|
一、基本概況
從2004年開始，中國人壽河南分公司嘗試在部分經濟狀況較好、交通相對便利的地區組建“保險村”，探索出了一套具有農村特色的保險發展模式。目前，河南已建立“保險村”70多個，各村參保率普遍達到30%以上，在拓展農村保險業務，增強農民保險意識，完善農村保險后續服務等方面發揮了重要作用。其中，禹州市的運作效果尤為明顯。
禹州是許昌市下轄的農業縣級市，全市共有650個行政村，117萬人口，其中農村人口93.6萬。自2004年在郭連鄉課張村組建第一個“保險村”以來，目前該市已擁有“保險村”50個，“保險村”業務員185人，2005年農村業務保費收入共 7000多萬元，占當年全市總保費收入的50%。河南保監局在對禹州市方山鎮方山村的調查中發現，共有546戶居民、2100余人的方山村，自2004年11月建立“保險村”以來，已有保險業務員5名，2005年的保險密度為457元，比全省平均水平高出一倍多。該村戶投保率達到85.7%，其中投保長期險336戶，占總戶數的61.5%；短期險439戶，占總戶數的80.4%。村民對保險的了解和認可程度普遍較高，保險意識普遍較強，當地村委會與保險公司聯手合作，在保險宣傳、理賠服務以及日常管理上，形成了一套較為規范的運作模式，村民對保險工作普遍較為滿意。“保險村”的作用正深深影響著當地村民的生活，保險已成為村民日常生活中不可或缺的一部分。
二、“保險村”的運作和管理
“保險村”實行縣城支公司與鄉鎮營銷部兩級管理，以鄉鎮營銷部管理為主。其運作和管理方式具有以下特點：
（一）村委會選定業務員。每個“保險村”一般聘有3名以上的保險營銷員。業務員的選任由村委會集體決定，要求業務員在品德、人緣、能力和文化程度等方面都要達到一定標準。通過這種方式選定的業務員的素質普遍較高，在經過保險公司的專門培訓后，一般都能夠取得保險代理資格證。
（二）詳細掌握村民家庭情況。由選拔出的業務員逐戶進行調查，摸清各戶的家庭情況，掌握其對保險的需求狀況，有針對性地進行展業，提高效率。
（三）建立村民保險檔案。隨時登記各戶新增人口、死亡人口、家庭結構、經濟狀況、風險記錄、理賠情況、拒賠情況、再投保情況、同業投保情況等。
（四）以村民喜聞樂見的形式開展宣傳。如村里的大小會議都加進保險宣傳的內容；業務員逐戶登門發送傳單；用發送“請柬”的形式邀請村民參加產品說明會；利用廣播講保險、講案例，公布理賠情況；以典型案例引導村民領會保險的好處；書寫墻體廣告，營造保險氛圍；舉行隆重的“保險村”揭牌儀式，大造聲勢；進行文藝演出等。通過這些村民樂于接受的方式，迅速拉近了村民和保險的距離。
（五）制定系統的“保險村”工作章程。“保險村”章程一般由村委會和保險公司聯合起草，用以指導保險公司、業務員、監督員在“保險村”開展工作。章程詳細說明了組建“保險村”的目的，規定了保險監督員的職責，列舉了“保險村”日常管理的主要內容，以及相關的服務承諾和獎懲規定。
（六）每村聘任1名保險監督員。保險監督員由村委會開會選定，擬聘人員須人緣好、品德優、能力強、文化水平相對較高。其主要職責：監督業務員的展業行為，杜絕虛假宣傳和誤導欺騙；協助公司進行案件勘查，預防騙保；監督公司理賠的速度和質量。保險公司每月組織全縣保險監督員集中探討、學習、交流，以提升其管理經驗和服務品質。
三、“保險村”的經驗和啟示
（一）加強與基層政府和村民自治組織合作。在推動農村保險的初期，公司遇到的最大障礙就是農民對保險的懷疑和不信任。借助當地基層政府和“兩委”的力量進行保險宣傳、開展保險業務，增加了保險的信用度，使農民更容易接受保險，更快認識到保險的作用，從而起到了事半功倍的效果。
（二）準確掌握農民心理和當地的風俗習慣。農民日常生活習慣和農村風俗習慣對農民行為影響很大，在宣傳和展業時要充分注意。如在推銷人身保險時，要避免提到“死亡”、“傷殘”等農民認為“不吉利”的字眼，盡可能用其他委婉的方式表達；交給農民的保險單在顏色、圖案等方面要盡可能設計得較為喜慶，以適應農民趨利避害的心理等。
（三）高度重視和加強農村業務的規范化管理。由于人力和物力條件的限制，長期以來農村業務的管理都較為松散，在一定程度上影響了農村市場的健康發展。高度重視和加強農村業務的規范化管理，不僅是有效控制和化解農村業務風險的重要手段，同時有利于保險公司在農民中樹立良好的企業形象。
（四）正確認識拓展農村市場的困難和優勢。就營銷增員而言，農村業務員一般都在熟人間展業，如果有不誠信或對保戶不負責任的行為，會直接影響自己在村民中的聲譽。因此農村業務員誠信度一般較高，脫落率通常較低。應在實踐中不斷挖掘和發現農村市場的優點和長處，不斷增強發展農村業務、擴大農村市場的信心和勇氣。
| 
