吸引客戶資源，是一種正確的策略。

　　顯然，擔負“惠民第一險”重任的新簡身險，于中國人壽而言，更像一種鞏固市場份額和搶占客戶資源的促銷策略。待多年后競爭對手進入這塊領域時，這里或許如當年簡身險銷售一樣，已幾乎完全被新簡身險的客戶占據。