本報記者 王小明 深圳報道

　　就廣發行而言，中國人壽最有價值的是強大的分銷能力。遍及全國逾65萬保險代理人有望成為廣發卡的推廣者。

　　沉寂百余天之后，中國人壽保險股份有限公司(下稱“中國人壽”，2628.HK，601628.SH)開始為其在廣東發展銀行(下稱“廣發行”)投下的56.7億元真金白銀尋求收益途徑。

　　3月19日，北京。中國人壽董事長楊超與廣發行董事長李若虹雙手緊握———當天，中國人壽副總裁萬峰與廣發行行長辛邁豪代表雙方簽署全面長期戰略合作協議，約定在

銀行卡業務、資金合作、電子商務、客戶資源共享、信息技術產品開發等七大領域開展全面合作。

　　“國壽方面出席的龐大領導陣仗，已說明其對廣發行現有渠道加以整合利用的重視程度�！币晃粎⒓赢斎諆x式的中國人壽高層認為。

　　一個微妙的變化是，去年11月16日，花旗—中國人壽競標團最終拿下廣發行股權時，代表中國人壽的僅有首席投資官劉樂飛；而19日的儀式，則有包括前述三人在內的八名高管出席，此外，中國人壽發展改革部、市場拓展部、銀行保險部、

企業年金管理中心等11大關鍵部門的負責人也悉數到會。

　　是日，楊超在致辭中首次提及“金融一體化發展”，稱中國人壽與廣發行的合作是以股權為紐帶的全面戰略合作，一種合作范圍所覆蓋的產品與網絡更廣、更有深度的強強合作。

　　銀保“排他”逆轉

　　“國壽對廣發行的入股絕非早前所傳的財務投資，自雙方開始接觸的那一天起，我們在配合花旗等競標團成員準備材料的同時，就已在廣發行內部開始調研未來可用的資源。”中國人壽一位負責人透露，中國人壽方面負責此事的是戰略發展部，“每隔幾天，這個部門的人都要到廣州出差�！�

　　因此，“在與廣發行簽署入股協約后沒多久，我們就拿出了首份戰略合作協議�！彼�續稱，雙方的合作即將全面啟動。

　　這將是雙方在銀保業務等深層次合作上的首次“親密接觸”。

　　“現在各家保險公司在銀行渠道銷售保險的合作模式都非常淺，跟代收水電費沒兩樣。主要是靠銷售收入收取一定的代理費用，而不是基于戰略層面的深層次合作。”中國人壽廣東分公司的一位負責人稱。

　　即便如此，在涵蓋廣發行網絡半壁江山的廣東省，中國人壽與廣發行也未有值得稱道的銀保模式建立。

　　“以前，雙方似乎都各不買賬。”該負責人稱，“在銀行保險的被動銷售中，銀行客戶排隊時的漫長等待時間反而造就了保險推介和銷售的達成。”該分公司所做的調研顯示，在這樣的模式下，排起客戶長龍的國有銀行往往成為銀保熱銷的陣地。

　　廣發行的一位負責人稱，近年與廣發行開展合作的保險公司，經歷了從中國平安(2318.HK，601318.SH)到國壽的“排他”轉換。

　　按照財政部有關要求，作為國有金融機構的中國人壽曾被要求將資產存放于被認為“更加安全”的四大國有商業銀行。

　　與現在的流動性過剩不同，當時的銀行對存款有著迫切的饑渴。2004年前，根植廣東的中國平安向廣發行輸送了大量的存款。于是，“廣發幫平安賣保險、平安存款在廣發”的合作模式在當時被認為是雙贏之道。甚至對別家顯得‘排他’。”

　　“但去年5月，國壽介入廣發行重組，并在下半年情勢漸明時，全行部隊險公司又有了轉變。”上述廣發行人士稱，“到了最后11月簽字，我們已經轉向了另一種‘排他’�！�

　　65萬人

信用卡部隊設想

　　從廣發行的銀保發展歷程不難看出，廣發行之于中國人壽的價值，并非早前投行所言的僅銀行保險分銷渠道。已獲得股權紐帶聯系的中國人壽，更希望通過深層合作掘金。

　　“銀行卡業務領域的合作將會是雙方合作的切入點和目前的主要內容�！敝袊�人壽一高層稱。

　　3月21日廣發行向記者提供的資料顯示，目前該行已運作信用卡業務11年，截至目前，發卡量已突破350萬張，“具備了持續盈利的能力”。

　　上述人士透露，目前廣發行已將高附加值的卡業務作為大力拓展的領域之一。當目前其他銀行的電話呼叫中心仍停留在服務職能上時，廣發行的創新之一，便是通過設立電話銷售中心模式拓展信用卡業務。

　　顯然，這與目前中國人壽保險業風行的電話行銷頗有異曲同工的思路，雙方進行資源整合共享不無可能。

　　此外，在上述中國人壽人士看來，目前銀行的IT系統仍較保險公司領先許多，“我們可以輕松地通過銀行系統查到賬戶資金余額，但卻沒有哪個保險公司能提供現金價值實時查詢服務。”

　　他認為，銀行的電子化支付手段優勢將對保險公司的客戶資源發揮大有裨益。

　　就廣發行而言，略顯單薄的網絡，是目前業務發展的桎梏。該人士進而指出，中國人壽最有價值的是其強大的分銷能力。以他的說法，遍及全國的逾65萬保險代理人有望成為廣發卡的推廣者。

　　知情人士透露，早前曾被提及的一種方案是，已有股權紐帶的雙方推出一種承接保險與信用卡職能的全新聯名卡產品。

　　“當然，金融機構強強聯合的主要動機在于客戶資源的共享，如何在不引起客戶反感的情況下，于此領域進行邁步是非常難得的�！彼�續稱。

　　實際上，在多位受訪人士看來，中國人壽在廣發行內部的話語權依然是上述美好圖景實施的關鍵。

　　按照中國人壽入股廣發行后的安排，原廣發行副行長王新被作為中國人壽提名的首席整合官。

　　中國人壽較早前公告顯示，王的主要職責是為評估和探求中國人壽和廣發行之間在銀行保險業務方面的合作機會，通過可能的整合以期達到在廣發行銷售和推廣中國人壽開發的銀保產品的目的。