蘇寧周末打響秋季家電“世紀戰”

http://whmsebhyy.com 2006年08月11日 07:22 深圳新聞網-深圳特區報

　　八大區域市場聯合作戰八大商品種類全面出擊

　　蘇寧周末打響秋季家電“世紀戰”

　　專家預計原本屬于淡季的8月家電市場將掀起營銷熱潮

　　【本報訊】（記者王敏通訊員尹文俊）蘇寧本周末將要發動的秋季“大惠戰”。前期的活動公告以及發布的相關戰略措施，已激起強烈市場反響。原本屬于淡季的8月份家電市場，因此產生了一個前所未有的波峰，一場渠道、供應商、消費者全面參與的家電大戰已經迫在眉睫。業界專家預測，此次商戰覆蓋面積廣、波及范圍大、競爭強度激烈，將成為名副其實的“家電世紀之戰”。

　　據蘇寧公司有關負責人表示，蘇寧本次秋季大惠戰，將要推出“創新”、“服務”、“價值”三大法寶。與此對應的營銷策略，則是“打一場現代化的高科技戰爭”，打出中國民族家電連鎖業的恢弘氣勢，充分體現現代大型家電連鎖企業專業化、

信息化、集群化、精確化的商戰模式。

　　巨頭競爭敢于“亮劍”

　　一場戰爭，戰斗意志力往往是排在第一位的。它的效能有時甚至超越了武器、戰略和戰術，“面對強敵，毫不示弱”的“亮劍”精神也成為現代軍隊推崇的戰爭靈魂。

　　蘇寧在發動“秋季大惠戰”之初，就擲地有聲地表示，“價格是商業競爭永恒的主題。蘇寧10多年的發展經歷了大大小小數百場價格戰，正是在這些激烈的市場競爭中我們才能迅速地發展壯大。”這充分體現出了蘇寧在本次世紀大戰的價格競爭中，敢于“亮劍”的決心和戰斗意志。

　　蘇寧有關負責人指出，家電連鎖企業在早期的規模化發展中，的確能依托不斷擴大的規模獲取上游供應商的更多價格政策支持。但家電行業目前的定價權依然在上游供應商，這種規模化發展帶來的價格優勢就具有了“邊際效應”。在工廠利潤空間已經并不豐厚的情況下，零售商很難通過這種手段來獲得持續長期的價格優勢。譬如在家電連鎖行業，只要規模上百億的企業，所獲得的價格政策是不會有任何區別的。

　　蘇寧認為，只有內生型的價值創造，才能使企業具備超越同行的利潤源泉，也能使企業的價格優勢更加牢固。其中的核心就在于“管理”。因此，蘇寧一直堅持價值戰的競爭策略，認為單一的價格競爭還屬于原始的商業競爭手段，在中國家電連鎖業已經發展到巨頭競爭階段，需要更為理性和策略化的競爭手段，通過自身內部的管理優勢，打一場“面對強敵，毫不示弱”的高科技戰爭。

　　“后勤戰”先期打響

　　后勤保障一直在戰爭中扮演重要的角色。尤其是現代戰爭中，一個士兵所需要的后勤物資往往數以噸計。

　　作為全國家電連鎖企業，蘇寧遍布全國的數百個門店，無疑組成了一個消耗巨大的商戰機器，每日的產品流通速度也都數以億計。因此，一場全國性的大型促銷所需要的后勤保障——貨源組織也顯得極為重要。

　　為此，蘇寧早就未雨綢繆籌備貨源。據悉，早在上周蘇寧電器七大事業部總經理率領龐大的營銷團隊拜訪全國各大供應商總部，洽談下半年的戰略合作。包括大單采購、定制包銷、信息化系統對接等項目。近期在蘇寧電器總部和各分公司，所有會議室始終處于密集使用狀態，參加采購談判和活動方案討論的廠商代表也絡繹不絕，協議中迅速到位的暢銷貨源和禮品儲備，也使蘇寧全國的各大物流基地的工作量一直處于飽和狀態。

　　據悉，蘇寧營銷部門已有很多員工主動取消了以往空調旺季后享受的年假，負責銷售推廣的市場部門加班加點也成為常事。據一名蘇寧員工介紹，這種一級作戰狀態在去年的“南京大戰”中也曾出現過，但去年只是針對南京地區，而今年是面向全國準備一場全方位的戰役，所以節奏和強度更大。該公司有關負責人也向記者表示，秋季“大惠戰”所要做的準備工作已經完成。

　　八大區域聯合作戰

　　現代戰爭很少有固定的前線，機降、空降等運輸條件，使戰斗雙方處于犬牙交錯狀態。任何地點都可能成為作戰地區，因此要求各個作戰單元既具備獨立組織、應變和進攻的作戰能力，又能在一個整體的指揮下協同作戰，以此來發揮多兵團作戰的最大威力。

　　蘇寧將此次秋季大惠戰實施的區域，按照傳統的編制劃分為上海、江浙、華北、華中、西南、西北、華南、東北八大區域，參照戰時編制，在區域內實施貨源統一調配、活動統一組織、所有門店協同作戰。即能夠在區域內集中最大的力量發起統一的進攻，又能彼此協同作戰，彼此呼應和支援，依托全國之力展開梯次進攻，發揮八大區域聯合作戰的最大效能。

　　據悉，這也是蘇寧全面建立8大地區總部前的一次大預演，是對各地區綜合作戰能力的一次大檢驗。值得關注的是，蘇寧將處于華東地區內的上海單獨劃為一個區域，可見上海市場將在蘇寧此次秋季大惠戰中將處的特殊戰略地位。

　　此外彩電、冰洗、空調、數碼、IT、小家電等八大產品品類，也將形成各自的促銷方陣向各個區域市場實施縱向突擊。

　　全面動員協同出擊

　　多兵種混成編制成為現代戰爭中各個作戰單元的普遍現象，譬如裝甲兵、通信兵、防化兵、炮兵等，這種多技術兵種協同作戰的方式，往往能比同樣數量的單兵種發揮高出數倍的作戰能力。

　　現代家電連鎖業，也早已脫離了傳統的經營一個門店的概念，譬如蘇寧僅直接面向消費者的終端作業人員就包括總數達4萬人的連鎖店銷售人員、物流工人、售后服務工程師和客服人員，在他們身后還有一個龐大的管理體系在運作，他們共同構成了蘇寧的營銷經營網絡。

　　此次大惠戰蘇寧的各“兵種”已經進行了全面的動員，在金秋服務月的主題下蘇寧整個服務體系協同出擊，展開“陽光服務競賽”，依托蘇寧遍布全國的300多個連鎖店、近百個物流中心、500個服務網點和客戶服務中心，在售前、售中、售后各個環節向消費者提供包括產品咨詢、上門設計、電器培訓、專業全程VIP導購服務、免費送貨安裝、免費調試等各種服務，并進一步提高服務質量，追求蘇寧客戶更高的滿意度。

　　準確營銷效率第一

　　二戰時消滅一個敵方士兵需要消耗上萬發子彈，地毯式轟炸更是成為無差別攻擊的代名詞。而現代高科技戰爭則全面采用精確制導技術。

　　蘇寧作為供應鏈中的一個環節，面對的是上游數百個供應商的近百萬種產品，以及下游13億的中國消費者。蘇寧依托自身先進的SAP／ERP系統實現了對上游供應商的B2B對接和對消費者的全會員制管理，作為上游制造商和消費者之間的信息紐帶，雙向傳遞產品信息和消費者的需求，以推動中國家電行業的不斷發展，同時也在銷售環節實現了全數據化營銷。

　　這就使得蘇寧的消費者研究具備了信息基礎，能夠集中資源向上游廠商定制適銷機型，并獲得更大的讓利空間。蘇寧還可以通過對會員資料的研究了解消費者個性化的購物需求，這樣就使得蘇寧的促銷對象和內容極具有針對性，達到了精確營銷的目的。

　　此次秋季“大惠戰”，蘇寧就將繼續進行其全國會員招募計劃，積累消費者數據信息，同時將承擔起彩電、手機、數碼、冰洗等近百款最新家電產品的首銷推廣工作，使國內外知名家電品牌金秋新品得到迅速的普及和推廣，讓消費者提前領略2007年最新家電流行趨勢。

　　在外資大舉收購國內零售企業的背景下，作為具有全國規模的民族家電連鎖企業，蘇寧電器已成為有能力挺起本土家電零售業的“脊梁”。此次大規模的“秋季大惠戰”，將在本周末雷霆出擊，蘇寧以此全面回報消費者，并全面檢驗自身目前具備的商戰作戰能力。同時，也進一步擴大自身的規模和市場份額，此后不斷完善建立全國化的現代商流、物流、信息流平臺，也將成為蘇寧未來發展過程中需要研究的重點課題。