本報(bào)記者 李漢橋報(bào)道

　　一季度，在市場(chǎng)需求的拉動(dòng)下，我國(guó)輕客實(shí)現(xiàn)銷量23367輛，同比增長(zhǎng)近28．13％，除個(gè)別品牌下滑外，整體上升趨勢(shì)明顯。其中，經(jīng)濟(jì)型輕客老大金杯借力中俄文化年拿到海外大單；中端老牌勁旅東南得利卡止住下滑態(tài)勢(shì)；高端領(lǐng)跑者南京依維柯以“破冰行動(dòng)”全線開(kāi)花，取得30％的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，呈現(xiàn)高中低端三箭齊發(fā)之勢(shì)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，城市運(yùn)輸車輛換代高峰逼近，將帶領(lǐng)輕客行業(yè)07年全線飄紅。如何搶占先機(jī)，變中求勝，成為今年輕客競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞。

　　時(shí)機(jī)變了：第二次采購(gòu)高峰到來(lái)

　　我國(guó)輕客的第一次采購(gòu)高峰出現(xiàn)在上世紀(jì)最后五年，大量中小型企業(yè)對(duì)客貨兩便的輕客產(chǎn)品出現(xiàn)了旺盛的采購(gòu)需求，同時(shí)又因?yàn)閯?chuàng)業(yè)資金有限，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的日系車輛成為首選。以金杯、東南得利卡為代表的日系輕客品牌都呈現(xiàn)出購(gòu)銷兩旺的局面。

　　而在10年之后，首批創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)優(yōu)勝劣汰，第一代日系輕客難以滿足企業(yè)新興業(yè)務(wù)的拓展，陸續(xù)退休。同時(shí)，繼北京、上海之后，今年7月1日，國(guó)ＩＩＩ標(biāo)準(zhǔn)將在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行，環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級(jí)，也使得中小企業(yè)主將采購(gòu)第二代輕客的目光鎖定在了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的歐系輕客上。作為國(guó)內(nèi)高端歐系輕客的代表，依維柯一季度創(chuàng)下近6000輛的歷史紀(jì)錄，就是采購(gòu)升級(jí)趨勢(shì)的最佳證明。

　　對(duì)手變了：突出 MPV、轎廂車重圍

　　城市運(yùn)輸發(fā)展帶來(lái)的勃勃生機(jī)，也吸引了眾多乘用車企業(yè)的目光。自上海通用將ＭＰＶ引入市場(chǎng)的那一天起，以廣本奧德賽、別克ＧＬ8、江淮瑞風(fēng)等為代表的ＭＰＶ，游走在客車和轎車之間，以輕客的承載力，轎車的時(shí)尚外觀蠶食著商務(wù)接待市場(chǎng)。以07年一季度銷量來(lái)看，ＭＰＶ保持近15％的增幅，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有增無(wú)減。

　　與此同時(shí)，和ＭＰＶ產(chǎn)品主攻商務(wù)運(yùn)輸市場(chǎng)不同，今年新出現(xiàn)的轎廂車產(chǎn)品也開(kāi)始爭(zhēng)奪傳統(tǒng)的物流運(yùn)輸市場(chǎng)。乘用車多樣化、功能交叉化的趨勢(shì)給輕客企業(yè)帶來(lái)了空前的外部壓力，也促使企業(yè)反省自身產(chǎn)品線單一、用途單一的缺陷，多功能輕客成為了面向第二次采購(gòu)高峰的主推產(chǎn)品。

　　所謂多功能輕客，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上來(lái)看，不但發(fā)揮了輕客固有的動(dòng)力強(qiáng)勁、承載性強(qiáng)、空間寬大的優(yōu)勢(shì)，還在安全保障、外觀設(shè)計(jì)、機(jī)動(dòng)靈活方面進(jìn)行了全面升級(jí)。以依維柯新品康達(dá)為例，裝配索菲姆增壓中冷

發(fā)動(dòng)機(jī)、四輪盤式制動(dòng)等核心部件，在車內(nèi)容積達(dá)到10．4 立方米的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)僅12．1ｍ的轉(zhuǎn)彎直徑，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)比ＭＰＶ“有過(guò)之而無(wú)不及”。而從用途上看，多功能輕客也能夠更廣泛地覆蓋城市物流、員工通勤、商務(wù)接待三大主流市場(chǎng)需求，全面匹配用戶對(duì)安全運(yùn)輸、機(jī)動(dòng)靈活、節(jié)約綜合成本的

購(gòu)車新標(biāo)準(zhǔn)。

　　市場(chǎng)變了：從價(jià)格戰(zhàn)到營(yíng)銷戰(zhàn)

　　除了以多功能輕客主攻三大市場(chǎng)之外，輕客企業(yè)也逐漸從乘用車品牌汲取了先進(jìn)的營(yíng)銷手段。從2002年開(kāi)始的“價(jià)格戰(zhàn)”惡性競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)在2005年畫上休止符。從產(chǎn)品戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)到營(yíng)銷戰(zhàn)，率先覺(jué)醒的輕客企業(yè)紛紛變被動(dòng)為主動(dòng)，開(kāi)始以組合營(yíng)銷的方式“攻城略地”。

　　在年初第一輪競(jìng)爭(zhēng)中，金杯選擇了海內(nèi)外市場(chǎng)雙品牌運(yùn)作。國(guó)內(nèi)促銷重點(diǎn)放在閣瑞斯品牌上；海外市場(chǎng)則以低端海獅沖量，順利拿到俄羅斯長(zhǎng)達(dá)5年的8萬(wàn)客車大單。與此同時(shí)，高端輕客代表品牌南京依維柯則找準(zhǔn)了城市多功能運(yùn)輸作為目標(biāo)市場(chǎng)，相繼打出“產(chǎn)品組合＋配置組合＋價(jià)格組合”的營(yíng)銷組合拳。繼“破冰行動(dòng)”主攻物流運(yùn)輸市場(chǎng)之后，新推出的“城市多功能運(yùn)輸解決方案”不但涵蓋了康達(dá)、康運(yùn)、康駕3款多功能長(zhǎng)短軸輕客產(chǎn)品，還同時(shí)制定了從15．99萬(wàn)到12．99萬(wàn)再到9．99萬(wàn)3萬(wàn)元一個(gè)梯度的價(jià)格組合，據(jù)依維柯銷售副總裁彼得·雷蒙介紹：“2萬(wàn)－3萬(wàn)正是中國(guó)輕客用戶的一個(gè)心理價(jià)位區(qū)間，這樣的價(jià)格組合充分考慮到了不同用戶群體不同的購(gòu)車實(shí)力。”

　　在經(jīng)歷了五年多輕客增幅百分比僅為個(gè)位數(shù)的低迷狀態(tài)之后，市場(chǎng)的回暖令人振奮。也有業(yè)內(nèi)人士冷靜指出，全新的組合營(yíng)銷手段對(duì)廠商的生產(chǎn)能力、企業(yè)實(shí)力等都是一次考驗(yàn)；單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、薄弱的渠道管理會(huì)讓很多企業(yè)望“市”興嘆。面對(duì)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，輕客企業(yè)加緊修煉內(nèi)功才是決勝的根本。