福田汽車投入巨資建造的汽車工程研究院研發(fā)大樓

　　5.5萬輛，這是中國

汽車行業(yè)銷量統(tǒng)計(jì)報(bào)表上，福田汽車今年3月的產(chǎn)銷量數(shù)字，這相當(dāng)于福田每48秒就把一輛福田汽車銷售到終端用戶手里。而這個(gè)數(shù)字足以使福田汽車穩(wěn)居中國商用車第一把交椅，并且創(chuàng)下福田汽車單月銷量歷史新高，在國內(nèi)單一企業(yè)月度銷售榜上也拔得頭籌。

　　福田汽車的5.5萬輛，包括重卡產(chǎn)品1.2萬輛，同比增長超過100%；輕卡產(chǎn)品以超過4萬輛的業(yè)績穩(wěn)居輕卡銷售榜冠軍；高端輕卡歐馬可、奧鈴單月產(chǎn)銷量突破4000輛。福田這種增長速度引起業(yè)界矚目。據(jù)福田相關(guān)人士介紹，福田汽車過去兩年的調(diào)整成果和累積效應(yīng)已經(jīng)充分體現(xiàn)。

　　質(zhì)量贏得市場

　　“中國

自主品牌汽車企業(yè)要在持續(xù)不斷地提高產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上不斷滿足客戶的需求，成功與否并不只在市場占有率的高低，關(guān)鍵是要縮小產(chǎn)品實(shí)物品質(zhì)與跨國公司的差距，要最終接近和達(dá)到他們的水平。”這是福田汽車的王金玉總經(jīng)理一年前在公司內(nèi)部高層會(huì)上意味深長的話語。這句話體現(xiàn)了王金玉的戰(zhàn)略眼光，他看到了國內(nèi)自主品牌贏得發(fā)展的真諦。

　　自去年開始，福田汽車的中心任務(wù)之一就是要分層次、有重點(diǎn)地狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。汽車是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的可持續(xù)升級是企業(yè)發(fā)展的根源。雖然福田汽車歷經(jīng)10余年的規(guī)模發(fā)展取得了令業(yè)界矚目的成績，擁有歐曼、福田歐V、歐馬可、奧鈴、MP-X蒙派克、福田風(fēng)景、薩普、福田傳奇等9大品牌，但其產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)提升并不斷向高端產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍才是真正使其贏得業(yè)界尊重的原因。在此背景下，滿足客戶需求，提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量成為福田汽車贏得市場的根本。

　　應(yīng)用TPS實(shí)現(xiàn)管理升級

　　TPS（豐田生產(chǎn)方式）應(yīng)用于營銷管理是福田汽車營銷創(chuàng)新的另一個(gè)體現(xiàn)。福田汽車早在多年前就引進(jìn)TPS的鼻祖——

豐田汽車公司的高層作為推進(jìn)TPS的顧問。幾年的有效推進(jìn)，福田汽車在生產(chǎn)過程中嘗到了甜頭，更是將TPS引入營銷管理系統(tǒng)。訂單管理就是其中一種模式，其精髓就是將經(jīng)銷商和廠家的訂單系統(tǒng)及流程進(jìn)行有效整合，實(shí)現(xiàn)分銷及銷售環(huán)節(jié)的優(yōu)化，節(jié)約貨物運(yùn)送成本，降低庫存成本及脫銷率，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。自2006年9月，福田汽車全面實(shí)施訂單管理后，效果突顯，經(jīng)銷商能夠及時(shí)回款，確保計(jì)劃完成，較好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)格按照訂單發(fā)車，減少經(jīng)銷商的資金占用；事業(yè)部按照訂單生產(chǎn)，中心庫及終端庫存更趨合理化，減少福田汽車及經(jīng)銷商的資金占用；無效庫存及超期車明顯減少；提高交付及時(shí)率。

　　網(wǎng)絡(luò)升級決勝終端

　　網(wǎng)絡(luò)就像血管，沒有遍布全國的各條網(wǎng)絡(luò)，汽車就無法流向全國各地的用戶手里。福田的終端網(wǎng)絡(luò)是福田汽車銷售的最大功臣。

　　福田有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，福田實(shí)行“柔性”網(wǎng)絡(luò)，這使福田的終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了更大作用。柔性網(wǎng)絡(luò)可以從兩個(gè)方面理解。柔性體現(xiàn)的一個(gè)方面就是銷售品牌的“柔性化”，也就是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營。從2007年開始，福田調(diào)整品牌專營政策，支持集團(tuán)經(jīng)銷商發(fā)展。經(jīng)營福田汽車（不含時(shí)代輕卡）多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，只要其中任一品牌建有形象店，則視同其他品牌也具備專營資格中的形象店條件，可申請專營專賣資格。同時(shí)，將形象店作為資格申請的必備條件，對經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)公司的經(jīng)營不作限制，使集團(tuán)化經(jīng)營的大經(jīng)銷商能享受到專營政策。這也意味著一個(gè)大的經(jīng)銷商，如果為歐曼建立了形象店，那么就可以申請歐馬可、奧鈴、風(fēng)景甚至是剛剛上市的蒙派克的專賣資格。這樣，經(jīng)營每種品牌的專賣店數(shù)量就大大增加了。

　　柔性體現(xiàn)在另一方面就是銷售、服務(wù)、配件的“三網(wǎng)”的柔性化，就是這三網(wǎng)合一，即“服務(wù)站和配件商可以賣車”。這個(gè)政策2006年推出以來，發(fā)揮了不少作用。比如歐曼去年“服務(wù)站可以賣車”政策的推出，使競爭品牌的服務(wù)商對歐曼推出的此項(xiàng)政策羨慕不已。去年，僅福田歐曼的服務(wù)站就銷售歐曼重卡車近千輛，不但給歐曼的服務(wù)站創(chuàng)造了效益，而且還增加了福田汽車的銷量。

　　在營銷中強(qiáng)調(diào)人的潛能

　　發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)對福田每48秒賣出一輛汽車功不可沒。但真正把汽車銷售到用戶手中的不是專賣店，而是專賣店中的銷售人員。因此，福田的銷售人員是推動(dòng)福田高銷量的真正動(dòng)力。

　　據(jù)介紹，福田從2006年就開始實(shí)行營銷轉(zhuǎn)型，這個(gè)轉(zhuǎn)型至少包含兩個(gè)方面：一是提升銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)化，二是提升銷售工作中的主管能動(dòng)性。

　　所謂銷售的標(biāo)準(zhǔn)化和生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化相類似，這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是可復(fù)制性，即建立作業(yè)模板，完善優(yōu)化流程，以保證工作的效率和質(zhì)量；二是數(shù)字化理念，即形成數(shù)字化管理，提供科學(xué)的管理依據(jù)，從而提高管理決策的精準(zhǔn)性；三是職業(yè)能力，即擁有精湛的作業(yè)技能和良好的職業(yè)素養(yǎng)。

　　營銷轉(zhuǎn)型的另一特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)人的作用。福田在銷售環(huán)節(jié)推行TPS也是福田營銷的一個(gè)特色。福田人士告訴記者，福田在營銷環(huán)節(jié)推行TPS，其本質(zhì)就是要在銷售管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都體現(xiàn)人的要素，強(qiáng)調(diào)人的潛能。要求銷售人員不是簡單地完成任務(wù)，而是在解決困難的行動(dòng)中、實(shí)現(xiàn)銷售的過程中提升自己，在銷售中體現(xiàn)做人的境界。

　　服務(wù)是汽車銷售的推動(dòng)力

　　對于福田汽車來說，營銷的軍功章上也有服務(wù)的一半。依靠強(qiáng)大的服務(wù)能力和超越用戶期望的服務(wù)水平，福田的服務(wù)成為銷售的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

　　首先，福田在2006年提出“全程無憂”服務(wù)品牌。這是福田服務(wù)繼續(xù)強(qiáng)化執(zhí)行力，系統(tǒng)推行KPI服務(wù)業(yè)績指標(biāo)考評體系，圍繞終端客戶開展的系列行動(dòng)。其次，福田的服務(wù)也敢為天下先。歐曼在保修18個(gè)月、15萬公里里程的基礎(chǔ)上，一口氣把公路用車保修期又延長了50%，成為目前國內(nèi)重卡擁有最長保修期的品牌。同時(shí)，福田還承諾如果不能按時(shí)提供服務(wù)，歐曼將對報(bào)修客戶按照每天200元進(jìn)行賠償。歐曼推出一系列“軍令狀”式的服務(wù)舉措，無疑為歐曼贏來了市場份額。國際水準(zhǔn)的客戶呼叫服務(wù)中心（Call-center）24小時(shí)提供熱線服務(wù)，更顯示了歐曼無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)水平上都已達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)。

　　眾多因素成就了福田每48秒就賣出一輛汽車的成績。5.5萬輛使福田汽車完成了48秒的跨越。“這不是我們的目標(biāo)，單月銷售10萬輛，才能使福田成為世界汽車界的基本成員。”分管營銷的副總經(jīng)理王向銀說。

江 峰