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現(xiàn)在的企業(yè)都缺人，特別是優(yōu)秀銷售人員，只要見到好的銷售人才，企業(yè)都會不遺余力的攏入自己的旗下。這一點非常容易理解，因為好的銷售人才可以迅速地實現(xiàn)銷售收入，并為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，但是好的銷售總是最少的，你能夠找得到，別人一樣可以挖得走，因此，單純的精英導向的公司不見得有好的結(jié)果，到底是應當堅持精英導向的策略，還是應當堅持群眾導向的策略非常值得研究。
什么是精英導向？
精英導向的公司就是對銷售隊伍堅持以下觀點：
首先，只有優(yōu)秀的銷售人員才能不斷的提高銷售收入，只有他們才是公司最為重要的力量，其他人都是不重要的。
其次，精英銷售人員的效率是最高的，同時也是最頑強的戰(zhàn)斗隊伍，它可以輕易地戰(zhàn)敗競爭對手。
第三，精英符合20/80原則，因為20%的人員完成了80%的銷售收入，因此公司應當將更多的資源投向這些人，并盡一切可能留住這些人員。
第四，企業(yè)的任務就是不斷地尋找優(yōu)秀的銷售人員，并盡可能地使他們穩(wěn)定。
首先，精英銷售就意味著高度集中，公司更多的命脈集中在有數(shù)的幾個銷售人員的手里面，這種風險不言而喻。
其次，20%的銷售精英往往是由于80%的平民努力的結(jié)果，正是由于有了這些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所謂的精英成為精英，精英獲得的是金錢，而平民維護的是規(guī)則。
第三，精英往往不能復制，他們身上有很多獨特的優(yōu)點，但企業(yè)并不能夠?qū)⑦@些優(yōu)點內(nèi)化為企業(yè)的能力，更不能傳播到更廣泛的銷售人員身上，因此這些人是作坊經(jīng)營的變形，很難適應企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。
什么是群眾導向？
群眾導向的公司他們普遍抱有以下的觀點：
首先，優(yōu)秀的銷售人員永遠是最少的，我們很難獲得，或者是獲得的成本很高，因此我們根本不可能依靠他們完成公司的銷售任務。
其次，優(yōu)秀銷售人員的穩(wěn)定性極差，這已經(jīng)嚴重的影響了他們的價值，即便是能夠銷售得很好，沒有穩(wěn)定性等于零。
第三，我們不可能制造優(yōu)秀的銷售人員，因為他們有很多特點難以模仿，但是我們可以制造合格的銷售人員，注意是合格的，所謂合格的就是能夠比較準確的完成銷售動作，使他們具有標準的戰(zhàn)斗能力。
以群眾導向為基礎的銷售隊伍建設，是模壓式訓練系統(tǒng)的核心思想，他至少可以為企業(yè)解決以下問題：
首先，解決銷售人員的供應問題。事實上缺少銷售人員的原因，應當在于企業(yè)并沒有將銷售人員制造作為公司的戰(zhàn)略資源，企業(yè)嘴上這么說，但是并不一定這樣去做。如果企業(yè)下決心建立適應自己的模壓式訓練系統(tǒng)，那么多則一年，少則幾個月，企業(yè)的人才短缺問題將得到根本緩解。
其次，增強銷售人員的穩(wěn)定性。很多企業(yè)不愿意建立訓練系統(tǒng)的原因在于銷售人員不穩(wěn)定，他們認為對不穩(wěn)定的銷售人員的投入，只能促進他們盡快地跳槽。但是經(jīng)過對眾多成名企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，具備完善訓練能力的企業(yè)，銷售人員的穩(wěn)定性反而大幅度提升。這主要是因為，訓練不光教會了銷售人員的技能，同時也規(guī)范了銷售人員的思想。
第三，刺激老員工的工作積極性。老員工工作時間長了以后，難免有懶散情緒、不求上進。由于建立了模壓式的培訓系統(tǒng)，企業(yè)解決了后備人才的供應問題，促進了員工的優(yōu)勝劣汰，因此，對老員工構(gòu)成了巨大的壓力，增進了老員工的工作積極性。
通過對精英導向與群眾導向的分析，可以得出以下結(jié)論：
1.精英導向往往是最不成功的方式，因為那是投機，不能長久！
2.20/80很危險，因為他們注重英雄，而忽略了最基礎士兵的培養(yǎng)！
3.因此，群眾導向才是根本，是企業(yè)能力的體現(xiàn)，他可以持續(xù)地復制與發(fā)展！
4.模壓式銷售訓練系統(tǒng)，就是群眾導向的代表！
（王建）
（曉健／編制）
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