深圳2007-04-02(中國商業電訊)－－ 近日，科特勒咨詢集團（KMG）提出行動銷售TM 新營銷銷售理念，行動銷售TM的提出使銷售向銷售學邁出了堅實的一步。它可以訓練銷售人員來詳細地分析顧客的購買決策步驟，制定出正確的目標和策略，并一步一步地贏得顧客的認可，是一個能達成最佳銷售結果的系統流程和方法。

　　當今，許多跨國公司正在中國市場上呼風喚雨，體現出了強大的營銷實力，并與許多中國企業在海外市場上展開了激烈的競爭，營銷制勝的理念可謂深入人心，被譽為“現代營銷之父”的菲利普•科特勒博士在過去40多年內已經成功地幫助了很多企業（包括中國企業）建立了自己的營銷力。在中國市場服務多年的美國科特勒咨詢集團（KMG）也一直在幫助中國企業持續提升自己的營銷力，近7年中，已經為中國的一大批正在快速成長的中大型企業提供了大量的營銷咨詢服務。

　　在過去的10年內，中國企業的營銷水平取得了長足的進步，這種進步大大提升了中國企業在本土市場及國際市場上為顧客創造價值的能力。中國企業已經擁有不錯的數據分析及戰略制定能力，在產品開發、促銷、分銷、定價等方面的技能也獲得了長足的發展，但另外一個很現實的問題出現了：中國企業所創造的價值和利潤并沒有得到很好的收割。營銷的任務是使顧客了解企業的產品（或服務），同時以顧客能接受的價格把這些產品（或服務）有效地提供給他們，而銷售的任務則是以一個有利可圖的價格說服顧客來購買自己的產品（或服務）。中國企業的營銷技能雖然已經取得了可喜的進步，但中國企業的銷售能力卻還遠遠落后。很嚴峻的現實是：中國制造型企業的利潤空間已經被大型買家擠壓得所剩無幾，中國的銷售經理和銷售人員迫切需要在捍衛企業所創造的價值上發揮積極作用。科特勒咨詢集團（KMG）將幫助中國企業建立現代的銷售管理體系和銷售流程，這項工作將有助于中國企業進一步優化在營銷方面的投資。

　　為此，行動銷售TM這一全球領先的現代銷售管理系統和銷售培訓項目被帶到了中國。在過去的一年內，科特勒咨詢集團（KMG）與全美領先的銷售培訓機構Sales Board集團及銷售行為學大師、行動銷售TM創始人杜南•斯巴克斯進行了深入的接觸和研討，決定共同把行動銷售TM這一風靡全球的卓越銷售訓練體系引入中國，以廣泛地服務中國企業。

　　在林林總總的銷售培訓理念項目中，行動銷售TM 理念之所以被企業廣泛的接受這其中的原因很深刻，跟40多年前菲利普•科特勒博士創立現代營銷學的背景很類似。40多年前，菲利普•科特勒博士就開始致力于傳播營銷理念的工作，他把零零散散的知識體系整理、歸納成了一門系統的學科——營銷學，并創立了相關的術語和研究方法、戰略和戰術來使企業的從關注產品轉而關注顧客及顧客認知價值。今天，這些理念及工具已被企業廣為運用。這其中還有一點，我們永遠不能忘記，企業需要從為顧客創造的價值中獲得回報，這有賴于企業卓越的銷售管理和銷售實踐。然而，令人遺憾的是，直到今天，銷售管理和銷售實踐尚沒有像營銷管理那樣系統，那樣完善。我們同樣需要使銷售管理工作像營銷學那樣系統化，就像菲利普•科特勒博士當年把零零碎碎的知識整理成一門學科——營銷學那樣！

　　事實上，在這個競爭激烈的全球化時代，銷售也正變得越來越科學化，以前的一些手段（如計策、花招、小恩小惠、打折等）將使企業越來越難以獲利，企業必須在下游制造商、分銷商和顧客的購買決策流程之上建立科學的銷售流程。在今天的環境下，顧客的采購決策和品牌評估行為正變得越來越理性，因而，銷售的關鍵在于分析顧客的購買決策流程，應使產品（或服務）來幫顧客有效地解決問題，從而最終滿足顧客的需求。行動銷售TM的出現是銷售向銷售學邁出了堅實而可喜的一步，它可以訓練銷售人員來詳細地分析顧客的購買決策步驟，可以訓練他們制定正確的目標和策略并一步一步地贏得顧客的認可，它是一個能達成最佳銷售結果的系統流程和方法。

　　行動銷售TM極大地強化了銷售人員的分析能力和策略性銷售能力，它可以使銷售經理熟練地逐步診斷銷售團隊的素質，并持續提升團隊成員的銷售能力。行動銷售TM遠不是僅僅兩天的學習方案，而是近6個月的學習、練習和鞏固方案，它有助于企業在內部建立高效的銷售文化。行動銷售TM有助于建立、保持一支訓練有素的銷售隊伍，因為他們能通過此項技能獲得成功能加強他們的技能，并幫助那些優秀的銷售人員建立自信和自尊。

　　在當今的市場經濟環境下，行動銷售TM是一種真正以顧客需求為導向的實用型銷售工具，是企業（尤其是大中型工業品企業和服務型企業）實現既定價值的有效工具。科特勒咨詢集團（KMG）把行動銷售TM引入中國，將提高廣大中國企業銷售人員的技能。