■市場走筆■本報記者王彧

　　今年以來，京城眼鏡市場平價超市、平價直通車等銷售方式大量出現，一改過去以商業旺鋪品牌店為主的銷售格局，也攪動了眼鏡業這一頗受垢病的暴利行業。以好宜買、大場面、全視角等為代表的眼鏡零售企業以平價理念打破了傳統眼鏡市場的價格壁壘，讓眼鏡價格回歸，讓消費者受惠。

　　日前，好宜買超市眼鏡連鎖有限公司召開5000萬元現金采購招標大會，直接邀請近百家眼鏡生產廠家參會。會上有近30家生產廠家與好宜買達成了合作意向，簽訂合同金額3000萬元。北京伊蘭特時代眼鏡有限公司當場就與好宜買簽下了200萬元的供貨合同。

　　好宜買此次的所謂“5000萬現金采購招標”，就是先拿出5000萬現金作為預付給生產廠商的貨款。這對眼鏡行業傳統經銷模式來說是不可想象的。不久前業內人士還在懷疑眼鏡平價超市、平價直通車等營銷模式是否會堅持下去，現在看來眼鏡平價超市要將平價進行到底。

　　“低價”并不等于“低質”

　　早在今年初，好宜買全國首家眼鏡超市旗艦店入駐北京崇文門搜秀城四樓之時，好宜買超市眼鏡連鎖有限公司總經理周樂正就大揭行業暴利內幕：“大家都是知道眼鏡行業存在暴利，在傳統眼鏡經營模式中，從眼鏡出廠到消費者終端，一副出廠價為22元的眼鏡通過傳統的經銷渠道后，到最終消費者手里價格最高可達430元。”他解釋說，一副眼鏡的生產成本為18元，廠家在定價上加價20％，即該副眼鏡的出廠價為22元。總代理商�煋碛衅放普撸犚裕玻苍�的價格購入，加上該公司的品牌推廣費、公司運作管理、代銷資金、退貨風險費、產品利潤以及其他費用，在２２元的基礎上將增加１４０％的費用，因此，從總代理商的賣價來看，將達到５４元。經由省級代理因各種費用而再次將價格抬高一倍，即１０８元，再到傳統眼鏡零售商時，加上傳統店面旺鋪選址及豪華

裝修等費用，該副眼鏡的價格最高將達到４３０元。

　　在好宜買眼鏡超市，記者看到了一副出廠價為２２元的眼鏡是如何通過傳統的經銷渠道后，最終到消費者手里價格最高可達４３０元的流程圖。

　　而好宜買的營銷模式是：與生產廠家合作，現金采購，節省中間環節，降低采購成本；經營場地選擇非旺鋪，節省高額租金成本；裝修簡約化，節省大筆裝修成本；實施自選超市監控系統，節省賣場人力成本；“沃爾瑪”式的眼鏡自選超市，以銷量節省經營成本；發揮良好口碑宣傳，節省巨額廣告成本。

　　與好宜買相似，大場面、全視角等其他平價眼鏡營銷模式也是對渠道進行整合，減少中間環節，通過降低采購成本來實現低價。

　　而針對“低價”是否“低質”的懷疑，周樂正表示，與傳統模式相比，平價市場的供貨商都是一樣的，供貨商都有國家質檢部門對鏡片、鏡框等產品的生產許可證，平價眼鏡超市只是改變傳統眼鏡店的經營模式，壓縮流通環節，從而實現低成本，才能給消費者讓利。“我們追求：同樣品質，我們價格最低；同等價格，我們品質最好。”周樂正說。

　　平價更追求服務和品牌

　　從此次好宜買５０００萬元招標采購不難看出，資金規模對于他們來說已經不是問題。他們正在專業服務和品牌建設上下大功夫。

　　據介紹，好宜買在定價方面比同行低３０％～６０％。北京搜秀城好宜買眼鏡超市的張經理介紹說，一款同材質的眼鏡，即使批次、序號不同，出廠價的差別都很小。以鈦合金為例，出廠價基本上在７０～８０元左右，而市場零售價一般為６００～７００元，好宜買眼鏡超市賣１２０～１８０元，仍有２０％～３０％的利潤可賺。

　　有利潤，企業才可能在提高服務和品牌塑造上加大投入。

　　在好宜買眼鏡超市記者看到，李女士正在配眼鏡，并且配了兩副眼鏡，都很時尚，她說，以前配一副眼鏡的錢現在可以配兩副，并且這里的全套驗光設備都是進口的高科技產品，讓她很放心。

　　好宜買正是結合了中國眼鏡行業的特點，提出了心智資源化營銷理念，讓百姓購鏡行為成為陽光下的交易。周樂正提出一個理念，就是“５３５模式”，他解釋說，對中國人來說，５個人當中就有３個人帶眼鏡，好宜買要做到的是引導市場，提高服務，滿足消費者的不同需求，讓大多數中國人像歐美人那樣擁有５副時尚的眼鏡，根據服飾的搭配而變化，根據社交的需要而裝飾精彩的生活。

　　據悉，好宜買今年將整合眼鏡行業資源，在北京開１０家直營店。周樂正表示，創造平價眼鏡模式的本意并非要顛覆傳統眼鏡零售模式、扼殺眼鏡業合理的利潤生存空間，而是追求消費者與眼鏡業的共贏，推動眼鏡行業健康持續發展，他說會堅持下去，將該模式進行到底。

　　細心的人不難發現，京城眼鏡市場已悄然發生變化，“雪亮”眼鏡店正在漸漸被“亮視點”取代，

意大利Ｌｕｘｏｔｔｉｃａ集團已先后收購北京、上海、廣州的三家眼鏡連鎖企業，外資看準的是眼鏡消費的高端市場，而且也在比拼服務。本土眼鏡銷售企業正在面臨外資企業的競爭。看來，平價眼鏡營銷模式在市場站穩腳跟之后，將要迎來服務和品牌塑造的比拼。