營(yíng)銷時(shí)評(píng)：戴爾正是求變時(shí)

　　尹傳高(下馬威咨詢公司董事長(zhǎng))

　　戴爾需要變化，這點(diǎn)可以從戴爾公司董事長(zhǎng)邁克爾·戴爾在中國(guó)的匆匆行程中可以看得出來(lái)。

　　戴爾的直銷模式曾經(jīng)譽(yù)滿全球，但是在其后的發(fā)展道路上發(fā)生了異化，出現(xiàn)了以下

幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.網(wǎng)上直銷的模式是否適合中國(guó)國(guó)情，而且它面對(duì)的人群非常有限，對(duì)于潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)推廣難度巨大。顯然，如果戴爾要在中國(guó)市場(chǎng)上有更大的作為，這種模式還有待改進(jìn)。

　　2.網(wǎng)上有諸多報(bào)道關(guān)于“戴爾問(wèn)題電腦退貨難，售后服務(wù)令人心寒”，這已經(jīng)嚴(yán)重影響到戴爾電腦的品牌形象。戴爾是否采取了危機(jī)公關(guān)的手段解決問(wèn)題。但作為一個(gè)國(guó)際化的品牌太嚴(yán)重的官僚作風(fēng)將會(huì)使中國(guó)用戶忘而生畏。

　　3.另外，據(jù)稱雖然戴爾稱只采取網(wǎng)上或電話訂購(gòu)方式，但在中關(guān)村市場(chǎng)和深圳華強(qiáng)北市場(chǎng)中仍然看到很多代理商。戴爾稱他們的行為是非法的，卻沒(méi)有采取任何行動(dòng)去制止，是否戴爾希望通過(guò)這些所謂的非法代理商來(lái)幫助他們擴(kuò)展銷售渠道呢？而通過(guò)這些非法渠道購(gòu)買的電腦是沒(méi)有保修的，在未來(lái)的使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題都會(huì)給無(wú)辜的消費(fèi)者造成極大的麻煩。

　　4.在7年中，戴爾公司中國(guó)區(qū)換了5任總裁，來(lái)來(lái)走走，盡管其商業(yè)模式的本質(zhì)在中國(guó)并沒(méi)有改變，但是步伐漸漸零亂。

　　雖然因此，2006年3月22日戴爾接受采訪時(shí)表示，今年的第一季度，戴爾在中國(guó)的增長(zhǎng)將達(dá)到40%，而中國(guó)的市場(chǎng)行業(yè)平均增長(zhǎng)率是16%左右。戴爾先生說(shuō)，公司在廈門剛剛啟動(dòng)了第二家工廠、過(guò)去一年成立了10個(gè)新的呼叫中心支持業(yè)務(wù)發(fā)展，而且預(yù)計(jì)今年在中國(guó)的采購(gòu)將達(dá)到180億美元。

　　不過(guò)，戴爾要在中國(guó)市場(chǎng)特別是個(gè)人用戶市場(chǎng)上要有大的作為，從戰(zhàn)略上必須克服上面所說(shuō)的眾多問(wèn)題，在戰(zhàn)略上有所變化。

　　一，設(shè)計(jì)引領(lǐng)。

　　以往，戴爾電腦給人的印象都以商用為主，而個(gè)人電腦恰恰是戴爾主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想的擅長(zhǎng)。但此次，戴爾先生明確表示：“要在消費(fèi)者業(yè)務(wù)中做積極的努力。”為此，他宣布即將在中國(guó)設(shè)計(jì)中心增加70%的人員，在中國(guó)研發(fā)人員的總數(shù)達(dá)到200名。在消費(fèi)者業(yè)務(wù)這一領(lǐng)域，我們的相關(guān)產(chǎn)品非常注重設(shè)計(jì)，在時(shí)尚、風(fēng)格方面我們用了很大功夫，新產(chǎn)品推出也非常多，并且注重多色彩、簡(jiǎn)約式設(shè)計(jì)。

　　二，渠道多樣化。

　　中國(guó)市場(chǎng)的渠道多樣化是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要特征，在西方標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)中長(zhǎng)大的戴爾應(yīng)該能適應(yīng)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，在中國(guó)這樣的市場(chǎng)中，永遠(yuǎn)不會(huì)只是一種模式，不會(huì)永遠(yuǎn)是一個(gè)品牌，適應(yīng)多樣化的市場(chǎng)渠道，是戴爾需要改變的戰(zhàn)略思維之一；

　　三，將

　　我認(rèn)為戴爾的性價(jià)比是無(wú)人能及的，對(duì)講究實(shí)惠的中國(guó)用戶來(lái)說(shuō)，理性的消費(fèi)觀越來(lái)越發(fā)揮作用。我想只要是把這樣的一個(gè)優(yōu)勢(shì)做到極處，就會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)中獲得突破。基于此，戴爾就會(huì)遇到新天地。

　　（紫／編制）