達能與娃哈哈的沖突暗潮涌動。

　　有關跡象表明，達能與娃哈哈把目光都瞄準了娃哈哈的營銷渠道和廣大經銷商。事實上，當初宗慶后對外宣稱“實在不行就另立品牌”，是基于對其強大渠道的充分信任。當初娃哈哈從一個年銷售額十幾億元的小廠做到如今的年銷售額近200億元，很大程度上依賴渠道的強健。

　　渠道對于娃哈哈而言無異于整個集團的“心臟”，失去它宗慶后寸步難行，而接手一個沒有“心臟”的娃哈哈，對達能而言如同雞肋。

　　整治風暴

　　近日，達能在其給本報發來的《達能集團致娃哈哈企業全體員工和經銷商的公開信》中表示：不論爭端將以何種方式解決，達能集團將盡全力保證娃哈哈合資企業所有員工及全體經銷商的利益不受到侵害。

　　達能在此聲明中告誡合資企業的所有員工和全體經銷商：“目前我們正在與宗先生協商，希望找到對各方都有利的解決方案。因此我們忠告大家，不要做出任何讓局勢變得更為復雜的行為。”

　　達能向娃哈哈員工和渠道商伸出了橄欖枝，被視為大派“定心丸”。而在此次糾紛背后，一些經銷商開始趁亂從娃哈哈的促銷費中“揩油”。

　　據記者了解，娃哈哈最近幾年一直采用的是，各省級銷售分公司自己給所在地經銷商“報賬”的方式。比如促銷、宣傳、廣告等費用經銷商可直接去省級公司進行費用報銷，申報促銷費用額度一般也由省級公司自己去確定。

　　一些經費來源于“高開費用”，所謂“高開費用”是指娃哈哈某一款產品出廠后經省級公司自行提價后再供給用戶，這筆提價費用一般用于經銷商的各種促銷活動，這筆費用在一個省份往往有近千萬元之巨。

　　對此，一位娃哈哈銷售分公司內部人士對記者透露，原先在經銷商的“報賬”過程中經常的貓膩是“花得少，報的多。”因為每個月前先報所需費用，月底憑發票報銷，所以漏洞較多。

　　對此宗慶后也早有覺察，據悉，宗一方面近期對全國銷售前30名的經銷商進行了獎勵；另一方面開始在娃哈哈內部開始了一場整治行動。

　　江蘇省一位娃哈哈經銷商對記者透露，目前最新的情況是宗慶后要求省市的銷售公司對經銷商陸續停止了關于促銷費用的“報賬”。據了解，此次暫停對經銷商發放相關費用是從這個月開始執行的，娃哈哈方面的說法是讓經銷商自己先出錢“墊”，待日后再由銷售公司統一進行報銷。

　　目前，娃哈哈一些銷售分公司不僅要求經銷商自己墊錢也要求經銷商開始做“臺賬”，娃哈哈要求經銷商“打給多少、用了多少、多少沒用”都要報得一清二楚。

　　同時有知情者對記者透露，從4月開始，合資與非合資產品的促銷費用也開始分開計算，宗要求“做到財務分明”。

　　業內人士認為，宗慶后此舉是整治在特殊時期的一些不良經銷商，以維護娃哈哈的營銷體系的穩定，專心對付達能，同時通過財務分開來消除達能的影響。

　　經銷商暗潮洶涌

　　一位經銷商對記者表示，宗慶后一年中有60％以上時間都在各大小城市和農村的雞毛小店考察市場。“我們每年至少見他兩次。”

　　事實上，他一手創立的獨特營銷體系“聯銷體”，通過利益分攤的方式將各級經銷商緊緊地捆綁在一起，造成經銷商的高度認同。

　　“聯銷體”的基本構架為：總部——各省區分公司——特約一級批發商——特約二級批發商——二級批發商——三級批發商——零售終端。

　　據悉，做娃哈哈的一級批發商，必須先給娃哈哈打進年銷售額10%的預付款，業務發生后，每月分兩次補足，而娃哈哈將支付銀行利息給他們。同時，娃哈哈還嚴格規定了銷貨指標，年終返利，完不成任務者則被淘汰。

　　而隨著達能與娃哈哈的談判進入僵持階段，娃哈哈的營銷體系也開始產生微妙的改變，變化來自經銷商。

　　“我這里對‘爽歪歪’（非合資）的消費能力只有2000箱左右，而銷售公司卻給我下達了5000箱的銷售指標！”4月24日，來自山東的經銷商王元（化名）對記者有些郁悶地說。而他所訂的比較暢銷的某合資產品卻被告之暫時缺貨，原因是產量不夠，出現缺貨現象，但“思慕C”（非合資）的供應依然比較充足。”

　　據悉，目前在娃哈哈的主打四大暢銷產品中，咖啡牛奶、爽歪歪、思慕C等供貨量都比較大，而合資企業品牌出現供貨量緊張的問題。

　　記者針對此事致電娃哈哈新聞發言人單啟寧，他以“目前不接受所有媒體采訪”為由拒絕了記者的采訪。

　　業內人士分析，盡力推出非合資公司的產品，控制合資公司產品，這是宗慶后在為最后的分家做準備。

　　而目前王元所擔心的是自己剛剛朝杭州娃哈哈食品飲料營銷有限公司（法人代表是宗慶后之女宗馥莉）的賬戶上打了100多萬元，他擔心自己的這筆錢會隨著娃哈哈與達能的糾紛而打了水漂。

　　目前，娃哈哈非合資的產品如營養快線、爽歪歪、乳娃娃、激活等都是比較賺錢的，這些產品和娃哈哈商標都是達能、娃哈哈雙方爭奪的重點。

　　“對于經銷商來說，誰賺錢就跟著誰，這是很現實的。”一位山東的經銷商對記者表示，很多經銷商都抱著這種態度，心態也產生了微妙的變化，目前他們所擔心的是，一旦達能入主娃哈哈，是否可以保證經銷商的利益。

　　沒有贏家只有兩敗俱傷

　　在業內人士看來，這場爭奪沒有贏家只有兩敗俱傷。

　　事實上在這場號稱“中國商業史上最激烈的口水戰”中，娃哈哈與達能原先良好的公眾形象都受到了不同程度的影響。

　　針對此事，雖然娃哈哈對外聲稱沒有對公司的經營管理造成任何影響，但業內人士認為，雙方互相指責和爆料對目前品牌已造成了很大損害。在如今激烈的市場競爭環境中，也給了競爭對手機會。

　　事實上，此次爭奪也使得娃哈哈內部員工人心浮動，有員工對記者表示，曾多次接到陌生電話，對方自稱達能人士，以“歐洲度假、薪酬翻倍”等為條件策反。“我們不清楚這是達能的挖角還是娃哈哈領導們對我們忠誠度的試探，搞得人心惶惶。”

　　更重要的是，這將會影響到娃哈哈目前的管理與營銷體系。據悉，目前宗慶后身兼董事長與總經理，其下不設副總經理，由“總經理辦公室”對集團各職能部門以及下屬分公司（各省分廠）進行管理。這就表示，只有宗慶后一人是決策者，其他人都是執行者。而在娃哈哈最核心的三大網絡平臺上，銷售網絡中的30多個省級經理、營銷網絡中的2500多個一級批發商、生產網絡中的70多個分廠廠長，都直接向宗慶后匯報。

　　而這場耗時已久的爭奪將可能使得這個宗慶后一個人說了算的決策和營銷體系產生動搖。

　　對于達能而言，此前曾因所收購的樂百氏市場潰退之事飽受指責，而如今又陷入娃哈哈爭端，達能在中國日后的一系列計劃也將受到影響。