［企業級市場］童夫堯：“獨孤九劍”破解大客戶市場

http://whmsebhyy.com 2006年05月15日 15:59 金羊網-民營經濟報

　　本報訊記者林雨報道：在中國商用PC大客戶市場領域，聯想已做到了“三分天下有其一”，市場占有率接近35%。2006年，聯想大客戶業務部已不滿足于鼎足之一，而是意欲百尺竿頭再發力，不斷拉大與競爭對手的市場份額差距，最終一統大客戶市場。

　　舍戴爾而投聯想以來，現任聯想集團副總裁、大中國區大客戶業務總經理童夫堯(如圖)進行了一系列大刀闊斧的改革，將聯想大客戶2006年的戰略思路融會成了獨到的童氏“

<SCRIPT LANGUAGE="JavaScript1.1" SRC="http://205.adsina.allyes.com/main/adfshow?user=AFP6_for_SINA|finance|financePIP&db=sina&local=yes&js=on"></SCRIPT> <NOSCRIPT><A ><IMG SRC="http://205.adsina.allyes.com/main/adfshow?user=AFP6_for_SINA|finance|financePIP&db=sina" WIDTH=360 HEIGHT=300 BORDER=0></a></NOSCRIPT>

獨孤九劍”———通過改善銷售支持系統、強化客戶需求調研、明確業務部和渠道的分工，聯想大客戶業務部的戰斗力迅速得到了新的提升。

　　第一，政府和教育行業是聯想大客戶業務部占據顯著優勢的領域，2006年聯想將在研究、洞悉、響應兩大行業客戶需求的基礎上，確保業務增勢不減；同時要大力爭取金融、

能源、電信等非政教行業客戶。

　　第二，重點突破企業類客戶，釋放出強大的增值效應———不同的客戶，需求可能各異，所以須“結合聯想在該行業的滲透深度”，把所有大客戶分門別類進行管理，不同類型的客戶對應不同的營銷策略，以獲得資源的最優化和回報的最大化。

　　第三，重點突破筆記本業務，聯想整合完畢以后，“聯想”和“Thinkpad”的品牌協同效應會非常強大，并且處于互補地位。為淋漓盡致地釋放品牌協同優勢，聯想大客戶業務部正把ThinkPad原在深圳的呼叫中心和大客戶北京呼叫中心合并在一起，統一稱為“聯想在線”。

　　第四，當前，聯想大客戶業務部重點鎖定了七個行業里的客戶———隨著行業種類的豐富，客戶數量也在大幅增加，迄今達到了5萬多個。今年，聯想大客戶業務部將在重點維護優先客戶或者傳統客戶的基礎上，嘗試開拓更廣闊的天地。

　　第五，強調過程的管理，加強聯想客戶經理的精細化管理———目前，聯想大客戶部客戶經理的考核周期已由年度考核變為了季度考核，且正在向月度、周度考核“進化”。

　　第六，打造大客戶業務的全價值鏈運作。把最大的資源投入到客戶身上，同時把產品營銷、市場推廣所需資源“用在刀口上”。

　　第七，聯想大客戶業務部將繼續擴大呼叫中心和銷售團隊的規模，并與渠道合作伙伴一起配合，以提高客戶的深度覆蓋率。

　　第八，充分利用聯想的雙模式戰略以及Think的品牌價值勢能，協同作戰、和諧發展，共同發掘客戶。

　　第九，推出奧運品質的專屬服務。據悉，為了配合新的“專屬服務”戰略，聯想將把從都靈冬奧會服務前線歸來的那批工程師分配到18個分區。

　　(觀宇/編制)

愛問(iAsk.com)

【談股論金】【收藏此頁】【股票時時看】【大中小】【多種方式看新聞】【打印】【關閉】