■新快報記者 張瀟

　　有利于整合資源提高效益，但混業風險不容忽視

　　繼中國人保、中國人壽和平安保險之后，中國保險（控股）有限公司日前也拿到保監會的批文，獲準開展集團內交叉銷售業務。專家表示，利用集團整體優勢整合資源交叉銷售是商業服務的趨勢，但混業經營所遇到的風險都可能成為交叉銷售的風險，不容忽視。

　　保險銷售“渠道為王”

　　1995年出臺的《保險法》規定，保險公司實行分業經營，同一保險人不得同時兼營財產保險業務和人身保險業務。去年10月，保監會批復人保財險和人保壽險相互代理保險業務，此舉標志監管部門正式“放行”保險交叉銷售。這種同屬某一金融集團的產、壽險公司的業務員交叉銷售保險產品，打破了人身保險、財產保險、團體保險等分而據之的銷售格局，意味金融集團綜合理財服務雛形初現。

　　之后中國人壽集團也獲準打破壽險與財險之間的銷售界限，可以交叉銷售產品。而交叉銷售最為活躍的公司當屬平安保險。平安旗下壽險、產險、養老險與健康險之間可開展相互代理保險業務。根據平安集團的金融控股集團戰略規劃，交叉銷售還要延伸到銀行、信托、證券等非保險業務。平安高管不久前就曾表示，將提供信用卡和財富管理等全系列銀行產品，以贏得更為廣泛的客戶群體，并不斷增強銀行、保險、證券、信托等多種業務交叉銷售能力。

　　分析人士表示，交叉銷售政策的放開，使得中保控股旗下四家保險子公司將得以共享廣泛的營銷網絡和保險營銷員隊伍，有利于節省集團IT后臺建設、市場開拓及勞動力成本，增加客戶忠誠度，發揮協同效應潛力�！敖徊驿N售是保險公司未來業務和收益預期增長值得關注的方面�！币晃槐ｋU行業分析師說，在保險業集團化發展趨勢日益明顯的情況下，子公司之間的交叉銷售正促使保險公司向綜合化經營邁進。

　　對于交叉銷售，不僅大的保險集團開始積極行動起來，保監會也希望中小保險公司在這方面有所突破。保險業專家表示，所謂交叉銷售不僅僅是產、壽險的資源整合，也可以是各保險集團之間、銀行與保險公司之間、保險公司與其他渠道的結盟和資源整合。

　　混業風險不容忽視

　　對外經濟貿易大學保險系教授王國軍表示，從國際市場來看，實行交叉銷售雖然為公司帶來了新的業務增長點，擴大了業務規模，是有成效的，但也有不盡如人意的地方。保險、金融混業經營所遇到的風險都有可能成為交叉銷售的風險，保險公司尤其要注意交叉銷售的風險管理。這些風險主要涉及代理人產壽銷售資格、產壽險財務管理、保險公司不同部門間協調、監管規則缺失或不到位等方面。

　　此外，交叉銷售中的技能轉換問題也成為保險業內人士最擔心的問題。“畢竟每項業務的銷售技能是不一樣的，如銷售車險可能一次就談成功，但是銷售壽險產品，需要很有耐心，經常跟客戶接觸，才可能賣成一個產品；銷售產壽險所需要的技能與銷售儲蓄、投資類的產品則存在著更大的不同。”業內人士表示，這需要培訓員工轉變銷售方式，但員工的銷售方式是很難改變的，同時銷售各種產品并不容易，而如怎樣調整壽險、產險或銀行業務產品不同的銷售激勵計劃等也是保險公司必須考慮的問題。據專家介紹，在國外，從事交叉銷售的銷售人員絕大部分還是有自己的主營業務�！坝肋h只會有20％的銷售人員能勝任交叉銷售，其余80％的銷售人員仍會繼續堅守自己的老本行�！�

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