4月23日正式推出人民幣業(yè)務(wù)后，匯豐銀行（中國）、花旗銀行（中國）、東亞銀行（中國）和渣打銀行（中國）都不約而同地率先推出了高端理財賬戶和按揭房貸業(yè)務(wù)。人民幣理財產(chǎn)品和信用卡業(yè)務(wù)也在準(zhǔn)備之中。

　　表面上看來，這是一場圍繞產(chǎn)品展開的肉搏戰(zhàn)。但這場以前臺產(chǎn)品為先鋒的戰(zhàn)爭背后，中外資銀行在前、后臺的力量差異，已經(jīng)開始發(fā)生了微妙的變化。

　　客戶轉(zhuǎn)向初現(xiàn)苗頭

　　孫鵬是上海一家外資軟件企業(yè)的工程師，他的工資和水電賬戶都在某國有銀行。2006年下半年，資本市場持續(xù)升溫，他把之前在儲蓄賬戶上“睡覺”的50萬元積蓄都換成了基金，現(xiàn)在已經(jīng)升值到了140萬元。

　　在聽說外資行也可以做人民幣業(yè)務(wù)以后，孫鵬對外資行究竟有什么“高招”很好奇。4月25日下午，孫鵬走進了上海徐家匯的一個外資行網(wǎng)點。這里的理財經(jīng)理很熱情，在仔細(xì)詢問了孫鵬的資產(chǎn)情況和理財習(xí)慣后，向他推薦了該行剛剛推出的理財賬戶服務(wù)。這種賬戶要求資金余額高達數(shù)十萬元，并有不菲的管理費，但除了存款以外，暫時還沒有其他的理財產(chǎn)品。

　　“等我準(zhǔn)備出國時再來開個賬戶吧，服務(wù)還不錯。”走出該網(wǎng)點時，孫鵬告訴記者。“除非他們的產(chǎn)品收益能比

股票或基金的高，或者在以后行情不好時，能比國內(nèi)銀行的收益高，否則以后輾轉(zhuǎn)幾個網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)太麻煩。”

　　交通銀行（601328.SH，3328.HK）上海天鑰橋支行理財師李春捷和渣打銀行（中國）客戶經(jīng)理Alice說，像孫鵬這樣游移在中外資行門前的客戶不在少數(shù)。

　　“客戶在中外資行中的主動性差別是一個值得注意的問題。”身為上海地區(qū)十佳理財師之一，李春捷對此有切身感受。“像孫鵬這樣的客戶，去外資行的目的性相比在中資行要強很多，這對我們來說壓力不小。”

　　“這種分流在資本市場火爆的情況下還不明顯，因為中外資行的理財產(chǎn)品收益都不如股市。外資行產(chǎn)品還不完備，而中資行儲蓄資金主要被基金和股票分流。”李春捷分析，“但當(dāng)行情轉(zhuǎn)向時，外資行產(chǎn)品的吸引力可能就會加大。”

　　前后臺各有優(yōu)勢

　　而多位銀行人士認(rèn)為，客戶轉(zhuǎn)向的背后，其實是中外資行在前后臺業(yè)務(wù)力量上的變化。

　　工商銀行（601398.SH，1398.HK）廣東分行個人金融部一位負(fù)責(zé)人告訴記者，中資行在網(wǎng)絡(luò)、支付結(jié)算、人力資源等后臺方面目前占據(jù)優(yōu)勢，而工資發(fā)放、水電稅代繳代扣、儲蓄存款等業(yè)務(wù)，需要依賴這方面的資源，銀行因此積聚了大量客戶群體。但中資銀行的前臺服務(wù)（如客戶營銷、產(chǎn)品服務(wù)等）卻一直是軟肋。一個典型的例子是，推出人民幣理財產(chǎn)品等作為儲蓄的替代產(chǎn)品時，市場發(fā)展始終不溫不火。

　　而后臺基礎(chǔ)薄弱的外資行，在無法做結(jié)算支付等平臺的情況下，高調(diào)宣傳其在前臺服務(wù)和產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。在外資行網(wǎng)點人數(shù)占多數(shù)的是理財經(jīng)理，而在中資行，一個網(wǎng)點一般只配備一到兩個。在全面人民幣業(yè)務(wù)正式獲準(zhǔn)推出后，外資行前臺營銷服務(wù)的優(yōu)勢正在逐步得到釋放，勢必分流部分中資行的客戶。

　　4月23日，匯豐銀行（中國）等四家外資銀行同時正式推出了針對境內(nèi)居民的人民幣存款和人民幣住房按揭貸款產(chǎn)品。雖然沒有對“一元開戶”持否定態(tài)度，但這些外資行的人民幣賬戶卻都不同門檻。匯豐銀行（中國）的卓越理財賬戶，日均總余額要求在人民幣50萬元或等值以上，否則需每月支付300元人民幣的服務(wù)費。一般個人賬戶則要求日均總余額在人民幣10萬元或等值以上，否則也要收取人民幣150元的服務(wù)月費——雖然客戶可以只在一般個人賬戶里面存1元錢，但一個月后，這位客戶將會收到一張金額為人民幣149元的欠費通知單。

　　有意思的是，這種門檻和其后臺能力之間的差距及其帶來的影響，在上述四家外資行中間也有不同。東亞銀行（中國）在全國有34家網(wǎng)點，其網(wǎng)點數(shù)量是外資銀行中最多的。目前該行人民幣賬戶門檻和管理費也最低。一般客戶如果每個月的日均存款余額低于5000元，僅需繳納10元人民幣的賬戶管理費，遠(yuǎn)低于其他三家的水平。

　　年底會有明顯變化

　　后臺網(wǎng)點的束縛早已被外資行所關(guān)注。今年東亞銀行（中國）的網(wǎng)點目標(biāo)是達到50家；花旗銀行（中國）的目標(biāo)是30家。而招聘應(yīng)屆大學(xué)生、從其他銀行挖高層管理人才等人才戰(zhàn)，從去年以來就沒有停息。同時，四家外資行也在積極接洽各地的銀行電子結(jié)算中心，準(zhǔn)備升級系統(tǒng)業(yè)務(wù)，例如加入各地的跨行通存通兌聯(lián)盟。目前，這種合作在廣州、深圳等地區(qū)有加速之勢。

　　“前臺產(chǎn)品和服務(wù)會更加豐富。”渣打銀行（中國）廣州分行行長羅偉杰說，除存款外，各外資行的房貸產(chǎn)品也在積極推向市場。渣打銀行（中國）能提供房屋按揭貸款和持證抵押貸款兩項服務(wù)。只要借款人月收入在5000元以上，就能得到渣打最低20萬元、最短5年的房貸。但對房齡超過10年的房屋，渣打會派出評估公司考察房屋結(jié)構(gòu)和使用壽命等等。

　　“外資行在前臺和后臺的競爭能力逐漸提高，是一個可以預(yù)期的事情。”中信銀行（601998.SH，0998.HK）一位

零售業(yè)務(wù)高管認(rèn)為，到今年年底，這種變化就會比較明顯。

中國經(jīng)營報記者：徐永