“抱團(tuán)融資”的魔力

　　借助“聯(lián)保”的形式，在重慶的1000多家浙江企業(yè)解決了長期困擾他們發(fā)展的融資難題，而一直生存在夾縫中的當(dāng)?shù)匦°y行重慶市商業(yè)銀行也找到了發(fā)展壯大的新路徑

　　無聲的較量

　　金融創(chuàng)新系列報道

　　□本報記者韋黎兵

　　過去十多年，在重慶做生意的溫州瑞安商人、重慶浙江商會副會長林良快，一直在為錢的事情犯愁。

　　每次需要周轉(zhuǎn)資金的時候，他都不得不向遠(yuǎn)在千里外的老家溫州瑞安的親戚朋友們求援，親戚朋友們幫他落實好錢款后，他再坐飛機回去專門寫借條取錢。這一兩年稍好了一些，在重慶的溫州朋友中，林良快也能進(jìn)行一兩個月內(nèi)的短期小額借貸，但利率多要在銀行基準(zhǔn)利率上上浮20％－30％，金額也不能太大。

　　類似的“借錢”難題幾乎每個在重慶的溫州商人都碰到過。在重慶，以中小企業(yè)為主的民營企業(yè)對GDP的貢獻(xiàn)占一半強，而外地來渝投資的又占民營企業(yè)的一半左右。溫州商人正是外地客商中的重要一部分。

　　正在溫州商人為“借錢”煩惱的時候，重慶市

　　早在2003年，區(qū)域性城市商業(yè)銀行重商行就意識到，自己在資金實力和網(wǎng)點規(guī)模上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法跟四大行的重慶分行相抗衡，為了取得競爭優(yōu)勢，重商行瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)，希望能成為一家專門為中小企業(yè)服務(wù)的銀行。

　　盡管大方向沒有錯，但是中小企業(yè)普遍缺乏固定資產(chǎn)抵押和擔(dān)保的現(xiàn)實，又使得重商行在發(fā)展中小企業(yè)貸款方面，顧慮重重，步履蹣跚。

　　突破從重商行仁和街支行開始。

　　開局不利

　　2005年底，在一次飯局上，重商行仁和街支行行長劉建華遇見了時任重慶浙江商會會長的葉定欽。葉定欽從千葉眼鏡開始，創(chuàng)辦了四家公司，現(xiàn)在所屬企業(yè)年銷售已經(jīng)達(dá)到兩三億的規(guī)模了。

　　這并不是劉建華第一次接觸在重慶的浙商。10多年前他就接觸過這些精明的浙江商人，但他們多數(shù)從事商貿(mào)業(yè)，固定資產(chǎn)很少，沒法貸款給他們，后來也就沒有什么聯(lián)系了。

　　飯桌上的劉建華表示了自己與浙江商會的合作意向之后，葉定欽滿口答應(yīng)。但私下里葉定欽卻另有看法：請商會吃飯的銀行素來很多，開始還去，但實際上說得多做得少。

　　劉建華對葉定欽的想法毫不知情，他一點不敢懈怠。此后，除了擴大接觸范圍，繼續(xù)與重慶廣東商會、

　　經(jīng)過幾個月的接觸，劉建華知道浙江商會是個富礦區(qū)。在渝浙江人有18萬，浙江商會的會員也有1000多家，這些浙江商人來重慶很多已有10多年甚至20年的歷史，把生意做到幾個億的不乏其人，做到幾千萬的更是比比皆是。

　　在這些商會中劉建華之所以對浙江商會尤其感興趣，是因為他發(fā)現(xiàn)了浙江人的一些優(yōu)點。這些浙江人之間聯(lián)系非常緊密，彼此熟悉，也非常講信譽。按照浙商會副會長梁賢安的說法，他們之間就是有誰萬一借大家錢后生意做賠了，他們也會把親朋好友叫到一起，每人出份子再借給他錢讓他重新翻身。梁賢安是萊諾時裝的老板，他有自己的服裝廠，還在重慶開了幾十家自己品牌服裝的專賣店。

　　但快半年過去了，葉定欽對劉建華一直不冷不熱——合作的事情，他一直沒有積極性——他覺得合作沒有多少實際落實的可能。

　　“聯(lián)保”破難

　　2006年6月，重慶市商業(yè)銀行舉辦了一個中小企業(yè)座談會，邀請了浙商會陳成寬副會長參加。當(dāng)陳成寬介紹了浙江溫州金融機構(gòu)現(xiàn)實中如何對中小企業(yè)融資的經(jīng)驗后，劉建華感到：如果不拿出與中小企業(yè)合作的切實方案，泛泛而談，與浙江商會的合作不會有什么實質(zhì)性的進(jìn)展。

　　此后，劉建華花了2個月時間，一家家走訪浙江商會的30多家會長副會長級成員企業(yè)。另一方面，他開始起草與浙江商會合作的具體方案。

　　一個月后，仁和支行拿出了自己的方案。按照這個方案，浙江商會會員單位若要在仁和街支行貸款，必須提供足值不動產(chǎn)抵押；或者由浙江商會會員單位投資的重慶東明科技公司提供貸款金額10％的保證金擔(dān)保，同時由商會指定會長或者副會長單位及其法定代表人或者實際控制人，一起對擔(dān)款單位進(jìn)行聯(lián)合擔(dān)保。

　　但是，直到這時，葉定欽仍然將信將疑。這個方案有效解決了會員企業(yè)貸款的擔(dān)保問題，在浙江商會內(nèi)部反映不錯，但最后到底能不能在重商行落實，他心里沒譜。

　　但隨后的一次貸款業(yè)務(wù)，讓葉定欽開始對重商行有了信心。8月份，當(dāng)葉定欽試著把自己的一處價值1700萬的物業(yè)拿到仁和支行做抵押貸款時，仁和街支行一周之內(nèi)辦好了所有貸款資料和審批手續(xù)，將貸款打入了千葉眼鏡的賬戶。“這次重商行是來真的了。”葉定欽對梁賢安說，以前沒見過業(yè)務(wù)辦得這么快的銀行。

　　抱團(tuán)融資的智慧

　　葉定欽開始積極參與。9月份開始，葉定欽配合重商行在35個會長單位中挑選愿意參加聯(lián)保的企業(yè)。有20多家企業(yè)報名，但根據(jù)各個企業(yè)的經(jīng)營和資產(chǎn)狀況，浙江商會選了17家，最后確定了一個門檻：必須有5000萬的資產(chǎn)規(guī)模。11月底，根據(jù)與重商行的再次篩選和協(xié)商，最終確定了12家會長單位及其法定代表人或者實際控制人為聯(lián)保人。

　　11月底，重商行與浙江商會正式簽訂了合作框架協(xié)議，但浙江商會后來的討論中認(rèn)為，這個合作模式還是有問題。“每一家會員企業(yè)貸款，都分別要從12個聯(lián)保企業(yè)中選一個擔(dān)保，商會嫌太麻煩了。而且，重慶東明科技公司里也有非會員單位股東，讓他們參與只是在會員企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保貸款這個項目，不是很合適。”劉建華解釋。

　　于是，經(jīng)過雙方幾輪討論修改之后之后，重商行仁和支行拿出了新的方案：12家聯(lián)保企業(yè)出資2000萬成立“浙商擔(dān)保公司”，擔(dān)保公司資金專項用于重商行對浙商會會員企業(yè)總計2億元授信的貸款擔(dān)保，每筆貸款必須有10％保證金，12家聯(lián)保企業(yè)和其控制人個人每筆貸款同時聯(lián)合承擔(dān)聯(lián)保責(zé)任。會員企業(yè)先向浙商會提出貸款申請，經(jīng)過商會審批之后，銀行再次審查，控制風(fēng)險。

　　“按照這個協(xié)議，我們幾乎就沒有任何風(fēng)險了。”劉建華非常高興。在他看來，12家聯(lián)保企業(yè)累計至少5個億以上的凈資產(chǎn)，還包括企業(yè)主個人的資產(chǎn)，為授信2億的貸款擔(dān)保，這個買賣的風(fēng)險幾乎為零。

　　葉定欽卻是謹(jǐn)慎的。“我們什么買賣都做過，但就是沒有做過錢的買賣。”葉對副會長們說。但是，主管商會金融事務(wù)的副會長陳成寬，認(rèn)為12家聯(lián)保企業(yè)風(fēng)險并不大：“會員單位長期交往，我們對會員企業(yè)非常熟悉，誰家里有幾粒米，幾張桌子，晚上睡哪兒我們都清楚，所以我們比銀行更容易控制信貸風(fēng)險。”

　　但是，浙商會在制度上還是采取了謹(jǐn)慎措施。一方面，浙商會專門成立了金融服務(wù)中心，聘請了銀行出身的專業(yè)貸審人員來審查申請貸款的會員企業(yè)的貸款資料，另一方面每筆貸款視風(fēng)險收取1％—3％的擔(dān)保費。

　　更重要的是，“我們還采取了反擔(dān)保措施，貸款企業(yè)必須提供一個跟他同等規(guī)模的企業(yè)來反擔(dān)保。”葉定欽說，對于那個提供給別人反擔(dān)保的企業(yè)，下次也就有了讓對方同樣幫助的權(quán)利———在浙商這個群體，互利是大家共同的行為模式。

　　12月29日晚上，浙商會2006年年會隆重舉行，重商行副董事長汪學(xué)義和冉海江作為僅有的銀行人士也一起參加。致詞中，汪學(xué)義承諾：“給浙商會2億的授信只是一個開始，如果順利，我們會繼續(xù)增加到5億、10億。”

　　重商行信貸部總經(jīng)理曾慶文對重商行定位為中小企業(yè)銀行以來的成績頗為滿意。為了發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，重商行成立了專門的中心企業(yè)服務(wù)中心，同時還推出了“易捷貸”、“廠商銀票通”等眾多中小企業(yè)融資新產(chǎn)品。

　　“現(xiàn)在，中小企業(yè)貸款占重商行貸款總額比例已達(dá)61％，這大大分散了我們的信貸風(fēng)險，使我們的不良貸款率降到不到3％。”在曾看來，在中小企業(yè)業(yè)務(wù)方面的良好業(yè)績，正是重商行能進(jìn)入全國城市商業(yè)銀行前五名的關(guān)鍵原因。在這一業(yè)務(wù)上的出色表現(xiàn)，也對重商行戰(zhàn)略投資者大新銀行和凱雷出力不小，2006年二者正式入股重商行，重商行離預(yù)定的上市目標(biāo)越來越近了。