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　　本報(bào)記者 王小明

　　西寧、深圳報(bào)道

　　啟動(dòng)新模式后，來自平安的保險(xiǎn)專員進(jìn)駐車行，并參加車行考勤和內(nèi)部活動(dòng)。這些專員更多的是關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，如每月初把承保清單、理賠報(bào)表交車行負(fù)責(zé)人。

　　得車險(xiǎn)者，得天下。

　　盡管近年來各家產(chǎn)險(xiǎn)公司在新興保險(xiǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域多有建樹，車險(xiǎn)于行業(yè)中的龍頭支柱地位卻一直無所撼動(dòng)。2006年，中國內(nèi)地車險(xiǎn)總保費(fèi)收入1107.4億元，占到同期全國36家中外產(chǎn)險(xiǎn)公司1580.4億元總保費(fèi)規(guī)模的逾七成。

　　然而，就在車險(xiǎn)保費(fèi)隨著中國境內(nèi)車輛保有量的擴(kuò)容而穩(wěn)步提升的同時(shí)，高度同質(zhì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，也在不斷吞噬這一行業(yè)的微薄利潤。按記者掌握的資料，目前全行業(yè)的車險(xiǎn)賠付率普遍在七成以上，早在數(shù)年前承保利潤一詞便基本上在行業(yè)中消失。

　　中國平安財(cái)產(chǎn)股份有限公司(下稱“平安產(chǎn)險(xiǎn)”)希望以合作模式的變革走出車險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)的紅海。

　　作為車險(xiǎn)銷售的首要陣地，目前，平安產(chǎn)險(xiǎn)自2005年底啟動(dòng)的車行渠道整合已收官。除了在車行建立直賠服務(wù)中心，并通過攝像頭遠(yuǎn)程視頻定損以杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)外，平安還派出107個(gè)車行專業(yè)團(tuán)隊(duì)的712名專員，長期駐扎車行，以提高合作深度。

　　清理“代理索賠”

　　“之前我們會(huì)選擇‘條件’最好的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，但現(xiàn)在隨著客戶投訴的增加，我們也要審慎對待每一個(gè)合作伙伴了。”廣東某中日合資車行4S店總經(jīng)理感嘆。

　　按他的說法，近兩年保險(xiǎn)主體增多，市場競爭進(jìn)入白熱化，由于近九成的

　　由于車行渠道話語權(quán)強(qiáng)大，激烈價(jià)格戰(zhàn)之后，保險(xiǎn)公司往往最終陷入“賠本賺吆喝”的境地。即便是渠道管制力度較強(qiáng)的平安產(chǎn)險(xiǎn)，其車行渠道的歷年制賠付率仍接近70％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過整體車險(xiǎn)賠付水平。2007年上半年，車行渠道為平安產(chǎn)險(xiǎn)貢獻(xiàn)保費(fèi)18.2億元，但較高的賠付率水平卻仍讓這一占比高達(dá)11％的渠道處于虧損邊緣。

　　一般而言，保險(xiǎn)公司能夠給予車行的條件，往往是超越同行的手續(xù)費(fèi)比例，以及代理索賠資格或一定的賠付權(quán)限等。

　　然而，隨著車行間競爭的激烈化，以往的高額手續(xù)費(fèi)的優(yōu)勢已經(jīng)不再奏效了。

　　“畢竟我們的主業(yè)是賣車，保險(xiǎn)只是附加的。現(xiàn)在往往是保險(xiǎn)公司給我們多少，我們差不多全部回返給客戶。”該人士表示，目前手續(xù)費(fèi)的列支已在車行間日益透明，保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺的手續(xù)費(fèi)管制措施也讓昔日常祭手續(xù)費(fèi)“殺手锏”的新興保險(xiǎn)公司投鼠忌器。

　　此外，代理索賠資格與賠付權(quán)限，這些以便利客戶為目的的措施更使巨大的道德風(fēng)險(xiǎn)暴露在外。

　　代理索賠指保險(xiǎn)公司允許車行與客戶之間簽署代理協(xié)議，就客戶車輛的損失向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠。這一看似便利客戶的做法，在實(shí)施中卻滋生大量道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　按某中型保險(xiǎn)公司一位負(fù)責(zé)人的說法，在一次基層調(diào)研中他們發(fā)現(xiàn)，在一家與該公司簽署代理協(xié)議的車行附近的樹木幾乎全部被撞倒。原來，為虛增賠償額以賺取利潤，車行工作人員竟在車主不知情的情況下，將大量原本輕微擦碰的車輛撞成“重傷”。

　　同樣，給予車行一定賠付權(quán)限的保險(xiǎn)公司更遭遇車行按上限進(jìn)行人情賠付的噩夢。

　　對于這兩方面的流程頑疾，平安產(chǎn)險(xiǎn)的做法是，通過建立直賠服務(wù)中心和通過攝像頭遠(yuǎn)程視頻定損來杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　直賠服務(wù)中心為非經(jīng)營性實(shí)體，通過網(wǎng)上理賠系統(tǒng)(遠(yuǎn)程定損、核賠審批)，在車行便可直接完成全部理賠過程，攝像頭遠(yuǎn)程視頻定損亦能控制理賠風(fēng)險(xiǎn)。

　　以清理代理索賠一項(xiàng)為例。平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)理賠部副總經(jīng)理王國平介紹，清理行動(dòng)開展前平安產(chǎn)險(xiǎn)代理索賠6.77億元，占總賠款63.09％。其中修理廠代理索賠金額3.38億，占比31.5％，未報(bào)備修理廠但實(shí)際發(fā)生代理索賠的10139家，超過報(bào)備單位6倍多，發(fā)生代理索賠56901筆，未報(bào)備修理廠發(fā)生代理索賠金額高達(dá)1.8億。清理之后，未報(bào)備代理索賠廠數(shù)量明顯下降，未報(bào)備修理廠代理索賠金額占比大幅降低。

　　712人下車行

　　平安產(chǎn)險(xiǎn)董事長兼CEO任匯川較早前接受本報(bào)專訪時(shí)表示，他上任后一項(xiàng)很重要的工作就是對產(chǎn)險(xiǎn)旗下各渠道進(jìn)行整合，最終使“各軍種特征更明顯”。(本報(bào)7月2日16版《任匯川解碼麥肯錫試驗(yàn) 平安渠道突圍》一文曾予報(bào)道)

　　作為平安產(chǎn)險(xiǎn)是次變革中被重新確立的一個(gè)重點(diǎn)渠道，車行渠道將與綜合開拓、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道共同構(gòu)建平安產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)人車險(xiǎn)銷售網(wǎng)。車行模式的定位是，面向以合資品牌為主的中高端個(gè)人客戶群，而綜合開拓等渠道則通過價(jià)格優(yōu)勢，面向中低端客戶。

　　任表示，在車行領(lǐng)域，過去平安也與其他公司一樣，通過業(yè)務(wù)員個(gè)人的關(guān)系進(jìn)行維系。但目前車行也越來越看重戰(zhàn)略。于是平安啟動(dòng)了專員合作的形式，使得車行原本與業(yè)務(wù)員自身的合作變?yōu)榕c平安公司之間的合作。

　　按王國平說法，自平安系統(tǒng)內(nèi)啟動(dòng)車行渠道整合專案之后，目前全系統(tǒng)已在所有機(jī)構(gòu)設(shè)置車行管理崗，建立起107個(gè)車行專業(yè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)立712名專員。并輔以團(tuán)隊(duì)經(jīng)理培訓(xùn)班和育英計(jì)劃提高車行人員素質(zhì)和技能。

　　平安車行團(tuán)隊(duì)全國出征之中，平安產(chǎn)險(xiǎn)廣東分公司與廣州某汽貿(mào)集團(tuán)的合作是個(gè)典型樣本。

　　據(jù)王介紹，在2006年3月推出新的車行合作模式之前，該汽貿(mào)集團(tuán)下屬專營店與平安當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的合作已有數(shù)年時(shí)間，由原直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟進(jìn)維系。但由于雙方之間的合作主要建立在業(yè)務(wù)員的私人關(guān)系基礎(chǔ)上，年保費(fèi)不到200萬，合作深度也停留在20％左右。

　　啟動(dòng)新模式后，來自平安的保險(xiǎn)專員進(jìn)駐車行，并參加車行考勤和內(nèi)部活動(dòng)。這些專員除了日常對客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)知識介紹、出險(xiǎn)客戶的理賠服務(wù)指引外，更多的是關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，如每月初把承保清單、理賠報(bào)表交車行負(fù)責(zé)人，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，使其了解最新的保險(xiǎn)形勢和動(dòng)態(tài)。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量下降，或者賠付率上升時(shí)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)同保險(xiǎn)專員分析原因，團(tuán)隊(duì)主管馬上到車行與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和分析狀況，并提出建議，解決問題。

　　經(jīng)過將近一年半時(shí)間的實(shí)踐，平安產(chǎn)險(xiǎn)于該汽貿(mào)集團(tuán)旗下車行獲取的保費(fèi)收入，從直銷團(tuán)隊(duì)的合作年保費(fèi)量不到200萬，到目前簽單保費(fèi)2006年2100萬、2007年7月截至2410萬，2007年全年有望達(dá)4500萬，合作深度達(dá)75％以上，歷年制賠付率65％，月應(yīng)收控制在2％以內(nèi)。

　　王國平表示，除前述車行、保險(xiǎn)公司、客戶的“三贏模式”外，隨著汽車制造廠對服務(wù)鏈和利潤鏈的延伸，亦催生了“總對總”合作模式，即平安產(chǎn)險(xiǎn)直接與汽車制造廠聯(lián)系車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而自上而下“一網(wǎng)打盡”廠商銷售鏈條上的車行渠道。