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本報(bào)記者 丁凱 西安報(bào)道/攝影
在緊鄰西安高新區(qū)的勞動(dòng)南路上，我輾轉(zhuǎn)找到了躲在角落里的計(jì)量所大樓。破舊的電梯搖搖晃晃上了8樓，走廊狹窄，水泥地面有一灘灘積水，在右手邊的一扇綠色的門邊，掛著一塊手提包大小的銅牌，蒙著灰塵，上面寫著：西安吉思達(dá)成像技術(shù)有限公司(下稱“吉思達(dá)”)。
剛剛從實(shí)驗(yàn)室里趕回來的總經(jīng)理賈曉良在等我。他身材敦實(shí)，面色黑紅，胡子和頭發(fā)沒有怎么打理過，操著陜西方言。
“我的客戶不會(huì)因?yàn)槲肄k公環(huán)境差就對(duì)我的公司有啥想法，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品(的優(yōu)勢(shì))擺在那兒。”賈曉良是個(gè)憨厚而驕傲的人，吉思達(dá)生產(chǎn)彩色沖印套藥，這些化學(xué)藥劑的功能是把影像從底片變?yōu)檎掌Ｋ麑?duì)自己擁有的技術(shù)簡直可以稱為自負(fù)。
“我的技術(shù)比美國和日本先進(jìn)得太多了，所以我就是要比柯達(dá)的產(chǎn)品貴一倍，比日本的產(chǎn)品貴兩倍，我的套藥在每張照片的成本中只占幾分錢，但是沖印店用了我的產(chǎn)品就可以把一塊錢的照片提高到兩塊錢。”賈曉良說。
2000年1月31日，光明日?qǐng)?bào)刊登了一篇題為《我國首創(chuàng)彩色沖印減污增效技術(shù)》的文章，創(chuàng)造這項(xiàng)技術(shù)的就是賈曉良。而此前，他在1993年研究出“彩擴(kuò)沖洗套藥技術(shù)”，兩項(xiàng)技術(shù)都通過了國家科技部門鑒定。
賈曉良經(jīng)商，但他根本不像商人，他也反感商人的稱謂。吉思達(dá)英文名叫做“just do”，好像在形容他做試驗(yàn)的狀態(tài)——為了研究那些套藥，他早年在西安某高校埋頭做了12年試驗(yàn)。賈曉良說，他在實(shí)驗(yàn)室經(jīng)常是連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，餓了就白水煮掛面，累了就把幾張椅子拼成床湊合睡一覺。
賈曉良說，公司現(xiàn)在根本忙不過來：“關(guān)系好的客戶還要提前2-3個(gè)月下訂單。”這一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品緊俏，另一方面是因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模太小。每年他們只生產(chǎn)、銷售不到20000套沖洗套藥，市場(chǎng)占有率也就是萬分之幾。
最初，賈曉良除了做試驗(yàn)，還要親自跑市場(chǎng)，他常常把產(chǎn)品送到?jīng)_印店里，告訴對(duì)方如果沖印質(zhì)量沒有明顯高于柯達(dá)，就不必付款。
吉思達(dá)的渠道方式只能是選擇各個(gè)城市中最頂尖、最有名的專營連鎖沖洗店嘗試進(jìn)入，“這些店的店面數(shù)量在各個(gè)城市只占3%-4%，但可能出片量占到當(dāng)?shù)氐?0%-40%。”賈曉良說，因?yàn)橄抻谌肆Α⒇?cái)力，他不可能大張旗鼓地到散布于城市街頭的沖洗店進(jìn)行推廣，而且也沒有人力去催收賬款。
賈曉良說自己從未想過要擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。“弱者才急于跟人決戰(zhàn)，”他說，“我們用自己的方式滾動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了資金回籠，也生存下來了”。
而他也不懂如何與金融投資機(jī)構(gòu)打交道。“科研人員與投資者之間沒有平臺(tái)，中間還充滿了陷阱。”賈曉良說，“我現(xiàn)在已經(jīng)疲了，不跟人談合作”。他希望在企業(yè)管理方面引入合作者，但是又覺得“他們薄利多銷的思路太落后，有人認(rèn)為我的定價(jià)有點(diǎn)霸道，但是我想中國人就是太缺少霸道的精神了”。
全世界成像行業(yè)9成的份額把持在柯達(dá)、富士、愛克發(fā)手中，在這樣一個(gè)高度集中的行業(yè)里，吉思達(dá)的生存空間讓人擔(dān)憂。雖然在把讓人稱羨的技術(shù)轉(zhuǎn)化為大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品上，賈曉良的固執(zhí)還讓他不愿突破，但他看起來毫不擔(dān)心。
出于對(duì)技術(shù)的極度自信，賈曉良設(shè)立了一個(gè)宏大的目標(biāo)和理想，并堅(jiān)信這理想一定會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，這個(gè)憨厚的企業(yè)老總為我描述了一個(gè)聽來仿佛天方夜譚的計(jì)劃。
“我們現(xiàn)在正在多個(gè)國家和地區(qū)布點(diǎn)，日本、韓國和中國臺(tái)灣都已經(jīng)有了我們的產(chǎn)品，下一步會(huì)去印度。我希望在若干年的時(shí)間里慢慢形成我們的口碑，讓我們的產(chǎn)品成為‘技術(shù)鴉片’，一旦停掉，終端消費(fèi)者就有意見，到了那個(gè)地步，當(dāng)90%的客戶都說，吉思達(dá)的產(chǎn)品好，就是價(jià)格太高時(shí)，我再降價(jià)，走量，對(duì)這些國外企業(yè)就是致命的打擊。”
賈曉良說，現(xiàn)在自己就是在一步步地“把石頭往山上背”，到時(shí)候都會(huì)變成武器。
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