本報記者 王芳艷 上海報道

　　中資銀行在房貸根植多年，一般都與開發商形成捆綁性合作———開發貸款和按揭貸款一起發放，外資行要搶并不容易。

　　四種業務路徑

　　上海西北角的購物中心龍之夢，人來人往。5月22日，花旗銀行在這里開出了其成立法人銀行后的第一家支行。

　　就在離花旗支行不到幾百米處，東亞銀行的支行也剛剛開業。緊挨著東亞銀行，則是招商銀行(600036.SH，3968.HK)和中國銀行(601988.SH，3988.HK)的網點。

　　在銀行扎堆的地方，這些新上任的外資行支行行長都面臨一個共同的問題，就是如何贏得競爭。

　　“法人銀行開業一個月多了，從目前來看，外資行的中國業務招數除了網點布置，也就集中在三四個方向，還沒真正發力。”一家外資行高管分析。

　　第一個路徑就是人民幣

理財產品，而這也是外資行的優勢所在。4月26日，東亞銀行隨即推出“聚圓寶”投資產品–系列2，其最新款的QDII產品在5月23日開賣。轉制后，花旗銀行也發布了兩款“結構性投資賬戶”，渣打對外公布了一個。

　　“我們要保證每個月都有新產品，能讓客戶有選擇的余地。”上述高管說。實際上，其發布的人民幣產品與之前的外匯

理財產品并無大的區別，但因為輕車熟路，外資行發布理財產品的速度和數量都有加快的趨勢。

　　第二個路徑就是銀保合作，花旗銀行與聯泰大都會人壽保險有限公司合作推出一款新的保險產品，即“財富精選計劃(B款)”，花旗自稱其成為中國內地首家“試水”投資連結保險的外資銀行。而東亞銀行上海分行于4月27日起正式代理銷售友邦聚財寶投資連結保險產品。

　　“第三個路徑則是相對有壓力的業務———房貸。”上述高管說。

　　據一家

房地產中介公司說，花旗、匯豐、東亞和渣打等四家銀行的支行人士，最近開始找他們商談合作，但他認為，目前外資行房貸業務與中資銀行相比，在利率、貸款成數甚至產品方面并無競爭優勢，甚至境內居民還不能在外資行辦理公積金貸款。

　　令人驚訝的是，記者曾在一家外資行咨詢房貸業務，但是該行的員工甚至推薦記者到中資銀行開辦業務。

　　東亞銀行執行董事兼副行政總裁陳棋昌說，中資銀行在房貸根植多年，一般都與開發商形成捆綁性合作———開發貸款和按揭貸款一起發放，外資行要搶并不容易。

　　“到下半年，我們會找一個切入點，在房貸方面大舉開展活動。”東亞銀行另一高層說。

　　第四個路徑則是企業業務，這一點對于渣打銀行來說，尤為明顯。一家外資行內部員工透露，一些外資行在華零售業務到目前為止仍然虧損，相反企業銀行是主要的盈利來源。

　　5月8日，渣打銀行面向企業和機構客戶推出一站式電子銀行平臺———Straight2Bank，還針對中小企業推出“房產抵押貸款”。渣打銀行大中華及日本區企業客戶部董事總經理包明澤近日還專程來上海，宣布將其大中華區企業銀行客戶收入在未來五年內增長一倍，而策略是發展其優勢領域———現金管理、貿易、及利率與外匯產品業務等。

　　“不可能再坐在錢堆上了”

　　“4月開展人民幣業務以來，我們對成績很滿意。”花旗銀行零售銀行業務部總經理石安楠說。

　　然而公開的表態，并不意味著真實。渣打銀行5月22日發布了題為《被牙醫修理的狼：外資銀行在中國》的報告，卻道出了另一個擔憂：也許明年當這些外資銀行的頭頭腦腦們返回總部報告業績的時候，會百思不得其解，為什么在中國內地的利潤增長不如預期中那般燦爛輝煌？

　　央行上海總部近日發布的4月份貨幣信貸運行情況顯示，當月，4家在中國境內進行注冊的法人銀行，其所在上海分行的新增存款金額達43.3億元，其中居民儲蓄存款增加4.1億元。

　　這個數字不同的人有不同的看法，央行上海總部認為，外資銀行人民幣存款快速增長勢頭較為明顯。但也有人指出，與中資銀行存款量相比，4億元存款僅是一個很小的數目。

　　一家外資行內部員工私下里承認，現在所面臨的業務壓力很大，“記得2002年開放對境內居民的外幣業務時，當時美元利息低，我們的產品利率有3％以上，當天很多國內居民跑過來儲蓄，我們都忙不過來，坐在錢堆上，但現在的情況顯然不可能了”。

　　這種不可能，一方面是大環境的變化，目前A股火熱，居民儲蓄意愿降低，今年前四個月，上海市的各家商業銀行有超過700億元的儲蓄存款流向了資本市場。另一方面是居民對外資行本身產品競爭力的擔心，不少產品的投資回報率遠遠低于其他領域的投資回報。

　　已經轉制的某家外資銀行對客戶經理的平均考核指標是，每個月凈增加2-3個賬戶，凈增存款15萬美金左右，不同級別的客戶經理考核指標也有所不同。隨著人民幣業務開展，他們還將在7月出臺新的考核標準，將人民幣存款和開戶數納入考核體系。

　　而渣打的上述報告，則分析了另外的現狀。該報告指出，成為本地銀行帶來了新的機遇，但并不意味著已邁進所有業務門檻，大量監管規則、機制有待明晰，外資非本地銀行面臨更大的挑戰。

　　但一些中資銀行人士也表示，外資行在內部管理和本土化上，本來也需要較長的時間去適應中國內地的國情，“外資行剛剛開始，需要一個時間，讓客戶慢慢適應，需要一個培養期。預期下半年會有增長”。