隨著發(fā)動機的轟鳴，法國航空公司（以下簡稱法航）的飛機絕塵而起，載著旅客飛向時尚之都——巴黎。現(xiàn)在，這種景象在中國的大城市已經(jīng)司空見慣，在中國的五大城市都可以方便地搭乘法航飛機，法航在中國的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)趨于成熟。

　　早在1938年，法航就開辟了香港至巴黎的首航，是進入中國市場的先驅(qū)者之一。

　　法國“血統(tǒng)”中國化

　　隨著2003年法航與荷蘭皇家航空公司（以下簡稱荷航）的合并，法航一舉成為了歐洲最大的航空運輸公司。合并后，新法航立即擁有了巴黎至北京、上海、廣州、成都、香港的五個城市往返直航航線，在歐洲競爭對手中占盡先機。

　　“中國是世界上的重點國家，從長遠看，它還將成為世界上接待游客最多的國家。”法荷集團內(nèi)部人士向記者透露，“這也是法航著力開發(fā)中國市場的原因之一。”

　　目前，法航在中國的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)趨于成熟，除了在五大城市設(shè)立辦事處外，法航還將9名常駐銷售代表派駐到包括杭州、南京在內(nèi)的14個重點城市。

　　目前，法航的乘客中絕大多數(shù)是商務(wù)目的的往返，因此在中國選擇“落腳點”時法航必須考慮到這一點。

　　“以香港為例，我們選擇它作為在華的辦事處之一，就是因為香港約占中國引進外資額的50%；并且調(diào)查顯示，有超過400家的法國企業(yè)在港設(shè)立了辦事處，超過4600名法國國民在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)館進行了登記，位列亞洲第一。”法荷集團內(nèi)部人士告訴記者。

　　法航為了讓自己的法國血統(tǒng)盡快中國化，所有派駐的銷售代表都必須是當(dāng)?shù)厝耍�通曉�?dāng)?shù)胤窖浴⒃诋?dāng)?shù)赜泄潭ㄗ∷�。“這些銷售代表與所在區(qū)域的客戶都建立了很強的聯(lián)系，大大提升了我們的業(yè)績。”法航、荷航上海及華中地區(qū)經(jīng)理柯熙文對此頗感得意。

　　而在機艙服務(wù)方面，法航也盡量做到本土化。雖然法式大餐一向聞名世界，但為了照顧中國旅客的需求，近日法航聯(lián)合中國俏江南餐廳，將傳統(tǒng)的四川雞、炒牛肉等中餐帶上了機艙。

　　大眾策略，成本為先

　　與其他歐洲的老牌航空公司相比，法航有著自己鮮明的特色，它采取了與英航等不同的市場策略。

　　英航的策略以靈活性見長，比如將食品、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)外包，以圖將固定成本轉(zhuǎn)為可控成本。此外，英航的市場銷售關(guān)注高端客戶，比如因為“薄利”，英航會減縮消費能力弱的轉(zhuǎn)機旅客，將機艙空出用于高端客戶的運輸。

　　相比之下，法航集中于客運和貨運。目前，法航的銷售策略是致力于完善現(xiàn)有的運營網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)于大眾乘客。

　　“法航對高端客戶的吸引力較弱，這種服務(wù)大眾乘客的模式意味著，法航需要更嚴格的成本控制來保證盈利。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　事實上，連續(xù)7年取得盈利，與法航的成本控制息息相關(guān)。上述人士告訴記者，“9·11”之后，法航在跨大西洋航線的客流量急劇下降30%。為了減少虧損，法航調(diào)整了航線結(jié)構(gòu)，把這部分運力轉(zhuǎn)移到非洲、中亞、亞太等地區(qū)。“事實上，法航經(jīng)營的亞太地區(qū)所有航線都取得了較好的業(yè)績，尤其在中國取得了相當(dāng)高的發(fā)展，為當(dāng)時法航的盈利做出了巨大貢獻。”

　　而當(dāng)荷航與法航合并后，法航將成本控制發(fā)揮得更加淋漓盡致。

　　以往，荷航的中程飛機主要以波音為主，法航則青睞空客飛機。兩家合并之后，新法航在買飛機時面對空客和波音兩家巨頭，具有更多的討價還價能力，從而節(jié)省了大量采購成本。

　　在網(wǎng)絡(luò)方面，新法航也獲益匪淺。以往，法航以巴黎的戴高樂機場為基地，荷航則以

阿姆斯特丹的史基浦機場為老家。合并之后，法航啟用了“雙樞紐策略”，為旅客提供通達225個目的地的運輸網(wǎng)絡(luò)，并且推出了“組合票價”戰(zhàn)術(shù)，讓旅客用更優(yōu)惠的價格選擇任意兩家航空公司的航線。

　　另外，法航還整合了兩家航空公司的“常旅客”項目，并且加強了對西門子、飛利浦等大公司客戶的重視，以銷售隊伍拜訪客戶并簽訂協(xié)議。“每家航空公司都有不同的銷售策略，雖然在綁定高端客戶方面，法航?jīng)]有競爭對手做得好，但依靠于成本控制和銷售拓展，法航的‘大眾化策略’也為它贏得了發(fā)展。”業(yè)內(nèi)人士如是評價。

中國經(jīng)營報記者：柴瑩輝、劉宇欣