ＰＣ廠商受困渠道　中小企市場“一頭冷”

http://whmsebhyy.com 2006年06月26日 17:00 金羊網-民營經濟報

　　記者孔華

　　在深圳賽格經營電腦配件生意的王先生，上個星期接到了一單300臺組裝電腦的生意。而這樁生意，是從對面一家品牌電腦商手中搶過來的。他的客戶坦言：“反正有保修，不跟那些渠道商訂，可以省下一筆不小的費用了。”

　　近年來集中于珠三角和長三角的中小企業群體，正在中國的市場經濟舞臺上發揮巨大的作用。隨著市場競爭日益激烈，中小企業為提高自身的核心競爭力，都紛紛開始考慮搭建信息化系統。

　　中小企市場未改格局

　　中小企業的高速增長需求卻沒帶來IT產業格局的變化。按照CBIResearch統計，2005年，中小企業PC市場約有1/3為兼容機占領。品牌廠商中，聯想經過一年的運作，市場份額由26%上升至36.5%。其余的七成份額除了戴爾有一定的優勢外，并沒有形成明顯的勢力范圍。

　　一些征戰中小企業市場的IT企業也覺得苦不堪言。辛辛苦苦拿下一根“硬骨頭”，吃到嘴里卻發現是根“雞肋”。SAP自2002年推出面向中小企業的BusinessOne后，一直在中小企業市場攻堅，至今客戶已經超過450家。但來自SAP的消息稱，目前中小企業市場仍處于“投入”階段，還沒有考慮賺錢；用友、金蝶等主打中小企業市場的ERP廠商在營業額快速增長的同時，利潤率卻緩慢下降。因為中小企業本身的流程不規范，又有各種各樣的個性化需求，因而軟件實施成本居高不下。

　　供應商與渠道的矛盾

　　其實，每一家IT企業的身邊都圍繞著中小企業客戶，但是大家都還在拼命地尋找中小企業客戶。供應商抱怨渠道能力不強，渠道抱怨上游的支持不夠。面對如此廣袤的市場，眾多的IT廠商們為何不能從中得利？“你急，他不急”，用這句話形容IT廠商開拓中小企市場遭遇的尷尬情景，再合適不過了。經過眾多PC廠商的搖旗吶喊，中小企業早已成為眾人垂涎的美味。然而，那些興沖沖的廠商卻尷尬地發現，在對這一市場加大投入的同時，出現了大家不愿看到的情況：一頭是迫不及待要銷售出去的產品方案，另一頭則是對此似乎有些漠不關心的渠道。

　　出現這樣“一頭熱”的尷尬局面，是什么原因呢？目前國內中小企業市場是由上游供應商單方面從產品角度驅動的，尚未出現專業的渠道體系，渠道拉力無從談起。所以從本質來看，現在絕大多數的供應商都在盡量憑借優勢產品資源出擊中小企業市場。

　　廠商要定好渠道戰略

　　在廠商為中小企業市場而大力拓展渠道中，又難免開出一些只做關系、銷售而缺乏技術服務能力的渠道。而伴隨著這幾年IT產品銷售門檻的降低，隨之增大的是合作伙伴之間的無差別競爭，至于服務，更無從談起。

　　一位專家指出，在思考新模式時，IT廠商們應該問清自己要干什么？如果是要市場份額，就需要采取打低價；如果是要利潤，可能就得犧牲量，挖掘有價值的渠道。而制定好了新模式，有沒有能力讓這種新模式落地生根，這也是對廠商管控能力的一次巨大考驗。從產品研發、

供應鏈管理、渠道模式到服務手段，環環相扣，每一環都需要廠商站在全局高度去把控。

　　對中小企業清醒的認識，對目標清晰的定位，對模式宏觀的規劃，對運作全局的把控，廠商們準備好了嗎？大多數廠商都宣稱將中小企業列入戰略重點，但是，能以“戰略”方式進入中小企業的著實不多。

　　越來越多的PC廠商把利潤增長點放在了中小企業上，而渠道的定位和建設，將是他們重要的一步。在這一步走好之前，中小企業市場仍然只是一個遙遠的誘惑。

　　(觀宇/編制)

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ＰＣ廠商受困渠道 中小企市場“一頭冷”

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