陽光燦爛的9月，走進占地500多畝的福建雪津啤酒有限公司總部廠區(qū)，展現(xiàn)在眼前的是假山飛瀑、花木扶疏、草地如茵，花園式的廠區(qū)里成群的發(fā)酵罐在藍(lán)天麗日下閃耀著銀色光芒，等待裝運啤酒的車輛排成幾條長龍。據(jù)了解，目前雪津公司（包括三明分公司）11條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，日產(chǎn)各類啤酒超過400萬瓶，仍滿足不了市場需求，閩、贛、浙、湘各地經(jīng)銷商的催貨單仍如雪片般飛來。

　　福建省啤酒行業(yè)協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)字顯示，5年來雪津啤酒的產(chǎn)銷量呈階梯式躍升態(tài)勢：2000年20萬噸；2001年31萬噸；2002年43萬噸；2003年58萬噸；2004年72萬多噸。雪津啤酒產(chǎn)銷量5年內(nèi)實現(xiàn)了5次飛躍，人均創(chuàng)稅利和噸酒稅收雙雙名列全國雙強，實現(xiàn)了做強做大的雙重目標(biāo)。

　　這多少令人心生不解。眾所周知，在國際啤酒巨頭紛紛揮師中國市場的背景下，我國啤酒市場狼煙四起，早已成為國內(nèi)諸強與國際巨頭割據(jù)爭霸的“戰(zhàn)場”，許多啤酒生產(chǎn)企業(yè)因為無力抵抗啤酒巨頭的挑戰(zhàn)，紛紛在競爭中無奈倒下。而在“外有狼內(nèi)有虎”的

福建啤酒市場，福建雪津卻能連續(xù)幾年穩(wěn)居福建啤酒業(yè)產(chǎn)銷量第一的寶座，其“狹路相逢勇者勝”的奧秘又是什么呢？

　　創(chuàng)新營銷是制勝法寶

　　雪津集團高層向我們道出了其中的奧秘。質(zhì)量是產(chǎn)品進入市場的通行證。產(chǎn)品推向市場后，消費者能否接受，靠的是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。雪津產(chǎn)品之所以受到廣大消費者的追捧，其根本原因就在于精純的科技含量、一流的品質(zhì)與口感。

　　“酒香還怕巷子深”，有了好的產(chǎn)品，卻沒有好的銷售方式，企業(yè)最終仍難在市場立足。因此，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，雪津還不斷創(chuàng)新營銷策略，而這正是雪津制勝的又一大亮點。2002年，雪津?qū)彆r度勢，及時調(diào)整了“以銷定產(chǎn)”的做法，確定了“以產(chǎn)定銷”的方針，根據(jù)各地不同的消費特點和具體的市場情況，對銷售市場進行了區(qū)域、結(jié)構(gòu)、場地、隊伍的調(diào)整，加大戰(zhàn)略性市場及中高檔銷售場所的營銷管理，建立了不同的營銷模式，實施扁平化管理和高效規(guī)范的運行機制，靈活快捷地應(yīng)對市場變化，牢牢掌握網(wǎng)絡(luò)主動權(quán)。建立并實施“深度服務(wù)分銷”體系，構(gòu)筑“泛雪津人”的管理模式，實現(xiàn)從“噴灌”向“滴灌”的根本性轉(zhuǎn)變，與經(jīng)銷商形成新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系。使雪津與經(jīng)銷商的關(guān)系由短期利益聯(lián)盟變成戰(zhàn)略合作伙伴，有效地鞏固了產(chǎn)品覆蓋區(qū)域內(nèi)強勢品牌的地位。

　　一流團隊創(chuàng)造一流業(yè)績

　　通過企業(yè)文化建設(shè)搭建核心團隊是雪津的又一制勝法寶。雪津人深知：根深方有強大的生命力，團隊是實現(xiàn)企業(yè)共同價值觀的載體。在多年的市場競爭中，雪津以質(zhì)量、團隊、成本三大優(yōu)勢攻城略地，打贏一個又一個戰(zhàn)役，其中最令人自豪的正是團隊優(yōu)勢。

　　鍛造團隊精神是構(gòu)建堅強團隊的根基。長期以來，雪津始終要求全體員工辯證地認(rèn)識個人與團隊、與集體利益的關(guān)系，求真務(wù)實、勇于負(fù)責(zé)、嚴(yán)格自律，大膽創(chuàng)新。對于高層管理人員，要求其宏觀上有高度，微觀上有深度，不斷提高決策能力、用人水平和管理方法。對中層干部來說，要求其培養(yǎng)組織能力和創(chuàng)新能力，做到真才實學(xué)、獨當(dāng)一面。對基層員工，則要求其注重效率、質(zhì)量和團隊，遵紀(jì)守法，追求上進。

　　值得一提的是，雪津公司還提出“泛雪津人”概念，把各地經(jīng)銷商、促銷員乃至消費者，納入雪津團隊的第二梯隊和第三梯隊，企業(yè)把“以顧客為中心”的理念提升為以“真情”為核心的價值觀，以文化培育真情，以真情促進文化，通過客戶服務(wù)誠信追蹤、支持北京

申奧、捐建莆田學(xué)院教學(xué)樓、扶持貧困大學(xué)生、資助中國第五屆攝影節(jié)和中國沙灘排球賽等，來傳播“真情”，來樹立雪津的社會形象。

　　功到自然成。一流的品質(zhì)為雪津打開了競爭激烈的市場大門，先進的營銷策略為雪津找到了一條適合自己的特色之路，而堅強的團隊又為品質(zhì)的提升和市場的開拓提供了有力的保障，所有這些都為雪津打造全國性知名品牌，進軍全國一流啤酒企業(yè)鋪就了錦繡前程。

俞鳳瓊／文