中國人壽保險股份有限公司湖南藍山支公司積極開拓“三農”保險市場努力爭取又快又好發展

　　藍山縣地處湘南邊陲，總人口35萬，縣城人口不足3萬。2005年國內生產總值18.6億元，財政收入1.1億元，城鎮人均可支配收入7478元，農村人均純收入3100元。由于經濟相對落后，幾家壽險機構進駐該縣，又相繼撤離。中國人壽藍山支公司不退反進，積極參與社會主義新農村建設，贏得了市場，實現了有快又好發展。

　　一、開拓“三農”保險市場有成效

　　業務發展快。2005年實現保費收入3936萬元，較2003年增長46.3%。2005年藍山縣GDP只占永州市的5.2%，而支公司總保費占全市系統總保費9.7%，對全市系統保費增長貢獻度大大超過了所擁有的經濟資源份額。險種結構優。2005年實現新單期繳保費747萬元，占新單保費43%，占全市系統的13.7%；十年期以上新單期繳保費472萬元，占支公司新單期繳保費的63%，占全市系統15.2%。保險覆蓋廣。提供包括健康險、養老險，分紅險等多項產品。擁有3萬個長期保單客戶和10萬個短期保單客戶，農民參保率達30%，農村學生投保率達100%。

　　二、四大舉措，推動“三農”保險深入開展

　　(一)理順架構，整合資源，夯實發展基礎。農村農戶居住分散，交通不便，把保險送到千家萬戶，必須做好機構、隊伍建設和銷售模式創新。一是科學設置服務機構。按照“風險可控、成本可受、服務可為”的原則，設立了7個營銷服務部，下設若干展業組，負責一個或多個行政鄉鎮的保險服務。購置辦公、展業設施，加快營銷服務部的標準化建設。二是打造過硬的營銷隊伍。把好營銷服務部主任選聘和營銷員招聘兩道關。選聘既有經濟頭腦，又有組織能力的人擔任營銷隊伍的負責人。7個營銷服務部主任分別由退居二線的鄉鎮干部、原村干部和縣人大代表擔任。采取了業務骨干和主管增員，公司經理室面試以及當地黨政領導推薦，公司考查等方式，高標準嚴要求招聘營銷員。通過近2年的培育，發展出一支300多人的銷售團隊，營銷員的留存率在90%以上。三是創新銷售模式。根據當地的特點，挑選本地能說會道的營銷員，通過培訓后，擔綱主講，現已培育30名講師。采取特色農村小型產品說明會為代表的銷售模式，僅2005年就在農村舉辦50場特色產品說明會，激發了農民的保險需求。

　　(二)細分市場，梯次推進，拓寬服務領域。根據全縣各個鄉村經濟和文化條件的差異，以“三優”原則拓展市場。優先開發成熟市場。對縣城、經濟較發達的鄉鎮和收入較高的村組優先開發，以點帶面，周邊輻射，梯次推進，逐步擴大覆蓋面。2005，竹市等3個經濟較好的鄉鎮保費收入占總保費三分之二強。優先開拓成熟客戶。細分客戶群體，優先發展具有現實購買力的人群，如優先開發烤煙種植大戶、經商致富人員、外出打工人員、鄉村干部和學校師生等群體，這部分客戶達80%。優先推銷需求產品。針對客戶消費能力的不同，實行不同的推銷策略，投放差異化的產品。2005年共為69000名各類人群提供意外險、投資理財等各類保險保障。

　　(三)宣傳開路，篤守信譽，激活市場需求。一是宣傳先行，啟動市場。送戲下鄉，以情感人。自編自排普及保險知識的節目，拉近了保險與百姓的距離；送保險知識到家，以理服人。通過召開村民會、小型座談會、產品說明會等形式免費派送保險知識宣傳冊；送廣告進村，潛移默化感染人。采取路邊標語、墻報和送春聯年畫等方式進行宣傳，每晚在縣電視臺播放賠款兌現公告，讓保險深入人心。二是服務跟進，拓展市場。為確保農民得到滿意的保險服務，組建了專業的售后服務隊伍，負責保單的售后回訪、續期保費收取、保全服務、賠款送達等工作，方便客戶。三是誠信經營，繁榮市場。建立了學習培訓機制，規范銷售行為。由于堅持每周集中學習制度，對營銷員進行法律規章、業務條款的培訓，兩年內，全縣只發生3起投訴案件；加強對營銷服務部的主任和主管的管控，防止道德風險。由于措施到位，80%的營銷員表現突出且穩定，成為展業骨干；簡化理賠手續，縮短流程，并在鄉鎮或村組舉行小型理賠兌現會，將理賠案例在電視臺或集市公布，履行服務承諾，提高信譽度。

　　(四)協調各方，集聚合力，提升公司形象。公司在開拓“三農”保險市場中，加強與政府部門的溝通，爭取各方支持，形成發展合力。一是爭取政府支持。經常主動向地方領導匯報工作，并加強與基層鄉鎮政府的合作，提高保險工作的份量和地位。二是協調各方推動。開展多方合作，推動了業務發展。如深化計生綜合代理，采取“政府搭臺、公司唱戲”的形式，啟動計生系統人員的自身保險，進而帶動計生對象投保健康險和意外險；加強與農村各中小學合作，提高學生參保率，拓展學平險。三是積極回饋社會。每年向貧困兒童捐贈書包等學習用品，資助貧困學生入學，給貧困家庭和母親奉獻愛心，擴大社會影響，構建了良好的發展環境。

　　三、藍山經驗的啟示

　　中國人壽藍山支公司積極開展“三農”保險的經驗，對保險業發展和開拓農村市場都有一定的啟示。

　　一是保險業務的發展應服務于經濟社會發展。保險業的發展不能游離于經濟社會發展之外，否則就成了無源之水，無本之木，發展的路也就越走越窄。保險公司應貫徹

　　二是經營策略的定位應立足客觀實際。我國大多數人口居住在農村，隨著新農村建設的推進，財政對“三農”投入的增加，農村正在成為一個迅速成長的市場。保險公司應從農村發展實際和應盡的社會責任出發，轉變經營策略，積極發展“三農”保險。

　　三是農村保險的營銷應注重風險管控。農村是一個有別于城市的特殊市場，由于基礎設施落后，抗風險程度低，逆選擇和道德風險突出，經營風險較大。在開發農村保險市場時要立足實際，科學規劃，穩步推進，審慎區分自然風險和經營風險以及可保風險與不可保風險，確定發展方向和產品投放。（湖南保監局）