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每一年的美博會，都充斥著不少如“一折供貨”、“零風險”“包銷”等政策承諾及“納米”、“宮廷”等概念炒作的低級銷售現象。眾多業內人士無不一聲嘆息：“招商，中國美容化妝品行業的末路營銷！”
·美容招商：問題多多
眾所周知，招商可以解決兩個問題：錢和渠道。招商不好，圈不到錢，就無法開展生產；招商不好，沒有強勢渠道，全年銷量就沒有保障。對于一些單純依靠OEM貼牌生產的企業來說，招商失敗無疑等于斷了一年財路。因此，招商作為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多美妝企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功，每年都有百多億招商費打了水漂。
近兩年，由于整個美容行業產生變局和震蕩，美容院想做代理，代理商想做自有品牌。為了抓住美容院和經銷商，招商活動花樣和手法可謂層出不究。常見的有：利益引誘、夸大功效、“包銷”保證、促銷支持、明星選秀等等。這些手法無不以宣傳巨大利潤空間、夸大產品功效、承諾無風險的經營、制造哄動效應等等作為賣點，對相當一部分經銷商和美容院具有超強誘惑力，但當市場逐漸規范和趨于理性，曾經顯赫一時的手段變得黔驢技窮。美容招商一年不如一年，造成這種困局一是市場競爭激烈，惡意的價格戰使行業利潤降至新低；二是行業誠信、商業信譽每況愈下，互不信任是美容招商的最大心理障礙。難怪一提招商會，經銷商們就怨聲載道：為什么展示的產品永遠不是最終銷售的產品？承諾的政策為什么永遠不能100%兌現？答應的廣告費為什么總是成為美麗的謊言？
·成功招商關鍵何在？
在當前的市場環境下，如何讓經銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業和經銷商都能夠受益，卻是成功招商的難題。實際上，中小企業要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業自己滿意）；第二，解決市場后續操作的問題（經銷商滿意）。
1、定位清楚，計劃到位
首先必須清楚招商的目標，同時必須制定清晰的計劃以及流程。招商會更是一門集公關、宣傳、造勢為一體的綜合學科，涉及很多部門，招商會計劃與流程的確是招商成功的第一步。
2、客戶的來源與互動
現在的大部分企業在進行招商時緊盯各種招商會，盲目的派發資料、收集名片不會取到長遠的效果。找準客戶，并令到客戶互動參與，面對面地向潛在經銷商推薦產品、發布優惠信息、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商，更能起到事半功倍的作用。
3、充分利用媒體
招商的過程中如何找到有效資源，如何有效傳播招商信息，是招商的關鍵。如今國家對化妝品廣告進行嚴格監控，導致廣告的促銷效果大大下降，企業招商廣告似乎也有點走投無路，再加上資金有限，企業容易在此環節卡殼。
與業內強勢媒體聯合，及時主動發布企業信息，會起到正面的宣傳作用；或者舉辦一些提升企業形象的大型活動，這比花錢做廣告來得更有效。
4、突破傳統，出奇制勝
美妝是一個異常活躍的行業，就招商會形式來說，幾乎能用的花樣和手法都被用過了。
旅游營銷可以說是近年來美容行業最重要的一種招商方式，級別也從“火車+招待所”，變成了“雙飛+四星級酒店”。廣州很多企業在南方這一畝三分地玩膩之后開始北伐，連人民大會堂也在排隊進場。
隨著市場競爭手段的成熟，大規模、有計劃的兵團作戰日益成為營銷主流，必然要取代散兵游勇式的銷售。雖然一次大型的旅游活動要花費幾十萬元，但是將其攤入全年的營銷開支中，費用并不高。然而，也應該意識到旅游營銷是一把雙刃劍。一次成功的招商會能帶來很多好處，但如果失敗，后果則不堪設想。因此，在實施旅游招商之前，必須制訂周密的計劃與流程，聯合有經驗的專業機構做好協調與應急方案。
文/肖麗明
(觀宇/編制)
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