醫(yī)藥代表痛揭藥品流通黑幕，高藥價(jià)如何一路攀升

　　6月29日，“醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄”被正式列為商業(yè)賄賂的一種，寫進(jìn)了《刑法》修正案，這意味著此前在藥品流通行業(yè)通行多年的“帶金銷售”模式終于走到了盡頭，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的許多潛規(guī)則將被迫改寫，整個(gè)行業(yè)正面臨一次利益重新調(diào)整的局面。近日，在省會(huì)做了4年醫(yī)藥代表的吳明(化名)，主動(dòng)聯(lián)系本報(bào)，表示他已決定洗手不干，但對(duì)這一行業(yè)卻有許多不得不說(shuō)的話。

　　利益分配路線圖

　　“我不再做這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)原因，一是法律上的風(fēng)險(xiǎn)太大，其次就是通過(guò)這幾年的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，做這一行業(yè)并不像外人想像的那樣有暴利可圖，相反，我們醫(yī)藥代表只不過(guò)是處于利益分配鏈條中的最末一端，最大的得利者并不是我們。”吳明是西安一家藥廠在河北的總代理，這是一家規(guī)模不大的小型藥廠，在全國(guó)每年的銷量不過(guò)數(shù)千萬(wàn)元，在河北每年也只有幾十萬(wàn)元的銷量。吳明從2002年開(kāi)始成為這家藥廠在河北的總代理，主要任務(wù)就是向省內(nèi)的各家醫(yī)院推銷一種治療婦科疾病的口服膠囊。

　　“我親眼見(jiàn)證了這種藥從出廠到醫(yī)院，它的價(jià)格居然暴漲了近5倍，這其實(shí)還不算是最高的，如果是抗生素類，上漲的幅度將會(huì)更高。”做為省級(jí)代理，吳明拿到手的是出廠價(jià)，每盒8.6元(現(xiàn)金價(jià)，不開(kāi)具發(fā)票)，而這種藥品經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格是每盒39.6元。吳明深有感觸地說(shuō)，看上去這種藥的利潤(rùn)空間是相當(dāng)巨大的，但其中的絕大部分利潤(rùn)都被別人拿走了。

　　“在這39.6元中，其中有半數(shù)以上都被醫(yī)院和醫(yī)生拿走了，因?yàn)獒t(yī)院至少要保證30%的利潤(rùn)，給醫(yī)生的回扣是20%，做為中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥經(jīng)銷公司要拿走10-20%做為利潤(rùn)，如果再算上由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的推廣費(fèi)用和進(jìn)醫(yī)院的各種花銷，最后落到醫(yī)藥代表手中的所剩無(wú)幾。”

　　在這個(gè)從藥廠→醫(yī)藥代表→醫(yī)藥公司→醫(yī)院→醫(yī)生的鏈條中，藥品的價(jià)格一路上漲，從8元多變成了近40元，在這其中，最讓人莫名其妙的就是所謂的“臨床促銷費(fèi)用”，即給醫(yī)生個(gè)人的回扣，深諳其中之道的吳明為記者詳細(xì)解說(shuō)了這其中的奧妙。

　　“這筆費(fèi)用是每月一結(jié)，都是我自己去，有點(diǎn)像搞地下工作，都是用現(xiàn)金，看著周圍沒(méi)人，就偷著把裝錢的信封給了人家，醫(yī)生也精著呢，如果是生面孔，他就不會(huì)接你的。”有好幾次，吳明走出醫(yī)生辦公室，看著門口貼的“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的告示就想笑。

　　這種回扣乍一看簡(jiǎn)單，但是不同種類的藥品，給的回扣是不一樣的。吳明告訴記者，像他這種口服藥給的回扣是最少的，一般在藥品零售價(jià)的15-20%之間，而口服抗生素類藥品則在20-30%之間，針劑類藥品在25%左右，抗生素、腫瘤用藥和營(yíng)養(yǎng)用藥給的回扣是最多的，一般能達(dá)到30-40%之間。

　　藥品進(jìn)入醫(yī)院的“運(yùn)作內(nèi)幕”

　　其實(shí)，做一名醫(yī)藥代表并不是一件容易的事，因?yàn)橐�把一種藥品擺到醫(yī)院的藥房里面是一件很困難的事情，這中間要經(jīng)過(guò)層層關(guān)口，在吳明看來(lái)，過(guò)每一關(guān)都意味著要付出不小的代價(jià)。

　　第一步，是到這家醫(yī)院的藥劑科，找到負(fù)責(zé)人，把你的藥品的相關(guān)資料遞過(guò)去，這一步是不需要任何費(fèi)用的。接下來(lái)，每一家醫(yī)院都有一個(gè)“藥事管理委員會(huì)”，每個(gè)季度或是半年開(kāi)一次會(huì)，研究新的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入該醫(yī)院進(jìn)行銷售，這是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，所以，要想讓自己的產(chǎn)品能進(jìn)入藥事委員會(huì)的議事日程，這筆錢是不掏不行的。按照行業(yè)里的慣例，口服類藥品的價(jià)碼是3000-5000元，針劑是10000元左右，口抗生素在5000-15000元之間，腫瘤用藥和針劑類的抗生素最高，在三甲以上的大醫(yī)院需要3萬(wàn)到5萬(wàn)，一般的小醫(yī)院也在1-2萬(wàn)之間。除此之外，作為醫(yī)院方面如今還都有收取進(jìn)院費(fèi)的規(guī)定，這筆費(fèi)用是3000元。

　　光有藥劑科的同意是不行的，接下來(lái)還要找到和你的藥品相關(guān)的科室主任，請(qǐng)他在藥事委員會(huì)上幫忙打個(gè)招呼，以便更順利地進(jìn)入醫(yī)院，這筆打招呼的費(fèi)用一般是三五千元不等。

　　成功進(jìn)入醫(yī)院之后，最后一個(gè)要說(shuō)服的對(duì)象就是臨床主治醫(yī)生了，也就是前面提到的臨床促銷費(fèi)用，在這種情況下，臨床醫(yī)生答應(yīng)開(kāi)你的藥，做為醫(yī)藥代表的任務(wù)才算是大功告成。但這還沒(méi)完，在醫(yī)藥代表的支出清單上，還有幾筆必要的支出。一個(gè)是要對(duì)相關(guān)科室的負(fù)責(zé)人有一個(gè)“平均獎(jiǎng)”，要把這個(gè)科室銷售該種藥品的總額中拿出2-5%給了這位負(fù)責(zé)人。另外就是對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，如何杜絕主治醫(yī)生“虛報(bào)冒領(lǐng)”也是一個(gè)難題，因?yàn)槟悴豢赡墚?dāng)面看著他給病人開(kāi)多少盒你的藥品，但辦法總是有的，這就是藥房里有專門負(fù)責(zé)統(tǒng)賬的人員，他們負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)門診和住院醫(yī)生給病人開(kāi)藥的數(shù)量，有了這個(gè)數(shù)據(jù)，就可以精確地計(jì)算出每個(gè)醫(yī)生的臨床促銷費(fèi)用了，當(dāng)然，拿到這張單據(jù)你需要付出銷售額的1-2%做為報(bào)酬。

　　這就完成了一種新藥進(jìn)入醫(yī)院的流程，其過(guò)程長(zhǎng)短視個(gè)人的交際能力和應(yīng)變技巧而定。“我至今還記得當(dāng)年我做成的第一個(gè)醫(yī)院，是一箱酒鬼酒搞定的。”有很多時(shí)候，錢并不是解決問(wèn)題的惟一途徑。吳明記得，有一次他在跟某省級(jí)醫(yī)院合作時(shí)，就花3000元錢買下了醫(yī)院門口的一個(gè)大廣告牌，令醫(yī)院方面很滿意，從而很順利地進(jìn)入了這家醫(yī)院。

　　在吳明的圈子里，他給醫(yī)生的回扣一直都是比較少的，“一般都是每月三五百元，最多的一次也就是1000多元。”在這一點(diǎn)上，有些推銷抗生素的醫(yī)藥代表就很讓吳明羨慕，抗生素在醫(yī)院里用量大，價(jià)格貴，大醫(yī)院的醫(yī)生一個(gè)月開(kāi)上千支是很平常的事，算下來(lái)，光回扣每個(gè)月就能拿上萬(wàn)元。

　　這中間還有一個(gè)角色不能不提，這就是醫(yī)藥公司，盡管它只扮演一個(gè)批發(fā)商的角色，但它卻是不可或缺的，因?yàn)楝F(xiàn)在醫(yī)院方面一般不會(huì)直接針對(duì)廠家進(jìn)貨，都是選擇一些實(shí)力較強(qiáng)的醫(yī)藥公司作為進(jìn)貨渠道，所以醫(yī)藥公司和醫(yī)院之間有著很深的淵源。而這種關(guān)系恰恰又是醫(yī)藥代表們需要倚重的。因?yàn)橐�想迅速打進(jìn)一個(gè)醫(yī)院，沒(méi)有熟人的介紹是很困難的。

　　打擊商業(yè)賄賂將使醫(yī)藥代表失業(yè)？

　　記者在采訪省會(huì)一家醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)理時(shí)，他對(duì)吳明的說(shuō)法并沒(méi)有明確否認(rèn)，只是承認(rèn)，做這一行確實(shí)有一些潛規(guī)則，但對(duì)給醫(yī)生回扣這件事上，他認(rèn)為這是一種“帶金銷售”的模式，是從美國(guó)傳過(guò)來(lái)的，最初是藥廠通過(guò)贊助學(xué)術(shù)活動(dòng)，提供國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議的機(jī)會(huì)以及出國(guó)考察等形式來(lái)達(dá)到進(jìn)入某家醫(yī)院銷售的目的，而在國(guó)內(nèi)則逐漸演變成赤裸裸的金錢交易，近年來(lái)呈愈演愈烈之勢(shì)。

　　“不過(guò)，從今年年初以來(lái)，醫(yī)藥代表們是越來(lái)越不好干了，因?yàn)閲?guó)家開(kāi)始對(duì)商業(yè)賄賂加大了打擊力度，特別是在法律上明確了醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄將視為商業(yè)賄賂，而以前這種行為還屬于灰色地帶，現(xiàn)在國(guó)家明確這就是犯罪了，恐怕會(huì)有不少人退出。”

　　據(jù)這位業(yè)內(nèi)人士稱，他周圍不少醫(yī)藥代表今年以來(lái)業(yè)績(jī)都不太好，不少醫(yī)院的醫(yī)生甚至在刻意避開(kāi)醫(yī)藥代表。“大家都在觀望，至少醫(yī)生不會(huì)再像以前那樣大膽收回扣了。”

　　吳明則告訴記者，其實(shí)現(xiàn)在作為藥廠來(lái)說(shuō)最怕的就是

　　來(lái)自

　　（本報(bào)記者：趙志國(guó)）