安徽2007-03-28(中國商業電訊)－－ 今年春天，古井貢(000596)在2006年內外兩部雙向調整順利實現了當年銷售工作突破的基礎上，進一步對原有的產品結構和營銷結構進行了大力的調整，從而提前完成2007年第一季度的白酒銷售計劃，最好的日銷售額逾千萬元，整個春節旺季期間的白酒銷售量達到了全年銷售目標的40%，順利實現了 2007年的開門紅。

　　春節旺季銷售實現開門紅是古井貢2006年良好態勢的慣性延續。2006年是古井貢的效益提升年，在這一年里古井貢堅持“以發展為主線、以銷售為重心”，在營銷上對原有的產品結構和營銷結構進行了大力的調整，并在狠抓外銷的基礎上大力推進企業內部的系統低成本運作，大幅度提升了公司整體運營的水平。全年實現公司實現主營業務收入92，063萬元，比上年同期增長40.84％，其中酒類主營業務收入增長13.73%，由于公司子公司安徽瑞福祥食品有限公司報告期正式投產，因此除酒類外其他主營業務增長幅度較大，增長289.74%；報告期公司實現利潤總額2，648萬元，比上年同期增長59.73％，實現凈利潤1，315萬元，比上年同期增長158.45％。同時3月21日，古井貢股票“ST”正式摘帽，據此可見，古井貢可以說已經走出了前幾年的發展低谷，發展態勢顯良。

　　作為公司產業拓展扛鼎之作的農產品深加工項目去年也嶄露鋒芒，為國家社會主義新農村建設做出了新貢獻。2005年古井已經建成的15萬噸小麥深加工各主要指標達到或優于設計水平，其拳頭產品小麥蛋白粉的國際市場運作良好，產品供不應求，去年出口創匯420萬美元。目前他們的小麥深加工二期工程30萬噸小麥綜合開發利用項目正開始籌建。2006年底前該工程還被評為“2006年度國家星火計劃項目”。也正因為此，古井貢旗下的安徽瑞福祥食品公司去年獲得了“安徽省

農業產業化龍頭企業”殊榮，并被授予“省糧食產業化行業排頭兵”稱號。

　　現在的古井貢已經初步建立了以白酒、酒精、小麥蛋白粉等為主導的農副產品深加工產業體系，他們今后將在進一步做大做強白酒的同時，深度拓展農副產品深加工等項目，努力實現傳統產業的升級與再造。

　　內外調整市場營銷結碩果

　　作為一個處于轉型期的快速消費品企業，在發展的過程中難免會遇到一些問題，而任何矛盾的化解都必須通過企業的持續發展來解決，這其中的重中之中就是做好企業營銷工作。只有在營銷上實現根本性突破，企業才能得到穩定而持續的發展。2006年，安徽古井貢酒股份有限公司鎖定把優化調整產品結構以及營銷結構作為經營管理工作的重頭戲來抓，通過內外兩部的雙向調整順利實現了當年銷售工作的突破。

　　過去的一年是古井貢“產品結構調整年”。他們根據當前白酒市場實際需求和公司運營實際，突出“昔日皇家貢酒，今日成功人士共飲”的品牌傳播接觸點，推出了以古井貢1963、1979、1995紀年酒為代表系列的高端形象產品，并重點強化了龍韻、精制古井貢酒、精品幽雅古井貢等全國主推產品和十年、五年陳釀系列、淡雅古井酒等區域性主推產品的銷售。同時一年來，古井貢還適當調整了盈利水平低的中低檔產品價格，淘汰了一批滯銷及非盈利產品。產品結構的優化提升帶動了該公司盈利水平的提高，同年凈利潤總額較上年增長100％以上。

　　營銷管理的創新是營銷戰略創新的基礎，而建立一個功能齊全、高效率的營銷組織，更是確保企業營銷管理工作創新、高效的前提。按照市場化的要求，一年來古井貢積極調整銷售公司的運作模式，以讓營銷人員的工資超過“一把手”的魄力去確立新的營銷激勵機制，他們對銷售公司試行獨立核算，明確經營的目標和考核的基本指標，不僅考核收入、費用等指標，而且考核利潤指標，逐步建立起一套符合現代營銷的運作體系，提高了銷售公司的運營質量。

　　打造“人人有所為、事事有所效”的營銷團隊是完成銷售任務的根本保證。古井貢在過去的一年把著力提高員工的工作技能尤其是銷售人員的整體素質作為關心關愛員工主要舉措，他們通過“請進來、走出去”的培訓方式對所有營銷人員進行了四場專場培訓，并將培訓范圍擴大到重點經銷商。

　　好的銷售業績離不開正確的銷售策略。在外部營銷上，古井貢以銷售網點建設為切入點，堅持不懈地抓營銷結構的調整，他們以“小區域、高占有”為指導思想，把繼續堅持“集中資源，集中費用，集中人力、物力，抓好重點”作為基本的營銷思路，在加大品牌宣傳的同時積極優化市場布局，實現了銷售機構的扁平化；同時堅定不移地實施品牌拉動與產品促銷相結合的基本策略，繼續發展和擴大客戶群體，進一步穩定和鞏固了古井貢的市場基礎。古井銷售公司安徽大區負責人告訴我們，通過這些有利的營銷內外調整，古井貢酒2006年在安徽省內市場的銷售保持了一個穩步遞增的態勢，較2005年有16%的增長。而在部分省外市場，古井貢銷售勢頭也非常強勁，如2006年河南開封地區銷售古井貢銷售比2005年增長了達40%多，呈現出好的勢頭。而河南商丘市場在今年的第一季度，古井貢銷售就完成了全年任務的50%多。

　　精細管理運營質量得提升

　　企業是社會的細胞。企業經營和發展必然受到社會因素的影響和制約，與社會發展、社區建設相適應已成為現代企業成功的重要因素。也就是說，企業在追求利潤最大化的同時，還應主動承擔其社會責任。作為一個中國著名的釀酒企業，一個優秀的企業公民，古井貢一直以來以全面預算管理為主線，以厲行節約工作為手段，堅持不懈地抓內部管理，深入開展革新挖潛，大力推動系統低成本運作，較好實現了企業的又好又快發展。

　　2006年古井貢以企業現金流、應收賬款、存貨等為預算管理工作的重點，采取集中整治、逐個突破的方法取得了全面預算管理工作的整體進步，同時還逐步建立起了一套有效防范運營風險的長效機制，這為公司的經營管理尤其是營銷工作順利進行提供了有力的保障。但是良好的預算管理還要求企業高度重視節約資源，走向精細化管理之路，進而實現自身的系統低成本運作，這也是科學的發展觀從長遠戰略上對企業提出的一個課題。企業節約資源的形式很多，關鍵是要堅持節約的主動性和責任感，不斷尋求新的節約空間和新的方法，這也是系統低成本運作得以成功實施的先決條件。2006年，古井貢正是在這一理念的指導下，把“厲行節約”工作當作一項日常管理工作，他們相繼開展了“我為節約獻一計”等系列活動，加強了深層次節約工作的探究，同時還有效地激發了各子公司、單位內部挖潛力度，通過“水、電、汽三網”的排查和整合、采購管理工作的強化，基建和修繕工程的招標、“IC厭氧發酵+沼氣發電”小麥酒精糟液綜合治理工藝等項目的實施，大幅降低了企業運營成本。

　　科學發展各項產業求突破

　　對于古井貢這樣的傳統大型國有企業來說，感恩社會就是要具有

科學發展觀、堅持走新型工業化道路，形成節約型、持續型、創新型和環境友好型的發展。通過了解，古井這幾年圍繞科學發展，轉變經濟增長方式，公司各產業在多年來的發展過程中，定位更加清晰，發展思路和盈利模式也更加清晰，尤其在去年呈現出加快發展的良好態勢。

　　基于此，在過去的一年，古井貢企業不僅追求“成長”速度，而且還講究協調發展、均衡發展。針對古井貢下屬多家子公司特定的發展階段和實際情況，古井貢對子公司的經營思路是——把握好發展的節奏和重點，該擴張的注重擴張，該盈利的強調盈利。以安徽古井瑞福祥食品有限公司來說，古井貢最近幾年特別是2006進一步加大了對該公司的扶持力度，因為它已經成為古井貢一個新的經濟增長點。自2001年股份公司斥資投產酒精生產運營以來，瑞福祥公司生產經營一直朝著好的方向發展；2006年古井貢又扶助瑞福祥公司小麥蛋白粉生產，僅正式生產頭一年就創外銷5600余噸、內銷1400噸、實現收入4600余萬元。同時古井貢在2007年工作計劃中，又把抓好小麥深加工的二期工程建設作為與白酒營銷并重的兩大重點工作來抓，待該項目正式投產后，預計2007年可生產優級酒精10400噸、小麥蛋白粉3400噸。這正如王鋒所說：瑞福祥的發展是帶有戰略性的，這是古井貢步入良性循環軌道的第一步棋，如果說抓好白酒營銷是發揮古井存量資產的優勢，那么抓好瑞福祥二期工程就是抓增量資產的優勢，只要把存量資產和增量資產這二者結合起來，古井貢一定會有一個很好的發展。

　　在堅持做大做強的同時，2006年古井貢也進一步加強對了子公司的管理和服務，并積極引導各子公司正確處理了收入規模與盈利水平的關系，促進了子公司經營質量的提高，充分發揮出綜合管理職能，保持了整體的均衡協調，實現了又好又快地發展。如古井包裝材料公司堅定不移地實施“走出去”戰略，成功實現了市場布局和產品結構的調整，外銷收入增長迅速，占整個銷售比重的50%以上。玻璃公司成功實施了一、二車間玻璃窯爐及生產線的雙滴改造，提高了生產效率，增大了產能，降低了生產成本，目前產銷能力居安徽同行業前三名。印刷公司也積極進行工藝革新，成功推廣實施了水性復膜技術，不僅提高了產品質量，還大幅降低了材料成本，產能已位居皖北地區前列。

　　2006年古井貢的效益雖然向好的方面發展，但也是才剛剛爬上坡，這個坡與到岸上還有一段距離，所以古井貢再次把2007年確立為提升效益年。在王鋒看來，確立第二個“提升效益年”不僅是古井貢自身發展的需要，更是市場經濟的必然要求。翻閱古井貢2007年工作意見，我們不難發現，古井人仍把‘提高競爭能力，增強盈利水平’作為新年的首要目標，他們將在‘深化內部管理，降低成本費用’的基礎上，突出加強市場建設和強化銷售工作，以期進一步提升新一年的發展質量，尋求新的突破。