［管理實務］銷售管理：江湖深淺怎度量

　　常聽業務員說“這個客戶很有實力”，“這個賣場零售在當地一直前幾名”等話語，而且一些公司老總一旦聽見這樣的業務報告，立即血管擴張，異常興奮，馬上下令“不管什么條件，一定要把該客戶爭取過來！”但是，好景不長，類似這樣的客戶，不是業績做不起來，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”！

　　看來這江湖確實不平靜，看似“錢程無量”的生意，為什么卻是一個個美麗的“陷

阱”？因此，業務員在行走江湖前，首先要學會如何度量江湖的“深淺”。

　　度量經銷商的“深淺”

　　有個文化用品公司的業務員，發展客戶時經常找A產品的代理商，理由是該客戶做A產品一年可以批發幾千萬元，所以自己的產品給他做，至少也能銷個上千萬吧。公司銷售經理好像也拿不出什么有力的理由來進行反駁，或者進行更深刻的業務引導，結果該業務員區域內的客戶大部分是做A產品的代理商。不久，問題也就來了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經理經過專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做A產品，而對自己公司的產品只是附帶著自然銷售而已，連產品陳列也是放在門市一個不顯眼的角落，當然沒有什么業績了。可見，一個經銷商，一年能銷售幾千萬元的業績，但如果不是以你的產品作為主要業務，就沒有什么意義的。

　　度量經銷商的“深淺”，一般可從以下幾個方面著手：

　　1.公司概況：一般包含對方公司的成立時間、成長歷史、股東、執行團隊(銷售、助銷、后勤)、在當地的網絡分布、老板的理念和近期的發展動向等。

　　了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

　　2.同類品牌：一般包含對方目前代理什么品牌？代理品牌在當地走什么銷售渠道？銷售業績如何？對現在已代理的品牌有什么感受(如優勢和不足，以及他們對廠家的看法和態度)？如對方代理的牌子太多(一般以5個以內為宜)，就無法把更多的精力放在自己公司的產品，那么業績如何就可想而知了。

　　3.口碑：了解該客戶在當地的商業信譽，特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。

　　4.合作意愿：客戶對自己公司產品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那么投入用于市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。

　　度量賣場的“深淺”

　　這幾年，大賣場作為一種發展迅速以及漸趨成熟的零售業態，在企業的銷售渠道中占據著越來越重要的作用。無論是銷售產品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。

　　但是，凡事有利必有弊，隨著賣場熱的出現和廠商的深入合作，與之相關的諸多“并發癥”也顯現出來了。在很多情況下，“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無數廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應商被賣場單方面設計的游戲規則，整的“死去活來”：該交的費用交了，該做的活動做了，屁股還沒有坐熱，就被賣場通知下架；更慘的是，很多零售企業利用賣場來圈供應商的錢。

　　所以，業務員在與賣場打交道時，事先還要善于如何判斷賣場的經營情況，能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是：

　　1.看商超的經營水平：比如看商超的收銀臺總數量和有效使用情況，就能知道商超的規模和業務情況。

　　2.看超市的賣場設置：比如通過看商超是否寬敞、規范、整齊、衛生、人員素質好不好等，可以知道對方的管理水平。

　　3.看貨架上陳列的產品：①看行業主導品牌是否都有，以及品種是否陳列齊全。②陳列產品生產日期不能太舊。③快速消費品無灰塵，則表示生意比較好，貨物上架周轉比較快。④耐用消費品如果沒有灰塵，則表示為管理比較正規。

　　4.向同行、市民、經銷商打聽：打聽了解他們如何評價該賣場，可以從不同角度獲得很多有利信息。

　　度量廠家的“深淺”

　　有些銷售原料的業務員，容易被對方公司的氣勢所嚇倒。比如對方公司規模很大時，業務員就容易把這樣的客戶作為最好的客戶看待，提供給對方最好的條件，最優惠的價格，結果等到對方下單時，數量卻比一般的公司還要小的可憐！

　　如銷售

　　因此，在度量廠家的“深淺”時，一定要先摸清楚對方的主要業務是什么？自己的原料在對方采購計劃中被列為第幾位，一年的需求量大概有多少，以及對方是否有把主要原料分給幾個供應商的操作規定，還有一個核心的問題就是貨款如何結算等等。如此，才不會被對方的“表象”迷惑了你沒有久經江湖的眼睛。（肖玉祥）

　　（子琦／編制）