傳播健康理念 弘揚中華文化

　　■天獅國際化之路（二）■勇凱汪瑩

　　（一）

　　中國文化與西方文化的對峙、碰撞，造成了許多文化上的隔膜，在東西方兩大文化體系中，都有各自產(chǎn)生的背景和原因。幾大古代文明所地處的緯度基本上是接近的，但是又

存在著一些明顯的差距，這些文明大多與水有關。水是人類文明的搖籃，無論是在黃河流域休養(yǎng)生息的華夏民族，還是在兩河流域繁衍生息的古巴比倫人、蘇美爾人，在尼羅河流域創(chuàng)造了燦爛文明的古埃及人，當然還包括在恒河流域留下燦爛歷史的古印度人，他們都倚仗得天獨厚的地理條件創(chuàng)造了自己所獨有的生活方式和歷法、文字、神話等。我們發(fā)現(xiàn)，最初的文明中都存在著一種人與神溝通的所謂的巫術文化，而這種巫術文化在發(fā)展的過程中卻促進了另外一種文化的形成，那就是醫(yī)藥文化。

　　由于人們的生活習慣、思維方式、遷徙過程，甚至宗教的影響使得后世醫(yī)藥文化異彩紛呈，最終形成了東西方雖然起點不同卻終點一致的醫(yī)學文化。西方醫(yī)學以實證為主，東方醫(yī)學的代表中國醫(yī)學卻更重視總體機能的平衡。并不是說西方醫(yī)學只注重理化檢驗，也不是說中醫(yī)只注重主觀的判斷。因為，醫(yī)學本來就是將各種病癥表現(xiàn)綜合在一起，再進行有效施治，只不過是方法不同而已。

　　天獅集團的高鈣系列產(chǎn)品是其在國際上最早推出的產(chǎn)品，而高鈣系列產(chǎn)品的鈣質(zhì)補充對人體產(chǎn)生作用的原理，便源于中醫(yī)文化中養(yǎng)生文化的陰陽五行觀念。

　　1998年，在天獅集團放眼世界，涉足世界直銷市場的時候，攜帶的“利器”便是天獅牌營養(yǎng)高鈣素。天獅集團認識到將蘊含著中國養(yǎng)生文化的產(chǎn)品帶向西方市場，肯定會使中西方的關于健康、保健的文化發(fā)生碰撞，而這些碰撞正是天獅集團所需要的。有差異的產(chǎn)品才會更加刺激市場，只有這些碰撞才會迸出絢爛的火花，吸引人們的注意。那時候的經(jīng)濟狀況對于天獅集團進入西方市場十分有利。另外，附加前面提到的天獅產(chǎn)品是以中國五千年養(yǎng)生文化以及獨立自主的品牌優(yōu)勢和深厚的技術力量為基礎，這使得天獅產(chǎn)品首先在俄羅斯市場迅速站穩(wěn)了腳跟。

　　2000年8月3日，天獅首屆國際慶典大會召開，在那次大會上，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈爾巴喬夫到會祝賀，對天獅集團“健康人類、服務社會、發(fā)展實業(yè)、報效國家”的企業(yè)理念大加贊賞。就是在這個會議之后，天獅的影響力在俄羅斯歐亞大陸橋的緊要位置上迅速擴散開來，

　　那么，天獅集團在國際市場上的健康策略是如何實施的呢？其實，早在天獅跨入國際市場之前，其產(chǎn)品就已經(jīng)在中國這片廣闊的市場里經(jīng)歷了重重考驗，產(chǎn)品的效果得到了廣泛認同。而且在那時，天獅集團就不遺余力地論證、整理自己健康產(chǎn)品的案例，由此得出的結論是：天獅的保健產(chǎn)品和中國五千年養(yǎng)生文化有著極其深厚的內(nèi)在聯(lián)系。養(yǎng)生的話題已經(jīng)家喻戶曉，但是什么是養(yǎng)生，很多人一時還難以說清楚，大多數(shù)人認為，養(yǎng)生就是通過一些手段，使人的體質(zhì)、壽命、乃至健康程度在原有的基礎上進一步得到改善，從而提高生活品質(zhì)。養(yǎng)生就是保養(yǎng)、調(diào)養(yǎng)、頤養(yǎng)生命，即以調(diào)陰陽、和氣血、保精神為原則，運用調(diào)神、導引吐納、四時調(diào)攝、食養(yǎng)、藥養(yǎng)、節(jié)欲、辟谷等多種方法，以期達到健康、長壽的目的。

　　隨著生活品質(zhì)的提高，越來越多的人對健康給予高度關注，健康的定義也隨著我們生存環(huán)境的變化而具有了更高的標準和更豐富的內(nèi)涵。世界衛(wèi)生組織認為，健康是指生理、心理及社會適應三個方面全部良好的一種狀況，而不僅僅是指沒有生病或者體質(zhì)健壯。根據(jù)這一定義，經(jīng)過嚴格的統(tǒng)計學統(tǒng)計，人群中真正健康（第一狀態(tài)）和患病者（第二狀態(tài)）不足25％，可見75％以上的人群處在健康和患病之間的亞健康狀態(tài)，世界衛(wèi)生組織稱其為“第三狀態(tài)”。

　　而天獅集團恰恰抓住了人們對于健康的需求，適時推出了可以從營養(yǎng)補充角度對人的身體狀況予以幫助的保健類食品，并具有自身特色。由于好的產(chǎn)品暢銷市場，天獅在中國很快進行了資本積累。天獅邁向國際市場之所以步伐堅定，原因之一也正是基于人們對于健康的追求這一點。而對于東西方健康理念存在差異這一點，天獅并沒有感到無以應對。因為，天獅抓住了人類體質(zhì)發(fā)生變化、產(chǎn)生病變的一個瓶頸問題——預防。

　　天獅集團從浩如煙海的醫(yī)藥典籍中發(fā)現(xiàn)了一個實際上早被人們所重視的觀點，只不過天獅集團通過自己的努力將這種預防觀念變成了一種實實在在的產(chǎn)品。雖然這種產(chǎn)品并不是什么靈丹妙藥，但是從營養(yǎng)補充的角度來說，卻能夠適時、充分地補充人體在生命過程中所需要的某些營養(yǎng)，進而調(diào)節(jié)機體平衡達到健康狀態(tài)。歷代醫(yī)家有意識地不斷總結、積累人們在同自然環(huán)境作斗爭的過程中學習到的大量醫(yī)療、衛(wèi)生知識，并隨時予以補充和梳理，最后發(fā)展出“與自然合二為一、與四時寒暑相協(xié)調(diào)”的養(yǎng)生學說。

　　《周易·象上傳》說：“天行健，君子以自強不息。”《素問·上古天真論》中說：“余聞上古有真人者，提挈天地，把握陰陽，呼吸精氣，獨立守神，肌肉若一，故能壽蔽天地，無有終時。”這極其準確地傳達了中國古人對于養(yǎng)生學的認知和追求。這些林林總總的概念為天獅產(chǎn)品的開發(fā)指引出一個明確的方向。以簡單的、形象化的健康知識，傳播給廣大健康需求者，向他們明確健康如何得來以及保養(yǎng)身體、涵養(yǎng)精神的要旨所在，便是天獅傳播健康理念的核心，也是傳播健康理念的宗旨，是開拓國際市場的鑰匙。

　　（二）

　　隨著世界信息交流越來越廣泛，以及中華文化的弘揚，養(yǎng)生學已經(jīng)成為一門學科，其探討的領域涵蓋了衰老的形成，以及營養(yǎng)對人體素質(zhì)的幫助與提高等多個方面。這門學科在中國則更加側重于對傳統(tǒng)的挖掘及探索，更加側重于方法的運用。但是這些問題很難讓被實證醫(yī)學占據(jù)了頭腦的西方人接受，而這些恰恰是所有帶有中國特色的產(chǎn)品在國際上推廣比較困難的問題所在。所以，天獅在國際化進程中，便適時地出現(xiàn)了傳播中華養(yǎng)生文化知識、講解天獅產(chǎn)品特點的市場教育人員這一角色。為此，天獅的國際教育部門煞費苦心，在講師、產(chǎn)品講解人員的培養(yǎng)上下了很大功夫，投入了大量人力、物力。

　　天道酬勤、眾望所歸，幾年來，天獅的教育在市場開拓過程中已經(jīng)成為堅實的基礎。天獅集團的市場教育方法與不久前中華人民共和國頒布的《直銷員業(yè)務培訓管理辦法》相吻合，雖然在此項辦法頒布以前，天獅集團的市場教育已經(jīng)開展了很久，但是出于對市場負責、對消費者負責、對銷售人員負責的考慮，天獅的這項教育策略以及與其相應的管理手段和方法是比較完善的，這也正是天獅多年來在市場上不斷取得成績，在傳播健康的道路上載譽歸來的原因之一。

　　由此可見，國際化路程實際上并不是簡單的商業(yè)策略的實施過程，要考慮到與其相應的各方面的支持、協(xié)助也是取得成功的關鍵。當然，這里面還包含著種種手段與方式。那么，天獅集團在這方面所發(fā)揮的是以中國精華文化為依托，明確天獅保健產(chǎn)品的優(yōu)異性，發(fā)掘國際市場健康需求與產(chǎn)品特性的契合點，明確需求、適應需求。

　　天獅集團1998年初挺進國際市場，目前已經(jīng)摸索出了一條符合自身發(fā)展的國際化道路，在103個國家和地區(qū)注冊建立了分公司，并做到了教育、市場推廣緊密結合，使研發(fā)、教育、推廣一體化。在天獅集團遍布世界六大區(qū)域的各個市場上都活躍著天獅市場教育人員、培訓人員。天獅集團的教育體系不外乎從產(chǎn)品、企業(yè)、健康理念等方面出發(fā)，圍繞著傳播健康、傳播養(yǎng)生文化這一主題進行有天獅特色的培訓。而這些培訓恰恰為市場的快速發(fā)展提供了不竭的動力。用天獅集團總裁李金元的話說：“市場不是簡單的開發(fā)，而是經(jīng)過系統(tǒng)的發(fā)掘、培養(yǎng)、維護之后才能夠為企業(yè)發(fā)展提供支持，在這里，維護和培養(yǎng)都需要教育培訓的參與。”所以說，教育很重要，而教育培訓的內(nèi)容更重要。

　　什么樣的教育培訓內(nèi)容才是適應市場需求，適應消費者需求，有廣闊市場前景的呢？天獅在多年的發(fā)展、探索中摸索出了一條具有養(yǎng)生特色，帶有中國色彩，適應國際市場發(fā)展的道路——立足中國、展望世界。天獅集團總裁李金元認為，東西方文化差異是明顯的，但是并不是不相融合的。縱觀東西方養(yǎng)生文化、醫(yī)藥文化，我們會發(fā)現(xiàn)，古希臘希波克拉底（公元460年～公元370年）西方醫(yī)學之父的《希波克拉底誓言》和同期中國已經(jīng)由多人總結出現(xiàn)的《黃帝內(nèi)經(jīng)》都是對當時醫(yī)學發(fā)展的總結，同時也都各自探討了對于生命、健康的尊重。而年代更為久遠的《漢謨拉比法典》（公元前1800年），《尚書》（公元前1800年）同樣也探討了身體、飲食衛(wèi)生、醫(yī)療等方面的內(nèi)容。作為醫(yī)學的一個分支，養(yǎng)生學在東西方文化雖然出現(xiàn)的面貌不同，但是其核心是一致的。

　　天獅集團的教育抓住對健康及養(yǎng)生的東西方共識后，在國際市場上便開設了傳播健康知識的課堂。他們認為，這樣不僅可以為產(chǎn)品作一個非常好的解釋，而且還可以附加地宣傳中國古老悠久的文明。但是，他們也嚴格地遵守教育、培訓的規(guī)則，只是實事求是地解釋，不擴大宣傳，不加渲染色彩。他們深知，科學來不得半點虛假。回顧天獅十年發(fā)展歷程，其摸索、探求真理的路程并不是一帆風順的，天獅是一路披荊斬棘走過來的。天獅在經(jīng)歷了資本積累過程后成功地跨入了多元化、高速發(fā)展的階段，將營銷隊伍發(fā)展、覆蓋到了國際市場。天獅集團在國際上以面找點、以點帶面地進行發(fā)展。

　　天獅的國際化教育依靠的理論基礎是中國養(yǎng)生學所倡導的預防，而預防的核心便是人體機能的強弱。只有整體機能的平衡、強大，才能相應地抵抗外來的種種干擾。預防強調(diào)“治未病”、“防患于未然”，主要是強調(diào)“恬淡虛無，真氣從之，精神內(nèi)守，邪安從來”以及“圣人不治已病治未病”等觀點，換句話說，就是指“未病先防”和“既病防變”。中醫(yī)在走向世界的進程中雖然受到文化認同、中醫(yī)標準化等因素的制約，但天獅集團教育培訓人員通過不斷地培訓、不斷地學習、不斷地提高，根據(jù)市場的變化來調(diào)整課程，捕捉國際市場對于健康的需求，對于文化的認同，使蘊含著中國養(yǎng)生觀的產(chǎn)品越來越多地被不同種族、不同文化背景的人們所認識并接受；在世界許多國家和地區(qū)得到了不同程度的應用，在多個國家獲得了合法地位，甚至被一些國家納入

　　天獅的教育以及培訓在傳播文化的同時，傳播中國的恬淡的生活方式，進而為提高人們的身體素質(zhì)、精神健康奠定了堅實的基礎。天獅的產(chǎn)品培訓教育系統(tǒng)在搜集、整理了大量養(yǎng)生理論知識中發(fā)現(xiàn)，自古中國的養(yǎng)生書籍蔚然壯觀，中國春秋戰(zhàn)國時的魯國有一位做學問的人，名字叫做顏回，生活得比較困頓。有人曾詢問：“在這種環(huán)境里生活為什么還這么快樂？”顏回說：“飯疏食，飲水，曲肱而枕之，樂在其中矣……”他雖然是保持一種簡樸的生活態(tài)度，但是這其中也蘊含著中國古代的養(yǎng)生文化——崇尚清淡、崇尚簡約的飲食追求。而現(xiàn)在中國百姓中所口口相傳的“魚生火、肉生痰、蘿卜白菜保平安”的民諺也從另外一個角度證實了這一點。就是在傳播這些知識的同時，天獅集團還積極參與國際上的各項產(chǎn)品評估以及認證活動，從法律以及認知度方面為產(chǎn)品的推廣加上了雙保險。

　　多年來，天獅的努力沒有白費，越來越多的天獅產(chǎn)品受到了世界各國人民的青睞和認可：中國國際貿(mào)易促進委員會、法國科技質(zhì)量監(jiān)督評價委員會聯(lián)合推薦天獅牌活力康膠囊、天獅牌蟲草菌絲體膠囊 、天獅牌螺旋藻膠囊為“向歐盟市場推薦產(chǎn)品”；美國國際品質(zhì)認證委員會推薦天獅牌甲殼質(zhì)膠囊為高品質(zhì)產(chǎn)品。天獅產(chǎn)品在“阿爾麥希德2002國際工業(yè)新技術博覽會”上榮獲腫瘤內(nèi)科醫(yī)學領域金獎；而2005年11月，天獅集團更是再次成功取得了57個產(chǎn)品的清真認證證書，新增認證產(chǎn)品31個，并首次獲得了清真注冊證，為更好地開拓穆斯林國家市場奠定了基礎……

　　市場占有率以及產(chǎn)品認知度，消費者對于相關數(shù)據(jù)的掌握情況是幫助日常管理人員辨認銷售成績的真正幫手，一個成功的銷售方案并不是沒有問題的，反而是問題越多越好。這其實是說，對問題迅速地解決，是面對變化無窮的市場最有效的“武器”。天獅集團以“讓你了解什么是健康，讓你知道中國的養(yǎng)生文化、讓你了解天獅產(chǎn)品的優(yōu)點”的健康教育，以及相應地為廣大用戶帶來健康、美麗的產(chǎn)品和將健康知識傳播給更多人的送健康理念，就是面對市場的典范。銷售策略的轉(zhuǎn)變與擴大，可以從側面反映出一個企業(yè)經(jīng)營哲學的轉(zhuǎn)變與深化，即經(jīng)營理念導向上會更加客觀地順從市場的需求。這種改變與深化不僅僅是因為市場的變化，從供求的角度理解，可以看出賣方市場和買方市場的心理差別。當然面對以購買者為主的買方市場，把購買者放在什么樣的位置，便可以看出企業(yè)對于市場的理解。

　　顧客導向?qū)崿F(xiàn)如今被企業(yè)奉為準則，把顧客理解為一切企業(yè)規(guī)則、培訓、政策的出發(fā)點，便決定了企業(yè)在市場的成敗。如果天獅集團在滿足市場需要方面，一味地推廣產(chǎn)品而不注重相應的健康理念的輔助作用，就不會對市場造成刺激，更別提發(fā)現(xiàn)潛在需求。從銷售研究的角度出發(fā)，只注重推介新品，以生產(chǎn)為導向，不考慮市場的培育，從長遠銷售經(jīng)營目的考慮是不可取的。而天獅傳播健康文化，講述健康故事的方法恰好彌補了這方面的缺陷。如果我們從產(chǎn)品規(guī)劃方面來理解天獅集團的國際健康之路，我們也會發(fā)現(xiàn)，健康講座，展示健康文化、養(yǎng)生文化，為只重研發(fā)、配方、外形、包裝不注重產(chǎn)品內(nèi)涵的先天不足，提供了后天的“滋補”。

　　采用市場導向、需求導向為策略的公司，會珍惜每一個來自市場的信息，而公司同樣會回報以市場更加準確、有效的信息。天獅集團是以保健食品打開國際市場的，這種對于健康有一定幫助的產(chǎn)品，由于文化、知識方面的差異而采用傳統(tǒng)推廣方法是行不通的，可以說天獅的國際化之路與天獅健康、養(yǎng)生知識的傳播，有著緊密的血緣關系，天獅集團在傳播健康的過程中，在企業(yè)國際化的過程中，發(fā)展了“天獅養(yǎng)生文化”，這種文化的核心便是“健康”。

　　人類對于健康的追求是共同的，文化理念的不同在某種程度上會制約另一種文化的發(fā)展，但天獅堅信中國養(yǎng)生這塊中華瑰寶必將被傳播到世界各地，令各種膚色的人對古老的東方文化產(chǎn)生濃厚的興趣。