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本報記者韋莉
“進場費”已從正常操作費用變成零售企業利潤的一部分，而且市場經濟越發達、連鎖店規模越大，“進場費”也就越高。但渠道商認為，這只是個“概念問題”：進場費只是渠道綜合毛利的一個組成部分，名目不同，在渠道上體現的就是利潤結構問題。渠道商還表示：渠道銷售商也有個利潤底線，取消了進場費肯定要在別的地方補回來。
國美：進場費規則合理
國美當家人黃光裕表示，在他看來，所謂渠道擠壓是導致上游家電廠商利潤減少的說法根本不成立，應該更多從自身找原因。黃光裕還稱，目前渠道商“已經到了利潤的底線”，自身綜合毛利為12％，比國際同行低10％。去年家電行業累計銷售成本較前年增長21%，高過收入增幅，加上產能過剩，競爭激烈，這些都構成家電廠商利潤下降的原因。廠家還是應該通過提升自身技術能力、改變產品結構來改變目前的不利局面。
黃光裕表示，家電賣場收取進場費慣例是備受各方關注，但收取適當進場費有助于加強家電企業和國美的合作關系。“就好比各位工資是由許多部分構成一樣，收取進場費也是國美綜合毛利的一部分。”
黃光裕還表示，國美收取進場費目的有兩個，一個是維持國美賣場正常運作的需要，其次也是鼓勵家電廠商在國美賣場多出貨。“交納了進場費，家電廠商必然有在國美多走貨的沖動，他走的貨越多，我們給他返點也會越多，因此進場費是進一步鞏固我們和廠商關系的一種手段。”
不僅如此，黃光裕還批駁了廠商關于進場費提升產品成本的說法，為了進一步證明自己的說法，黃光裕還以一家空調廠商為例子作了分析：“該空調廠商給經銷商的利潤是19%，而包括進場費在內，給我們的利潤空間是12%，就算加上他們的促銷員工資，也就14%，還是比他們給經銷商的利潤少5個點，你說這是進場費的原因嗎？”“國美是一個有長遠眼光的企業，絕不會因為短期利益而做出損害合作伙伴的事情。”黃光裕表示，作為渠道，他們也希望通過自己的努力，來幫助這些廠商盡快走出困境，但“最為關鍵的是大家共同來想辦法。”
最后，黃光裕明確強調一點，進場費是家電連鎖企業利潤的組成部分。無疑是有意將其“合法化”。
蘇寧：渠道不被理解很委屈
近日，記者查看了蘇寧2005年財務報告的《利潤及利潤分配表》，發現了這樣一組數字：主營業務利潤1519560539.82元，營業費用1536435208.21元，管理費用314071890.67元，財務費用26461616.10元。通過以上數據可以看出，在主營業務利潤達到15億元的同時，蘇寧的營業費用、管理費用、財務費用三大費用總額高達1876968714.98元，整整比主營業務利潤高出357408175.16元。
但值得注意的是蘇寧的財務報告中還有一項金額為912034275.49元的“其他業務利潤”。早在蘇寧公布2005年三季報時就有專家指出，所謂的“其他業務利潤”，主要是向廠家收取的返點等各種費用。換句話說，返點拯救了蘇寧。同樣的，對于相同業態的國美、大中等家電連鎖企業來說，返點也是他們的拯救者。據悉，“其他業務利潤”主要由促銷收入、進場費用、管理費收入、上架費、空調安裝管理費、展臺費、代理費收入、廣告費等構成。這些收入歸根結底均來源于供應商返利及交納的通道費。
蘇寧總裁孫為民表示，渠道和廠家是“天然盟友”關系，賣場對中國家電產品價格的影響十分小。孫為民對“進場費是渠道商對供應商的壓榨”這一說法表達了強烈的憤慨。他說，其實國內家電零售企業的壓力比廠家要大得多。目前，蘇寧等國內家電零售商的毛利率僅為12%至13%，比日、美等國的家電零售企業低10個百分點。國內家電生產企業缺乏核心技術和重銷售輕研發的模式是造成國內家電企業利潤降低的重要因素。他認為，制造企業和輿論不應該把家電廠家利潤降低的原因強加給國內連鎖企業。“我們從來就沒有進場費的問題，很多家電廠商為了爭奪比較好的位置而主動向賣場交納一定的‘選位費’，相信沒有人會拒絕這些費用。”“目前賣場的凈利潤率要比國外平均水平低50%以上，賣場員工的工資水平只有制造企業工資水平的70%左右，家電行業的利潤率低不能僅僅指責賣場，賣場獲得一定的選位費、管理費和返利是合理的。”孫為民指出，現在媒體總是說渠道商強勢，其實渠道商是弱勢的，受到控制的。零售行業利潤率不到2%，很多時候，零售商沒有利潤，存在銷售倒掛，零售商無法在簡單的買賣差價里保證利潤。說擠壓是錯誤的觀念。上世紀90年代市場是供不應求，可現在是買方市場。
孫為民進一步解釋到，企業都在擴大規模。渠道能力的提高，無意中降低了制造企業很多成本。如果企業只是一味埋怨被渠道擠壓，那就會被時代所淘汰。家電制造企業都具有國際能力，與渠道相比，他們是大人，小孩怎會“欺負”大人呢？更何況渠道還需要他們的支持。
大中：廠商和賣場須重新定位
北京大中電器有關負責人表示：“家電連鎖賣場由于在家電市場占有巨大的銷量，發言權也很大，容易形成一些不好的習慣；廠商和賣場都要重新定位自己的角色，改掉那些不好的習慣。”
首先，是上游供應商之間競爭狀態的體現。廠家與廠家的競爭，是進場費出現的內因。試想，要是某一家電企業在同行中遙遙領先，其產品是其他廠家所無法替代的，這時，該廠家就可以對商家的所謂進場費說“不”了。其次，商業流通企業之間的競爭結果直接影響到進場費的高低。比如，國美、蘇寧以及一些區域性的賣場，由于各賣場力量對比不同，因此，進場費肯定不同。第三，體現了供應商與商業企業的競爭博弈。試想，在市場競爭中，假如最后只剩下一家家電制造企業，進場費肯定就不復存在了，廠家與商家的關系就從廠家向商家求助變成了廠家說了算。
超市：費用收取五花八門
記者聯系了幾家超市的負責人，但他們均以此話題較為敏感，推托不接受采訪。
記者查看了一下網上的資料，發現超市收取的各種費用還真是讓人眼花繚亂，難怪供應商被壓得透不過氣來。
某臺資零售商：每條碼300元；端頭費300元／半月；堆垛費500元／半月；DM費每種500元／次(每次14天)；年節費500元／次（主要有端午節、五一節、中秋節、國慶節、元旦、春節等）；店慶費500元／次；年底返利2％以內；賬期一般產品為月結15—30天(即到貨60天)；生鮮產品一般為到貨15天結，補損一般在5％以內；知名品牌及特殊產品(鹽、煙)為現金購買。
其為所有知名超市中拖欠款比較厲害的一個。
廣東一歐洲零售商：每條碼1500元(且總進場費用一般不少于10000元)；端頭費1500元／次(14天)；堆垛費1500元／次(14天)；DM費每種1500元／次(14天)；年底返利為2％以內；無年節費、店慶費，但有年度費用1％(即每年續約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收取)；一般賬期為到貨45—60天；生鮮賬期為到貨30天，補損在5％以內；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現金購買。
其初次進場費用較高，但后續合作時是所有超市中最簡單的一個。
廣東一美資零售商：一般無進場費(但有首單免費贈送，可適當協商，一般以一倉板為基準)；無端頭堆垛費，DM費每種2000元／次(每年兩次，分別是端午、春節)；年底返利2％以內；毛利補償費(即商場毛利低時從供應商中收取的費用)按月收1000—3000元不等(在月盤點前根據銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收)；一般賬期為到貨30—60天；生鮮賬期為到貨15天，補損在5％以內；知名品牌及特殊商品一般采取現金購買。
其進場門檻低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制。
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目前在我國，渠道商與供貨商合作有兩種模式：
“沃爾瑪”模式：這種模式雖然合同苛刻，但商家可賺取25％的商業毛利，合同之外沒有其它費用，運作規范、誠信、透明、平穩。
“家樂福”模式：這種模式基本不靠商業毛利賺錢，主要是靠營業外費用即通道費用，這些商家雖然與供貨商簽合同時有一個基本的框架，但商家進場后對各種收費基本上無法自主。如碰到節假日，許多超市會推出特價商品吸引消費者，價格經常低于成本，吃虧的只能是被選中的某種商品的供貨商。另外，超市還會挑起供貨商之間的惡性低價競爭，價格被拉下來后，供貨商已經無毛利可賺，但超市依然要求供貨商以更低的價格供貨。更為糟糕的是，一些廠家迫于眾多費用的壓力，會想方設法地降低成本，降低產品的質量，進而損害消費者的利益，而且這種行為還引發了眾多食品投訴等問題，而超市在這些問題上難辭其咎。
據悉，廣東目前的外資超市幾乎全部是“家樂福”模式的翻版。
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