他酷愛(ài)創(chuàng)新，有關(guān)鴕鳥(niǎo)的產(chǎn)品發(fā)明了一大堆，但銷(xiāo)售渠道卻越做越窄，如今已積壓了2000多萬(wàn)元產(chǎn)品。在商海奮斗了12年后，事業(yè)仿佛又回到了起點(diǎn)

　　“鴕鳥(niǎo)大王”有本難念的生意經(jīng)

　　在深圳觀瀾的牛湖老村，有一個(gè)方圓百畝的“鴕鳥(niǎo)莊園”，是深圳市潤(rùn)春綠色食品有限公司的鴕鳥(niǎo)、靈芝基地。那里青山環(huán)繞，碧水漪漣，靈芝遍野，鴕鳥(niǎo)悠閑，猶如清靜美妙的世外桃源。

　　黃金周里，傳來(lái)一個(gè)消息：該公司專(zhuān)利開(kāi)發(fā)的金鴕鳥(niǎo)養(yǎng)生酒、鴕鳥(niǎo)肉品被國(guó)務(wù)院國(guó)資委商業(yè)技能鑒定與飲食發(fā)展中心授予“首屆中國(guó)奧食卡美食盛典創(chuàng)新獎(jiǎng)”。可這家莊園的老板楊柳青卻樂(lè)不起來(lái)，他皺著眉頭對(duì)前來(lái)采訪的記者倒出一肚子的苦水：“我酷愛(ài)發(fā)明，有關(guān)鴕鳥(niǎo)的產(chǎn)品弄了一大堆，但銷(xiāo)售渠道卻越做越窄，如今積壓了2000多萬(wàn)元產(chǎn)品，折騰了12年，仿佛又回到了原點(diǎn)。”

　　人到中年的楊柳青是深圳市發(fā)明家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，聞名遐邇的“鴕鳥(niǎo)大王”。許多媒體都曾報(bào)道過(guò)他那傳奇的經(jīng)歷，怎么會(huì)轉(zhuǎn)眼間從天上落到地上了呢？

　　像鴕鳥(niǎo)一樣埋頭搞發(fā)明

　　12年前，不知是誰(shuí)引發(fā)了全國(guó)一場(chǎng)鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖熱。當(dāng)時(shí)的熱血青年楊柳青也被裹進(jìn)這股熱流中。可當(dāng)他創(chuàng)辦了鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)后，卻發(fā)現(xiàn)養(yǎng)鴕鳥(niǎo)根本就不賺錢(qián)！因?yàn)橐�進(jìn)一頭鴕鳥(niǎo)30萬(wàn)元，等到養(yǎng)出第二代鴕鳥(niǎo)時(shí)，價(jià)格就會(huì)變成每頭5萬(wàn)元，最后會(huì)降到萬(wàn)元以下，難免陷入虧本的泥潭。

　　喧鬧了幾年，一些鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)紛紛倒閉。那時(shí)也有人試圖兼并小養(yǎng)殖場(chǎng)以東山再起。楊柳青的妹夫就曾掏出白花花的幾百萬(wàn)元，結(jié)果是越陷越深。

　　楊柳青不想掉入這個(gè)深淵，又不甘心投資打水漂。于是他考慮鴕鳥(niǎo)渾身都是寶，不能單純地養(yǎng)它賣(mài)仔鳥(niǎo)，而是要搞綜合開(kāi)發(fā)。

　　他先是在飲食上搞試驗(yàn)。運(yùn)用粵菜的烹制方式，弄出爆炒鴕鳥(niǎo)肉、鴕鳥(niǎo)肉丸、紅燒鴕鳥(niǎo)掌、清蒸鳥(niǎo)蛋、鴕鳥(niǎo)鞭湯等幾十個(gè)菜式，形成鮮美的鴕鳥(niǎo)

美食套餐。然后在鴕鳥(niǎo)莊園開(kāi)辟休閑項(xiàng)目，圍著3個(gè)魚(yú)塘蓋起26間木屋，搭起8個(gè)木皮亭子，擺上餐桌，吸引人們前來(lái)觀鳥(niǎo)、垂釣、品嘗鴕鳥(niǎo)美食。此外還開(kāi)展了非洲鴕蛋、鴕鳥(niǎo)蛋畫(huà)、金鴕鳥(niǎo)酒、金鴕鳥(niǎo)養(yǎng)生酒、珊瑚紅酒等，讓人們?cè)谶@里玩夠了，還可以帶回一兩個(gè)巨大的新鮮鴕鳥(niǎo)蛋，或精美的鴕鳥(niǎo)蛋畫(huà)。

　　楊柳青還把醫(yī)學(xué)奇葩靈芝和鴕鳥(niǎo)結(jié)合起來(lái)，研制出潤(rùn)春牌靈芝孢子粉膠囊、靈芝口服液、靈芝茶等產(chǎn)品，尤其是靈芝鴕膠，在2005年獲得了英國(guó)國(guó)際科學(xué)中心國(guó)際高新技術(shù)成果認(rèn)證委員會(huì)頒發(fā)的“金皇冠獎(jiǎng)”，楊柳青還被該國(guó)際組織聘為高級(jí)技術(shù)顧問(wèn)。

　　這些年，他獲得的國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利4項(xiàng)，并積極推廣到國(guó)內(nèi)的鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)中。他一邊發(fā)明，一邊四處聯(lián)絡(luò)，在成都、河源分別建起百畝養(yǎng)殖種植基地，在江門(mén)建起冷藏冷庫(kù)，與8家鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)均建立緊密的合作供貨關(guān)系，最紅火的時(shí)候，他擁有30萬(wàn)頭鴕鳥(niǎo)的合作飼養(yǎng)量，“鴕鳥(niǎo)大王”聲名大振，各種獲獎(jiǎng)?lì)^銜也冠于他的頭上。

　　耀眼發(fā)明背后藏隱憂

　　但是，在楊柳青那些耀眼的發(fā)明背后，也潛藏著不少隱患。其實(shí)，他只是個(gè)狂熱的發(fā)明家，不僅對(duì)于鴕鳥(niǎo)，酒類(lèi)，最近還迷上了最新型的飲水機(jī)。然而他在銷(xiāo)售上卻是個(gè)外行。12年里，他一直簡(jiǎn)單地認(rèn)為自己只要能拿出過(guò)硬的專(zhuān)利產(chǎn)品，然后與銷(xiāo)售有實(shí)力的公司合作，就會(huì)發(fā)財(cái)。于是他一心撲在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，與四川量子斯坦生物科技公司、成都康德源科技公司、四川天彭酒業(yè)公司聯(lián)合攻關(guān)，每年都有兩三個(gè)新產(chǎn)品問(wèn)世。可他選擇的銷(xiāo)售伙伴卻往往以代銷(xiāo)為主。他眼看產(chǎn)品被成車(chē)地拉走了，可回款卻遲緩、不足數(shù)，甚至有的銷(xiāo)售公司買(mǎi)完貨，竟然泥牛入海——沒(méi)影了。而且楊柳青要為這些銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)印制包裝盒、包裝袋、宣傳單，可一旦放棄合作，這些印有銷(xiāo)售方名稱地址的印刷品即變成廢紙一堆。這些年在這上面的損失高達(dá)十幾萬(wàn)元。今年剛剛解除合同的銷(xiāo)售公司，搞的是直銷(xiāo)，一盒靈芝孢子粉出廠80元，人家賣(mài)260元，一盒鴕膠出廠200元，直銷(xiāo)竟高達(dá)2400元。這讓善良的楊柳青心驚肉跳。因此他決定自己親自搞銷(xiāo)售。

　　但這畢竟不是楊柳青的長(zhǎng)項(xiàng)。他坦白地講，目前有三大難處：一是缺少銷(xiāo)售人才。公司上下上百人都是發(fā)明、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的骨干，深圳、河源、江門(mén)、成都的基地沒(méi)有搞銷(xiāo)售的能人。二是資金缺口大。當(dāng)初請(qǐng)銷(xiāo)售公司來(lái)代理也是出于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金的不足。如今楊柳青要自己搞如此之多的30多個(gè)品種營(yíng)銷(xiāo)，“我真不知從哪下手抓，就像按下了葫蘆起來(lái)瓢”。三是產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。由于銷(xiāo)售鏈條的斷裂，如今楊柳青的鴕鳥(niǎo)莊園一堆堆的鴕鳥(niǎo)蛋擺滿房間，卻不敢再繁育仔鳥(niǎo)。有關(guān)鴕鳥(niǎo)的衍生品、靈芝的專(zhuān)利產(chǎn)品也壓縮生產(chǎn)規(guī)模，但總量算起來(lái)，手里仍有2000萬(wàn)元的貨難以賣(mài)掉。此外還有他與各地合作的鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)，不斷催促他收購(gòu)鴕鳥(niǎo)肉、蛋，弄得楊柳青最近焦頭爛額。

　　建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍

　　如今，他經(jīng)過(guò)一番折騰，選擇了一些應(yīng)對(duì)的策略。“經(jīng)過(guò)12年的努力，我們已成為國(guó)內(nèi)鴕鳥(niǎo)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)龍頭企業(yè)，這是我們的強(qiáng)勢(shì)。因此要干下去。”楊柳青眼中露出堅(jiān)強(qiáng)的神情。

　　他四處招攬人才，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，集中力量直供鴕鳥(niǎo)肉品和金鴕鳥(niǎo)酒，讓其走出鴕鳥(niǎo)莊園，計(jì)劃今年在珠三角進(jìn)入百家酒樓。楊柳青說(shuō)：“鴕鳥(niǎo)是世界上體量最大的禽鳥(niǎo)，享有‘長(zhǎng)命百歲’的美譽(yù)；每頭鴕鳥(niǎo)一年可以產(chǎn)蛋百枚，每枚鴕鳥(niǎo)蛋頂15枚雞蛋；鴕鳥(niǎo)渾身都是寶，高蛋白、低脂肪、極少膽固醇，被世界衛(wèi)生組織認(rèn)定為人類(lèi)最理想的健康食品之一，具有很廣闊的市場(chǎng)。”

　　然而，面對(duì)鴕鳥(niǎo)和靈芝兩大系列的幾十種產(chǎn)品，楊柳青心里清楚，自己的優(yōu)勢(shì)是搞發(fā)明和生產(chǎn)，要靠自己搞銷(xiāo)售，四處談合同，就等于放棄了優(yōu)勢(shì)，而如今產(chǎn)品堆積如山，恐怕難以應(yīng)對(duì)，他認(rèn)定，還是要尋找有實(shí)力的品牌銷(xiāo)售商才是根本的辦法。可這樣的品牌銷(xiāo)售商在哪里呢？

　　人物素描

　　回首12載探索鴕鳥(niǎo)的人生苦旅，楊柳青有歡樂(lè)，也有傷痛。可無(wú)論如何，每一次破解攔路密碼，總會(huì)讓他感到神秘的自然如此生動(dòng)；每一次發(fā)明猜測(cè)成真，總會(huì)激起他內(nèi)心萌發(fā)新的強(qiáng)烈沖動(dòng)……

　　其實(shí)這位發(fā)明家是一個(gè)最平常的人，面對(duì)起伏跌宕的市場(chǎng)軌跡頭會(huì)發(fā)蒙，遇到變化莫測(cè)的生意手會(huì)發(fā)冷。他是發(fā)明鴕鳥(niǎo)系列產(chǎn)品的王者，卻不敢在鴕鳥(niǎo)產(chǎn)業(yè)上自稱英雄。

　　對(duì)話

　　記者：你們企業(yè)的資源和產(chǎn)品都很豐富，卻缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，處于徘徊狀態(tài)。為何不借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)資金，借船出海，借梯上樓呢？

　　楊柳青：說(shuō)到深圳企業(yè)缺少資金，簡(jiǎn)直是個(gè)笑話。但這就真實(shí)地發(fā)生在我的企業(yè)身上。如果資金雄厚，自己搞銷(xiāo)售隊(duì)伍，在媒體上刊發(fā)足量的廣告，我想鴕鳥(niǎo)莊園也會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的復(fù)蘇和騰飛。其實(shí)在深圳引進(jìn)資金也不難，但一定要選準(zhǔn)合作方，這是我的真實(shí)想法。

　　記者：你的鴕鳥(niǎo)莊園就有一些場(chǎng)地可以開(kāi)發(fā)，一進(jìn)大門(mén)有一個(gè)像

別墅的院落，似乎處于閑置中，是否可以與別人合作搞點(diǎn)休閑項(xiàng)目，盡快得到資金呢？

　　楊柳青：那也是我經(jīng)營(yíng)上的一個(gè)失敗例證，合作方長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)了，又沒(méi)法繼續(xù)使用，要等待一下。

　　記者：目前你的主要精力放在哪里？

　　楊柳青：我在親自搞鴕鳥(niǎo)美食推廣。因?yàn)樗�有菜式都是我試�?yàn)發(fā)明的，做好鴕鳥(niǎo)菜要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，不是一說(shuō)

廚師就會(huì)做得好味。我在寶安、龍崗、惠州等地都有了合作者，很高興，很有信心。今年要把鴕鳥(niǎo)美食進(jìn)入百家酒樓……可鴕鳥(niǎo)、靈芝的許多產(chǎn)品的銷(xiāo)售壓力很大，要想辦法。

　　記者：這意味著你在銷(xiāo)售上急于找到合作者，迅速改變局面？

　　楊柳青：當(dāng)然。時(shí)間就是金錢(qián)，我的企業(yè)不會(huì)很快擁有如此大的銷(xiāo)售能力，不能等，一定要與人合作，但必須是有實(shí)力的品牌銷(xiāo)售商家。