美國底特律科博中心，北美汽車展百年慶典，整個圓形展館的每個角落都能聽到通用和福特高管激昂的演講聲。但多數媒體卻把鏡頭對準了無聲的真正主角——豐田展臺。美國汽車新聞預測：“豐田將在2007年超過北美三大廠商，成為這一市場的王者。”

　　此時此刻在太平洋的彼岸，北京的中國汽車工業協會年度報告顯示，以豐田為代表的日系車已經拿到了中國市場上25%的份額。

　　新的任務將交給廣汽豐田和一汽豐田，這將是北美戰役結束后豐田最大規模的動員，日系、德系、美系和自主品牌已經占到整個中國車市大盤的83%，他們之間將進行一場激烈的戰斗。而移師二線城市站穩腳跟，成為制勝的關鍵。

　　忘掉“美國自信”

　　早晨7點30分，美國加州新豐田中心還沒開門，剛趕到這里的一汽豐田常務副總經理王法長正不知所措。忽然他眼睛一亮，“這個中心里面居然有星巴克。”他和助手在星巴克咖啡店用過早餐，又找到存包處放好行李，銷售店正好開門了。“不僅服務周全，而且這里有全部的豐田產品。”王法長希望有一天中國的豐田也能發展到這一步。

　　“美國的西部市場讓豐田看到了中國未來的希望。”豐田副社長稻葉在接受《中國經營報》專訪時說，“中國正在向全球傳達信息，到2020年，中國市場將和美國的情況相似，而且更加多樣化。我們要將更豐富的產品導入中國。”

　　同樣是在早晨9點，豐田設在中國的各大經銷店開始營業，一位導購對記者說：“您最好還是坐下，喝點兒飲料。否則經理會認為我在怠工。”盡管豐田在華的經銷網點如此殷勤，但并不是所有地方的人都喜歡豐田車，這可能是澆向豐田的“美國自信”的一盆冷水。

　　2006年，豐田市場運營部門開始從經銷店收集日系車在中國市場的區域表現差異情況。研究表明：在南方各沿海城市，人們的確喜歡選擇日系車，特別是在華南，這里和東南亞地區一樣，對日系車方便的服務和低油耗推崇有加，鬧過油荒的廣州更是日系車的天下；但是在北方，由于一汽-大眾捷達長期大量的用戶積累，加上奧迪等德系政府用車的相對集中，使得日系車的空間在縮小。曾在兩會期間購進50輛豐田皇冠的北京首汽集團稱“政府采購的皇冠車不如奧迪口碑好，因為它的空間不如想像的大。”

　　布陣二線城市

　　現在，南方市場雖然適于日系車，但競爭也日趨激烈，市場空間和開發成本與日俱增；而在北方市場，豐田又難以在短期內戰勝大眾和通用，未來還要迎接奇瑞、比亞迪等自主品牌的挑戰，同樣沒有多大勝算。怎么辦？向西看，豐田發現那里還有市場。

　　今年，北京、上海、廣州等大城市將實施嚴格的國家三號排放標準，2008年將實施四號標準，并強制安裝OBD車載診斷系統，包括東風日產陽光和上海通用賽歐在內的一批車型退出了北京市場。大城市日益嚴峻的用車環境使得汽車廠不得不考慮2007年以后的市場。但是在多數二線城市，汽車保有量只有十幾萬輛，甚至幾萬輛，這無疑是一個巨大的空間。

　　另一方面，豐田在中西部市場也有優勢，由于這里的消費能力普遍不高，豐田車的商品性和網絡能力又強于自主品牌，相對于高價位、高油耗的德系、美系產品更具優勢。特別是SUV產品——普拉多和陸地巡洋艦，在西部市場擁有數十年公務用車的歷史和良好的口碑，把這些因素綜合起來，豐田最終決定，向中西部二線城市進軍。擔當先鋒官的將是廣州豐田。

　　“今年廣州豐田最重要的工作就是向二線城市發展，因為我們今年只有凱美瑞這一款車，而在大城市競爭會更激烈。”廣州豐田副總經理袁仲榮對《中國經營報》記者表示，“在二線城市的分銷量將占到今年廣州豐田總銷量的1/3。”2006年，廣州豐田的凱美瑞以6萬輛的銷量居單一品牌中高檔轎車的榜首，而在新車銷售的紀錄上，凱美瑞也創造了新的奇跡。但是今年，它還會繼續嗎？廣州豐田一位經銷商稱，“向二線市場進軍是必然的，我們比一汽豐田的形勢更緊迫，因為現在的網絡實力在大城市還無法和一汽豐田看齊。”

　　增強網絡能力

　　網絡能力的確是擋在廣州豐田二線進軍戰略中的最大障礙。廣州豐田透露：“今年廣州豐田的網絡將增加到167家，但運營商擴張過快會帶來副作用，比如營銷力分散，每家店分不到多少車；比如管理密度會減少，一些非正規做法會打亂凱美瑞的營銷節奏。

　　不僅如此，中西部城市汽車維修和服務能力偏弱，會大幅增加廣州豐田的工作壓力和成本。一汽豐田的情況相對要好一些，總經理毛利悟稱：“向中西部二線城市拓展的行動從2006年就開始了。”副總經理董海洋則強調，“公司一直在努力，希望在新疆這樣地域廣闊的省份開設更多二線服務網，比如快修店。”

　　由于一汽豐田背靠一汽系統的經銷商傳統網絡關系，實力本來就強，加上“固本精進”的方針落實得不錯，它在二線城市的發展基礎更好。當然，一汽豐田的努力也在遭遇廣州豐田遇到的困難，比如物流的周期。盡管一汽豐田在長春、天津、成都都有生產基地，但交叉物流的情況很難避免，天津和長春的配件要送往西部邊遠地區，成都的配件也要送往東部和北部城市，現在一汽豐田憑借先進的管理數據庫軟件可以通過科學調配解決一部分問題，但最終還是需要更多的物流配送中心，特別是在中部地區。

　　耐人尋味的是，今年大眾和通用都提到了二線市場，要想讓中國市場實現像美國一樣的夢想，豐田的營銷力和商品力都將經受考驗。

　　為了讓經銷網絡的能力不僅僅停留在端茶送水上，豐田正在考慮強化營銷力的另一面，超越價格戰和侃價對豐田的影響，毛利悟稱：“說我們的產品比歐洲車差，這是一個誤區。這必須在今年的營銷一線得到解釋。”王法長也在年終總會上強調：“商品力和營銷力是兩個輪子，任何輪子偏小都會導致翻車。”