且看汽車企業老總如何出招

　　受北京車展推遲影響，每年慣例隆冬召開的廣州車展，今年卻在盛夏開幕了。與北京車展不同，這里合資企業是主力軍，鮮有豪華車的身影，廣州車展使中國的車展從展示的意義走向市場。如果把車市看作一場球局

　　一汽-大眾直指前場：變產品導向為市場導向

　　一汽-大眾展臺捷達百萬輛紀念版展車分外搶眼，接受記者專訪的一汽-大眾總經理安鐵成心情不錯，他朗朗地說：“這兩天我們一直沉浸在節日的氣氛中。我們每個人都在回想15年的歷程，這15年不僅取得今天的成績，更重要的是為未來做了很好的鋪墊。我們從無到有、從一直徘徊在十萬輛到今天，不僅有中德雙方的大力合作，還有廣大經銷商、零件商的支持。”

　　當有記者問安總，捷達一直長盛不衰靠的是什么？一汽－大眾15年創造了很多輝煌，今后該怎么辦？

　　安總回答說，捷達的成功最關鍵的是不斷地產品升級換代，不斷地滿足用戶的需要。從最初的化油器

　　一汽-大眾是中國國內為數不多的從C級到A級車完整的轎車基地，也形成了很好的研發體系。擺在一汽－大眾面前的是：今年目標是30萬輛，并且向要能夠應付年產銷40萬輛、50萬輛發展。這不僅僅是銷售的數據，還是管理的一道坎兒。一汽-大眾幾任領導都做出了巨大貢獻，也為產品做了很好的未來謀劃。面向未來，一汽-大眾現任領導要把9000人的隊伍帶向更高的標準，不斷地推出新產品，跟上市場的需求，做最優秀的合資企業。

　　東風日產球落后場：上演“巔峰營銷”真人秀

　　東風日產副總經理任勇的目光繞過市場，指揮作戰、運籌帷幄。經過8輪嚴格考察，東風日產百萬年薪營銷總監終于在車展前一天、CCTV-2《絕對挑戰－巔峰營銷》總決賽直播現場出爐，任勇將聘用書簽給了葆旭東。

　　在接受記者采訪時，任勇表示：“我們采用此種方法是希望‘不拘一格降人才’，希望找到能真正打大仗、打硬仗的人才。”東風日產市場銷售總部副總部長陳斌波則認為：“目前汽車行業進入充分競爭時代，品牌力、商品力和營銷力是競爭的焦點。東風日產去年增長160%，實現了高速發展，而營銷人才是支持企業持續快速發展的要素之一。”

　　東風日產公司以百萬年薪營銷總監一職虛位以待，投入不可謂不大，誠意不可謂不高。而與此同時，企業方對于重金招攬的營銷人才的素質和能力，同樣抱有很高的期待，任勇在職位公告中表示：“這個人要具備良好的職業素養和專業知識，能充滿激情地帶領團隊迎接各種挑戰，具有挑戰意識、競爭意識、創新精神，有很好的市場領悟能力，能深刻地理解體察到消費者的需求，最主要的是能建立最有效的溝通機制。作為營銷總監，如果他做得優秀，本部的副總經理甚至總經理都是等著他的。”

　　任勇向記者介紹目前我國汽車業招聘情況時說，當前主要集中體現在研發、銷售、品牌、售后領域。另外，優秀的管理人才、質量監控、項目管理人才也是招聘率較高的職位。但目前尤其緊缺的是“既懂市場又懂技術”的營銷人才，這也是各個公司“挖人”的重點對象。由于汽車行業的專業性要求高，營銷人員首先要熟悉汽車的構造、零部件、各項性能等，其次要根據市場和產品制定有效的營銷策略。所以這類人才的匱乏是相當嚴重的。在這樣的背景下，東風日產以百萬重金招攬營銷人才就絲毫不顯得奇怪了。業內人士認為，隨著汽車市場競爭的白熱化，以后類似的活動在汽車行業將愈來愈多，這將只是開始。它在吸引人才，并使汽車人才市場更加火爆的同時，將推動中國汽車工業的發展。相信，在汽車行業對高級營銷人才求賢若渴的今天，越來越多的“百萬先生”、“百萬女士”將會涌現。

　　一汽豐田直擊中場：經銷商第二

　　“成功自有道。解讀世界汽車巨擘秘訣似乎并不復雜：‘豐田的管理、德國的制造，美國的營銷’。那么，一汽豐田銷售公司成功已經3年多了，我想知道什么是一汽豐田銷售公司的管理，具體表現在哪些方面？”記者把問題擺在了一汽豐田銷售有限公司常務副總經理王法長面前。

　　王法長反問記者：“‘用戶第一’我想都不會感到陌生，但是提用戶第一，經銷商第二，廠家第三，你聽說過嗎？”記者搖搖頭。他點點頭，繼續說：“這是一汽豐田最獨特的經營理念。對于經銷商不是去壓、去管、去控制，而是對經銷商正常情況下進行服務和支援，異常情況下叫監督和控制，而異常情況下的監督和控制是為了更好地保證正常情況下的運作。我們認為一個企業的競爭力由兩個方面組成，一個是商品力，一個是營銷力。我們的商品力還是比較強的，從性價比上、從它的故障率上、從使用成本上，一直到二手車上，消費者都公認一汽豐田的產品是非常好的。但是作為營銷體系我們覺得不應該完全只是單純地看商品力的高低來決定我們營銷的重點。

　　作為一個銷售公司更重要的是如何提高營銷力。一汽豐田在營銷力方面從7點入手：第一，銷售能力；第二，客戶關系維護能力；第三，價值鏈增值能力；第四，資金能力；第五，管理能力；第六，企劃能力；第七，社會關系維護能力。

　　王法長指出，這7個能力不僅提出定性的東西，更重要的是要進行量化指標的規定。比如，在銷售能力中包含4個方面的內容，潛在客戶的維護能力、大客戶的維護能力、市場預測、市場分析和預案的能力。王法長認為，集客能力是最基本的、最重要的。過去一汽豐田的銷售是經貿式的、政府方式比較多，現在提倡品牌營銷，你必須要有自己的4S專賣店，如果在4S專賣店中，大家誰都不到你店里來，你不跟用戶接觸，那怎么銷售你的車呢？所以第一是集客能力。

　　王法長說，剛才講的管理模式、管理方式就體現怎么支持經銷商做強，經銷商是我們體系的最前端，是最具有活力的一部分。我們是經銷店的銷售顧問，只有他們做強才能拉動整個體系做強。