顧客要購買什么

　　顧客為什么購買？顧客如何購買？顧客要買什么？看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、下至一線銷售人員的智慧。《換上顧客的腦袋》的作者比爾·斯汀奈特有多年為世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，提出了從顧客的角度思考問題這一革命性的銷售理念，而且告訴我們具體的操作形式。對于喬·卡洛威來說更簡單，他的方法是讓購買成為顧客的習(xí)慣，《當(dāng)購買成為習(xí)慣》一書的主旨是讓你的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客頭腦中默認(rèn)的選擇，讓你的客戶停止思考。

　　從更具體層面來講，不能忽視的事實(shí)是，隨著消費(fèi)者要求越來越高，公司逐漸缺乏能為消費(fèi)者提供服務(wù)的熟練員工。另外還有日趨乏味、價(jià)值降低的中檔商品愈來愈難以吸引消費(fèi)者這樣的現(xiàn)象。《客戶界面》的作者認(rèn)為，在很多顧客關(guān)系管理的領(lǐng)域，今天的技術(shù)使機(jī)器能夠比人更有效率地為消費(fèi)者提供服務(wù)，《客戶界面》向公司推薦了可以徹底重新設(shè)計(jì)前臺系統(tǒng)運(yùn)營的方式。《顧客要購買什么》一書讓我們關(guān)注起被媒體和業(yè)界人士所忽視或曲解的中端市場的消費(fèi)者

　　一號擂手：突破中檔消費(fèi)品的困境

　　《顧客要買什么》[美] 邁克爾?西爾弗斯坦 約翰?巴特曼 著 中國人民大學(xué)出版社 2006年10月

　　《顧客為什么購買》是備受好評的暢銷書《奢華正在流行 》的續(xù)集�！渡萑A正在流行》關(guān)注的是消費(fèi)者愿意為“新式高檔的”商品與服務(wù)付出更高的價(jià)格，而本書側(cè)重探討另一股熱潮：消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)已日漸成為一種尋寶經(jīng)驗(yàn)——每次總在尋找具有最高價(jià)值的商品。

　　中端市場的商品，不但不能提供鮮明的商品特色，也無法提供更高的商品價(jià)值，在市場上愈來愈難以吸引消費(fèi)者。中端市場的價(jià)值主張應(yīng)該如何定義？對于商業(yè)模型的影響又如何，這是本書要回答的問題。本書旨在幫助讀者更好地解讀中端市場的消費(fèi)者，同時(shí)，書中也展示了一些如何很好地利用消費(fèi)者“尋寶”這一現(xiàn)象獲得成功的企業(yè)案例。

　　二號擂手：機(jī)器加入“前臺系統(tǒng)”

　　《客戶界面：未來競爭優(yōu)勢》[美]杰弗里·F.瑞波特 伯納德·J.賈沃斯基　著 商務(wù)印書館 2006年6月

　　從零售網(wǎng)站到商場中展臺的網(wǎng)絡(luò)化“智能”技術(shù)，都使管理者把機(jī)器加入“前臺系統(tǒng)”角色中，這樣做既可以降低與消費(fèi)者互動(dòng)的成本，又可以使消費(fèi)者體驗(yàn)到更多的滿足感。在很多顧客關(guān)系管理的領(lǐng)域，今天的技術(shù)使機(jī)器能夠比人更有效率地為消費(fèi)者提供服務(wù)。

　　瑞波特和賈沃斯基認(rèn)為，決定顧客如何看待一家公司及其品牌互動(dòng)點(diǎn)的界面系統(tǒng)，正在變成競爭優(yōu)勢的新陣地。作者在對很多行業(yè)中的新興和現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行大量研究的基礎(chǔ)上，向公司推薦了可以徹底重新設(shè)計(jì)前臺系統(tǒng)運(yùn)營的方式，即部署三種類型的服務(wù)界面一人員主導(dǎo)、機(jī)器主導(dǎo)和人機(jī)混合型界面。

　　三號擂手：讓購買成為習(xí)慣

　　《當(dāng)購買成為習(xí)慣》 [美]喬·卡洛威 著 北京師范大學(xué)出版社 2006年7月

　　顧客有需求的時(shí)候接近他們，以他們喜歡的方式給他們需要的東西。這不能靠運(yùn)氣，得靠企劃，靠每個(gè)職員持續(xù)而堅(jiān)定地關(guān)注顧客。你的目標(biāo)就是成為顧客頭腦中的默認(rèn)選擇，讓你的客戶停止思考，幾乎就按本能的動(dòng)機(jī)去行動(dòng)，以至于他們一有需要就只能想起你。你就成了默認(rèn)的選擇。

　　四號擂手：對客戶不要免費(fèi)付出

　　《換上顧客的腦袋》 [美]比爾·斯汀奈特 著 中信出版社 2006年8月

　　在商界，每個(gè)人都有自己的顧客，即那些購買、使用或受益于我們生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品的人，因此，為顧客服務(wù)就是我們的頭等大事。還要記住，對客戶，永遠(yuǎn)不要免費(fèi)付出。因?yàn)橐坏┤绱耍�在他們眼里，你就變得毫無價(jià)值。掌握書中提供的技巧，也將使我們每一個(gè)人都獲益不菲。

　　常青藤

　　《解放型管理》(上、下冊)［美］湯姆·彼得斯??著 中信出版社 2006年9月

　　《解放型管理》是當(dāng)代管理大師湯姆·彼得斯在出版《追求卓越》十年后，突破自我思考窠臼的革命性巨作。他花四分之一世紀(jì)專心研究由一群瘋子和夢想家驅(qū)動(dòng)的硅谷活力，從他們身上歸納出21世紀(jì)企業(yè)成功的藥方，包括：一再的失敗是被允許的；自由的代價(jià)是高績效；中級經(jīng)理人是組織削減人力的首要目標(biāo)；裁員有科學(xué)化公式可循；外包工作是家常飯；不要查勤、解放員工；員工要有頻繁跳槽的本事。 “舊大”企業(yè)因肥胖致死，“新大”網(wǎng)絡(luò)結(jié)盟應(yīng)時(shí)而生。資訊、知識、智回將取代土地、原料、資金成為生產(chǎn)最重要因素……作者一再引用成功實(shí)例印證這些先進(jìn)的管理趨勢，教導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人學(xué)習(xí)推崇混亂失控、樂于創(chuàng)新冒險(xiǎn)，才能應(yīng)付流行成風(fēng)的全球市場。

　　《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》(上、下冊)第4版 ［美］N.格里高利·曼昆 著 北京大學(xué)出版社 2006年8月

　　本書英文版現(xiàn)已被哈佛大學(xué)、耶魯大學(xué)、斯坦福大學(xué)等美國六百余所大學(xué)用作經(jīng)濟(jì)學(xué)原理課程的教材！本書前三版的中譯本自1999年出版以來也一直是國內(nèi)選用最多、最受歡迎的經(jīng)濟(jì)學(xué)教材！在繼續(xù)保持得理清晰、易于理解的寫作風(fēng)格基礎(chǔ)上，曼昆教授在第4版中對全書36章都做了精心修訂；同時(shí)也更新了大部分“新聞?wù)�錄”、“案例研究”和“參考資料”；此外，為幫助教師進(jìn)行課堂設(shè)計(jì)和課堂講解，第4版還極大地豐富了教輔資源。

　　為方便讀者根據(jù)課程安排靈活選用，本書第4版中譯本分微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊和宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊出版。

　　月度書訊

　　《逆境的祝福》 [美]芭芭拉·安杰利斯 著 中國人民大學(xué)出版社 2006年10月

　　在人生的某個(gè)時(shí)刻，每個(gè)人都會發(fā)現(xiàn)，自己陷入了始料未及的困境。我們走到了一個(gè)未曾料到的地方，碰到了讓人措手不及的阻礙，感受到了從未有過的情緒。當(dāng)代個(gè)人成長與靈性成長領(lǐng)域，最有影響力的導(dǎo)師告訴你將如何看待和面對逆境。

　　?《中國紳士》靳羽西 著 中信出版社 2006年9月

　　如何做有風(fēng)度、有品位、有修養(yǎng)的現(xiàn)代男人？靳羽西以她權(quán)威的國際化眼光為出發(fā)點(diǎn)總結(jié)而成。從外表著裝開始，羽西細(xì)說舉手投足及待人接物，詳解穿衣規(guī)則，日常禮儀及讓人最頭痛的就餐禮儀，更是直言點(diǎn)評中國男性。

　　《性格企業(yè)家：中國企業(yè)風(fēng)云人物群像素描》 張小平 著 中國鐵道出版社 2006年10月

　　這是一群富有極端個(gè)性的企業(yè)家�；驈垞P(yáng)或內(nèi)斂，或沉默或激揚(yáng)，不同的個(gè)性，牽引著他們飆升或者下跌。但無論是大勝還是大敗，對他們來說，都是值得一賭的巔峰體驗(yàn)。本書展示的，不僅是性格如何影響命運(yùn)，更揭示了企業(yè)家的性格是如何在與商業(yè)的互動(dòng)中打磨而成。

　　《中國企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略》 吳曉波 著 浙江人民出版社 2006年10月

　　中國內(nèi)地企業(yè)如何積極開創(chuàng)藍(lán)海新格局？本書經(jīng)過歸納總結(jié)，得出了分布在不同行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的中國內(nèi)地15家企業(yè)或機(jī)構(gòu)實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略并取得成功的原因。

　　找出最適合你的玩法——盤點(diǎn)全球魅力城市TOP10

　　日前，時(shí)尚雜志社-北京時(shí)尚博聞圖書公司引進(jìn)英國DK版權(quán)的《TOP10全球魅力城市旅游叢書》即將新鮮上市。

　　相對于市場同類圖書，《TOP10》秉承DK暢游世界系列叢書的實(shí)用風(fēng)格，為讀者詳細(xì)分類總結(jié)了悉尼、巴黎、倫敦、

羅馬、紐約、香港、雅典、柏林、

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