中國企業的銷售理論迷茫(2)

　　業界質疑

　　舶來品如何本土化

　　科特勒咨詢公司于1981年在美國成立。該公司最典型的案例就是在上個世紀90年代初，幫助IBM實現了從產品制造商到服務提供商的戰略轉型。

　　也因為這樣，該公司在1999年進入中國后，科特勒咨詢公司也博得了中國多個知名企業的青睞，TCL、海爾、科龍、榮事達、創維、平安保險和華潤雪花啤酒等與其有合作。

　　不過，記者發現，“行動銷售”目前都是使用英文的課程，而中文字幕、中文配音等都在準備階段，里面的案例等也都是海外的。

　　蘇寧電器連鎖公司人力資源部經理高昆昨日向記者透露，蘇寧在2006年曾接受了德國一家培訓公司的培訓項目，但收到的效果并不理想。員工反饋的意見是，培訓項目中存在文化差異等問題，很多海外好的培訓項目并不適合在華展開。

　　針對這個問題，科特勒咨詢集團中國區總裁曹虎解釋道：“科特勒咨詢集團一直在研究中國市場，尋找適合中國市場的培訓項目，但這是一個過程，未來，該公司一定會在課程中多一些中國本土的案例。”

　　零點研究咨詢集團董事長袁岳也表示，銷售是一種技能，不單單是講課可以解決的，培訓要有針對性，課程中的案例是可以廣泛運用的。他表示，這種有針對性的銷售培訓項目往往耗資比較大，但從解決企業問題等方面看，還是值得一試的。

　　記者手記

　　“讓銷售學科化”——記者專訪米爾頓·科特勒

　　作為科特勒咨詢集團總裁，米爾頓善于把其兄菲利浦的理論成果運用到實踐中，被營銷學界稱為世界著名的營銷實戰大師。

　　現年71歲的米爾頓有一個屬于自己的中文名字——諸葛慕中。他來華超過70次，幾乎每個月一次，但他清楚地記得1998年第一次來華時便被中國巨大的營銷市場所吸引。也因為這個，他親自來華考察并籌建中國公司。

　　“人的一生就是一個不斷培訓的過程。中國雖然在文化等方面有著豐富的經驗，但在銷售這一塊卻是缺乏足夠的經驗，這也是我們不斷引進海外銷售經驗的一個原因。”米爾頓說，“在美國，營銷已經相當成熟，而在中國，營銷只有25年的歷史，還相當年輕。”

　　當談及如何看待銷售這個詞匯的時候，米爾頓表示，他希望銷售能逐漸成為一門學科，能夠進入大學課堂，未來能夠有銷售碩士乃至博士學位。這一點如同他的哥哥菲利浦40年的做法。

　　菲利浦的《營銷管理》幾乎是整個時代的教科書，他使營銷在實踐中逐漸成為一門學科。米爾頓表示，現在營銷學已經有博士學位，這在40年前是不可想象的。營銷成為學科是一個搜集數據的過程，而目前，銷售也在經歷這個過程。他希望銷售能夠盡快成為一門學科。